A importância de aprofundar a segmentação de mercado

Empreendedor experiente sabe que precisa segmentar o mercado e começar a competir onde tem mais chances de vitória. Descubra no artigo do mentor Marcos Mylius como fazer segmentação de mercado para negócios B2B

*Por Marcos Mylius

Um dos pontos importantes na idealização da startup é resolver um problema latente de um nicho de mercado. Na sequência do processo de idealização surge a definição, refinamento e quantificação deste mercado.

Recomendo que antes de definir seu mercado, identifique seu perfil ideal de cliente (ICP – Ideal Customer Profile). O exercício passa pela resposta as seguintes perguntas: Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar? Qual o CNAE deste segmento? Qual o subsegmento de mercado que irei focar? Em que circunstância tenho vantagem geográfica?

Antes de fazer uma mentoria (rodei mais de 50 pesquisas) faço uma avaliação de maturidade de vendas e marketing com as startups. A pesquisa demonstra que metade dos empreendedores não possui um perfil ideal do cliente definido.

Segmentação rasa ou profunda?

Outra resposta da pesquisa é que em 52% dos casos os segmentos de mercado foram definidos pelas primeiras vendas. Isto não é errado, pelo contrário: está de acordo com o processo de Customer Development do Steve Blank.

O Théo Orosco da Exact Sales é muito assertivo na sua palestra. Ele demonstra que existem diferenças de ganhos entre uma segmentação mais aprofundada e uma mais rasa. A segmentação sem muito investimento (rasa) é mais rápida, mas por outro lado pode popular seu funil de vendas com muito lixo. O investimento de tempo e recursos humanos para aprofundar a segmentação pode ser mais oneroso, porém a sua conversão será melhor.

Se você quiser ter o seu vendedor focado em empresas com real potencial de comprar a sua oferta, recomendo aprofundar a segmentação.

Qual o tamanho aproximado do seu mercado alvo?

Um fator importante para determinar o valor de mercado da startup (valuation) é o tamanho do mercado que ela pretende atender. Nos programas de aceleração participo dos demo days, onde as startups fazem o pitch, e muitas vezes apresentam estimativas de potencial de mercado com números bilionários. O investidor anjo que está participando das bancas está preparado para filtrar estes absurdos, isso não quer dizer que você não irá perder pontos na avaliação.

Como faço para aprofundar a análise do mercado?

Se o objetivo é trazer mais precisão para a análise, o primeiro ponto para saber o tamanho do seu mercado, quando se fala de empresas B2B, é saber quantas empresas fazem parte dele. No Brasil, são cerca de 20 milhões de CNPJs ativos, quase um para cada dez habitantes. Este número é tão alto em função dos 6.6 milhões de MEIs – Micro-empreendedores individuais – que também possuem CNPJ.

De modo geral, podemos elencar três variáveis como sendo as mais importantes para se escolher o mercado-alvo: região, setor de atuação e porte. Dependendo da empresa, outras variáveis se fazem necessárias, como por exemplo, tamanho da equipe de vendas, se possui um setor estruturado de tecnologia, se possui presença digital, etc. Recentemente testei uma ferramenta muito interessante e totalmente gratuita que ajuda na realização desta análise. Recomendo a avaliação do Simulador de Prospecção da Econodata.

A Econodata possui praticamente todas as empresas do país em sua base, com os filtros pelo setor e a localização de cada uma delas. Usando esta ferramenta, você descobre quantas empresas existem em determinadas regiões e determinados setores. Se você não tem recursos financeiros para viajar e atender prospects em outros Estados, esta solução ajuda você a ser assertivo na definição e prospecção de mercado.

Para fazer a pesquisa no simulador será necessário conhecer o CNAE (atividade econômica das empresas). Para consultar os CNAEs disponíveis, basta acessar a ferramenta da empresa aqui no link.

Acertando o alvo

Ser assertivo na inteligência de mercado requer informação de qualidade. Sabendo quem são e onde estão as empresas que são alvo da minha estratégia, fica muito mais fácil direcionar esforços de marketing, vendas e produto.

Com um produto focado nas empresas-alvo e uma estratégia de marketing que fala a língua da persona ou do ICP (Ideal Customer Profile), fica muito mais fácil conseguir as taxas de conversão de vendas tão esperadas pelos investidores.



Sobre o Autor: Marcos Mylius
Atuou por mais de 20 na área de Vendas de Tecnologia da Informação em empresas como Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS. Hoje, é investidor e mentor de startups, head de vendas de uma startup fintech e transmite conhecimento por meio de seu blog: marcosmylius.com

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