Achando o ritmo: Encontrando a sequência perfeita para suas vendas

Vender é um trabalho cheio de desafios e muitas vezes um processo não-linear. Neste post Kayuá Freitas ensina sobre uma sequência lógica de apresentação de vendas.

vendas

Quanto mais reuniões comerciais você tiver, mais e mais dúvidas sobre o fluxo de informações que o vendedor deve passar para o cliente vão surgir, até onde você deve ir para vender o produto? Quais as características que serão mostradas? Quantos slides vou usar em cada momento?

-Vamos levantar alguns exemplos de como potencializar os resultados de uma boa apresentação comercial.

Hoje vendo um produto complexo, com uma grande pertinência para as empresas que precisam de um apoio no hora de montar seu processo comercial e validar a qualidade dos leads que estão sendo trabalhados pelo comercial, então montei uma sequência lógica de apresentação que determina o caminho que quero que o lead percorra comigo durante nosso papo. Essas sete (ou seis) etapas determinam como minha reunião vai rodar, então vamos a elas:



1. Embasamento

2. Cenário ruim

3. Cenário bom

4. Conceito

5. Ferramental

6. Como

7. Negociação



Então vamos para a primeira parte, o Embasamento!

Logo no começo da minha reunião, gosto muito de estabelecer uma boa conexão com o lead e embasar o que falaremos, iniciando o papo com uma boa síntese do porque estamos ali conversando, o porque a Exact (empresa que trabalho) faz o que faz e qual nosso papel para nossos clientes, aqui gosto de usar gatilhos de validação social, mostrando quem são nossos clientes para garantir que meu lead esteja começando a criar esse pequeno relacionamento com a empresa como uma autoridade no assunto.

Ganhar essa confiança e embasar nossa conversa, ajuda muito quando for lidar com algum contraponto ou objeção, pois terei autoridade com ele e isso vai dar relevância para que me ouça.



Não adianta usar o melhor argumento do mundo se meu lead não quer ouvir



Na sequência já encaixo uma realidade de algum cliente antes de utilizar meu processo, o Cenário Ruim! Aqui estou mostrando para meu lead a realidade mais próxima possível ao cenário atual em que se encontra, sem meu produto acaba ficando sem informações sobre a qualidade de seus leads e tomando suas decisões no escuro, então mostro o quanto isso complica a vida da empresa, através de um exemplo similar a realidade dele. Esse ponto é muito bom para garantir que meu lead veja o quanto a situação que se encontra atualmente não é das mais favoráveis e o quanto ele pode mais, o quanto ele pode ter melhor resultado.

Muito desse ponto vem de trabalhar muito bem as dores que ele está sentindo que foram coletadas pela pré-vendas, inclusive muitas vezes já quebrando uma objeção que viria lá na frente da conversa.

Chegando no Cenário Bom! É bem fácil de falar a nova realidade agora daquele exemplo que você estava mostrando (cuidado para não ficar nesse momento explicando o Como foi feito, ou o que foi feito). Essa hora é hora de simplesmente mostrar que o cenário mudou para uma evolução por terem utilizado seu produto. Tudo isso serve para garantir que o lead tenha bem nítido que a coisa pode ser diferente e que os resultados podem ser melhores.

Agora que isso ficou claro, é hora de mostrar o Conceito! Lembrando que meu produto tem uma boa complexidade, por isso não acredito que o lead esteja pronto para receber o “Como” ainda, por isso na minha realidade gosto de entrar no conceitual aqui para mostrar a base do que pensamos, estruturamos e implementamos deixando bem claro todo o conceito, trazendo o cliente “pra perto” e validando se ele entendeu o que proponho e se faz sentido na realidade dele esse tipo de visão e prática.



Quanto mais próximo da realidade dele eu conseguir colocar meus exemplos, melhor!



Esses exemplos podem ter sido preparados muito antes da reunião, mas devem ser focados para o melhor resultado possível para garantir que o entendimento do lead ficou pleno.

Ferramental! Essa etapa é bem bacana para quem vende software como eu, ou uma solução que tenha algo para mostrar (hardware também funciona, ou algo que o lead possa experimentar). Normalmente se as outras etapas foram bem executadas, essa tem menos peso, pois na cabeça do lead, a solução já faz sentido. Ele quer olhar para o ferramental para ter certeza daquilo que ele já percebeu no conceito, e se ele se viu no cenário ruim, viu que existe uma forma de ser melhor com o cenário bom o ferramental é o de menos.

Justamente essa etapa é que pode ser pulada *(por isso que escrevi que podem ser 6) pois as vezes, a venda é feita para o lead que não vai necessariamente usar a ferramenta no dia a dia, mas é quem define se a empresa vai usar ou não.

Como! Aqui para quem lida com um produto complexo ou tem uma venda com várias etapas, é muito válido ressaltar o como. Existe uma boa diferença entre o conceito e o como, pois no conceito, você colocou metodologias, de onde a coisa veio, quais os pontos de atenção, esse tipo de coisa. No como, o ponto é garantir que o lead sabe exatamente o que será feito, quanto de esforço vai exigir, quais os prazos, quantos devem se envolver e no como, também vale falar até do modelo de precificação no como, pois ainda não é negociação só que vale como explicação plena de tudo que vai acontecer.

Negociação! Aqui é a praia do vendedor! Nesse ponto é onde entraremos nas etapas de negociação para prazos para início e controle de objeções do lead. Particularmente, só entro em negociação com quem veio me dizendo sim até chegarmos aqui, inclusive em várias vezes diferentes durante esse meu tempo na Exact, perguntei diretamente para o lead se podemos entrar em negociação ou se ele ainda tem mais alguma dúvida para ser sanada sobre o conceito, o ferramental ou o como (não usando essas palavras, mas garantindo que não sobrou nada de dúvida em nenhuma delas).

Existem troscentas diversas maneiras de montar essa estrutura, o que recomendo fortemente é que você tenha isso muito nítido na sua cabeça. Vai facilitar muito a sua vida na hora de criar novos slides ou medir quais os pontos que definem se sua venda é bem feita ou meio bagunçada.

Para uma venda mais simples, isso pode ser mais misturado e embaralhado, por exemplo para um produto que tenha um “test drive” posso começar perguntando os pontos sobre sua situação atual e já jogando para o ferramental (a hora de por a mão na massa) criando o comparativo entre uma etapa e outra, mas não desdenhe da etapa do conceito aqui, pois muitas vezes a grande mudança de um produto para o outro na cabeça do lead, não fica clara até ele entender que o conceito por trás da criação da tua nova solução é bem diferente da outra (exemplos: Venda de automóveis, de computadores, de celulares, clubes, assinaturas, etc).

Ache sua trilha e ritmo que tudo será mais fácil.

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales. A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia outros post do autor clicando aqui, aqui ou aqui