Livre-se das “armadilhas” do Inbound Marketing

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Crédito: Divulgação

Por Homero Catesby Chichorro *

Atualmente, a web parece ser nosso primeiro e último refúgio. Quer pedir uma pizza? Recorra ao iFood!!! Precisa de calças novas? Faça uma pesquisa no Buscapé!! Esqueceu o horário do aniversário do amigo? Vá ao evento no Facebook!! Não lembra o significado de alguma palavra? Google it!!! Não há (quase) nada que esse verdadeiro oráculo do século XXI não possa nos ajudar. É preciso, todavia, cuidado.

Por mais nobres que sejam as intenções das marcas, muitas vezes elas acabam exagerando no universo virtual. Parece contraditório, mas o fato é que o consumidor mais bem informado e municiado de ferramentas capazes de fornecer o que ele precisa, tem sua exigência elevada e não quer saber de empresas excessivamente insistentes no seu encalço, nem, por outro lado, ausentes da sua vida.

Logo, não adianta enviar um e-mail tentando convencer seu cliente a lhe fazer uma visita, se ele ainda não sabe quando irá precisar de você. Tampouco, adianta criar um anúncio patrocinado que, embora possa estar alinhado com a busca exata do potencial cliente, remeta a uma página de destino do seu website desconectada da motivação da pesquisa dele. É necessário perspicácia, tato e, sobretudo, sabedoria para evitar o que é conhecido como fadiga de marca.

A capacidade da internet fornecer dados sobre as ações dos nossos clientes (incluindo potenciais) faz com que tenhamos a possibilidade de lançar esforços com muito mais inteligência e resultados. Como já disse, no século passado o soldado e poeta D. Elhers:

“O segredo é não correr atrás das borboletas. É cuidar do jardim para que elas venham até você.”

Isso sintetiza bem o conceito de Inbound Marketing e o que ele fará por você: cuidar do seu jardim e torná-lo belo, muito mais belo. O primeiro passo é ser relevante, com quem você quer se relacionar para então criar conteúdos ajustados às necessidades, desejos e dores desses públicos, sabendo como, onde e de que forma entregar esses conteúdos para que eles, voluntariamente, venham até você. Para facilitar esse trabalho existe um recurso que literalmente personifica as principais características dos clientes típicos transformando-os em personagens que facilitarão a comunicação: a esse recurso dá-se o nome de persona. A persona concede rosto, profissão, idade, família e estilo de vida ao seu potencial cliente e distancia-se do conceito de público-alvo por ser mais pessoal, literalmente. Com a persona fica muito mais fácil estabelecer um vínculo afetivo-emocional com o potencial cliente e criar conteúdo que vá de encontro com o que ele busca definindo, inclusive, o tom da mensagem, seu formato, momento mais adequado de entregá-la e como despertar nele (ou nela) o desejo de relacionar-se com você.

Depois, busca-se atraí-lo, para que, como uma abelha atrás de uma flor, ele possa chegar até você, fornecer informações sobre ele mesmo em troca de algo em que ele veja valor e que você possui (como, por exemplo, um vídeo sobre algo relacionado ao seu negócio ou ainda um pedido de orçamento) e, assim, você comece a criar nela convicção da qualidade e benefícios acerca dos seus produtos/serviços. Por meio de um processo denominado nutrição de leads, com diversas técnicas utilizadas, seu trabalho agora é preparar seu potencial cliente para que ele possa estar pronto para um contato comercial e faça, então, negócio com você. Após a venda, o trabalho não para. É necessário constantemente monitorar atuais e potenciais clientes para identificar oportunidades de fazê-los realizar novos negócios com você e ainda aumentar a frequência de compras.

Tudo isso parece simples. E com fornecedores e parceiros certos e, claro, as ferramentas adequadas é mesmo! No entanto, é fundamental muita dedicação, trabalho e experimentação. No início desse relacionamento é importante trocar as primeiras mensagens pessoalmente para conhecer com quem se fala e, ao entender melhor esses potenciais clientes, adequar os esforços de marketing digital aos perfis identificados incluindo a frequência de contato. Isso para evitar fadigar os clientes, incluindo os potenciais. É necessário também cuidado para não cair no sistema de filtros dos serviços de email dos seus  prospects e leads pois isso irá colocar suas mensagens em listas não prioritárias para eles. Caso isso ocorra, ainda que você tenha conteúdo de valor para eles, talvez nunca mais consiga acessá-los por esse meio. E isso eu não desejo para você. Por isso, fique atento. Em relação a conteúdos em blogs e plataformas, é necessário testes para identificar quem ajudará a espalhar o conteúdo e o porquê.

Quando postar é importante acompanhar os indicadores-chave que irão mostrar se o seu conteúdo está gerando o impacto que você gostaria e, caso contrário, permitir ajustá-lo. Nas mídias sociais não é diferente: elas, no geral, são movidas por algoritmos (ora mais sofisticados, ora menos) que avaliam se o conteúdo que sua marca posta é relevante para seus usuários pela interação que tiveram no passado com outros posts e também com o atual. Quando há bastante interação, sua autoridade naquela máquina virtual aumenta e, consequentemente, a exposição do seu conteúdo também. Quando não há interação, infelizmente, o que acontece é o inverso. Por isso é recomendável testar em perfis de mídias sociais que não sejam sua principal plataforma para que, quando um post gerar buzz e viralizar nessas vias secundárias, seja dado o sinal verde para você comunicar esse conteúdo impactante nos seus principais meios, evitando penalidades nas suas grandes avenidas.

Afinal de contas, o objetivo do Inbound não é intoxicar a atenção, mente e coração dos seus clientes com coisas que não são relevantes. Pelo contrário: é fazer com que ele corra para ler, ver e ouvir o que você tem a dizer e, assim, espalhar a novidade para todos. Afinal de contas, o seu negócio merece. Eu, pelo menos, acredito nisso. E você?

 

* Homero Catesby Chichorro é Consultor de empresas credenciado ao SEBRAE e ao Centro Internacional de Inovação do SENAI e Mentor InovAtiva  (Iniciativa do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços – MDIC). Possui diploma de negócios pelo ISS of BC College – Vancouver – Canadá, onde trabalhou em empresas como Home Depot (Merchandising), Future Shop/Best Buy (Brand Ambassador), Hudson’s Bay Company (Loyalty&Sales Associate) e Wishpond (Market Research). Bacharel e com MBA em Marketing e Game Design pela Universidade Positivo fez cursos MOOC em Design Thinking (d. School – Stanford University), Creativity, Innovation & Change (Pennsylvania State University), Introduction to Game Design (MITx) e Social Media Marketing Specialization (Northwestern University em curso). Possui sua própria empresa de consultoria (No Alvo! Marketing Estratégico) através da qual orienta empresas em estratégia mercadológica e inovação.

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