Dentro do Ringue: Quanto mais cabeça, menos músculos!

*Por Kayuá Freitas

Ao entrar no ringue, um boxeador experiente deve entrar conhecendo seu adversário, como falei na última coluna, mas isso ainda não garante a vitória, então vamos ver como podemos fazer para garantir esse resultado através de uma boa apresentação comercial!

Foi necessário muito treinamento e prática para colocar esse cara em condições de lutar, pois além da capacidade física, um combate usa muito da capacidade intelectual dos envolvidos, praticamente um Xadrez com músculos!

Cada porrada do boxeador tem uma função, claro que todas tem a mesma finalidade que é deitar o cara na lona, mas no início da luta, é encontrar o ritmo e o meio para

minar os pontos fracos do oponente até ele não ter mais chances de evitar o nocaute!

Quanto mais tempo durar a luta, maior é o conhecimento que você terá do seu adversário e durante essa luta, você pode ir mudando uma ou outra estratégia para ter um efeito melhor e conseguir nocaute mais rápido.

O que isso tem de relacionado com vendas? Tudo! Com uma pré-vendas bem feita, conseguimos prever quais porradas terão maior efeito na hora da reunião.

Cada apresentação deve ser focada nas dores específicas do cliente, com os exemplos pertinentes para a realidade dele.

Mas como fazer isso? Supondo que você tenha os dados ricos e focados do seu cliente, vamos montar uma apresentação para ele!

Então vamos botar a mão na massa e começar com os primeiros slides que mostraremos, podendo ser um pouco (bem breve) sobre a empresa e o produto no máximo o tempo de um Assalto (3 minutos que é o tempo de cada round de uma luta), mas o foco nessa primeira parte da conversa é estabelecer a realidade atual, ou em boxês o bom e velho Jab. O Jab é um golpe curto e é um preparo para algo mais pesado, para um golpe mais preparado… E é exatamente o que estamos fazendo ao mostrar para o lead como estão as coisas e para onde elas vão caminhar sem o seu produto ali, validando as dificuldades atuais e confirmando as dores.

Quanto menos texto melhor, pois as imagens ajudam a criar uma conexão e deixam o lead interpretando aquilo para sua própria realidade, diferente do textual.

Compare outros cenários de outros clientes que estavam na mesma situação, mostre seu expertise na área, ganhe a confiança que um especialista tem, faça com que ele veja em você uma autoridade ou pelo menos alguém para ser ouvido sobre o assunto. Quando isso estiver muito bem feito, pode partir para o próximo golpe: Um cruzado!

O Cruzado ainda é um golpe curto, mas é duro e focado em atravessar o cara, com um movimento rápido de um lado para o outro (da esquerda para a direita ou vice versa) que tem a intenção de mostrar como as coisas podem ser, ou seja, criar um novo cenário na cabeça do seu alvo, agora mostrando as dores resolvidas, com teu produto! Mostrando essa nova realidade estamos realmente cruzando a cabeça do nosso lead criando um comparativo (o cérebro adora comparativos) e isso gera interesse e um pouco de euforia e dúvida.

Aqui use gráficos ou curvas, afinal processamos dados visuais 60.000 vezes mais rápido do que texto.

Agora que as porradas já entraram, definimos a realidade atual, mostramos como ela pode ser, só falta uma coisa: O gancho!

O gancho é, no boxe, um golpe de baixo pra cima, com uma boa aproximação e relativamente curto, mas a ideia agora é fazer esse gancho entre as duas realidades mostrando o como fazer para mudar sua situação atual.

Mostrar como você fez para outros (ainda serve mais uma vez como gatilho de prova social) ou ter algo já planejado (um esquema ou cronograma do que você imaginou para ele) vai ajudar muito a estabelecer isso, mas o importante é lembrar que ele deve ver a construção de um ponto ao outro, esses ganchos devem linkar ponto a ponto para que ele consiga visualizar exatamente como chegar nessa nova realidade (com teu produto, obviamente).

Tenha também no seu arsenal visual, equações e barras com números (elas têm poderes mágicos de persuasão – cientificamente garantem maior credibilidade)

E lembre-se que quanto mais informações você tem do seu lead, menor a quantidade de slides que você vai precisar utilizar, pois as infos que você mostrar, devem ser cirúrgicas e de total pertinência para a realidade do seu lead, não fique desperdiçando sua energia, seu tempo e seus golpes. Lembre de deixar alguns slides para a finalização, nada de ficar dando porrada sem apoio visual. E nesse final de apresentação é o momento de terminar com um uppercut ou um direto (normalmente golpes focados no rosto ou queixo para derrubar o oponente) com aquela informação extra, direta para a realidade dele juntamente com as condições de pagamento e contratação.
Use todas as armas necessárias para derrubar seu oponente, mas quando ele bater na lona ou identificar que está comprado, não fique soltando mais socos, isso é desgastante para ambos os lados.

Nocaute ou Nocaute Técnico?

Dependendo do teu tipo de produto ou negócio, a ideia é que você tenha dois tipos de finalização, a de curto prazo e focada em vender direto na reunião e aquela que também tem o interesse de derrubar no menor prazo possível, mas vai precisar de mais tempo, pois vai envolver outras pessoas ou validações técnicas para poder rodar.

Para a reunião de curto prazo, coloque gatilhos na apresentação que te apoiem para o fechamento instantâneo e direcione os últimos momentos para esclarecer as dúvidas mais comuns de fechamento e quais os próximos passos para a contratação, já para a venda mais lenta, deixe bem claro que você está ali para ajudá-lo no que for necessário para o fechamento, então use aquele velho slide com teus contatos e não deixe de falar dos próximos passos também, mas não precisa colocar isso na apresentação, deixe para um e-mail de follow up (onde você pode inclusive colocar os slides que apresentou ou até uma versão mais explicativa -e menor- de uma página com as imagens mais legais e com um texto sucinto explicando a base do que você faz).

REPLAY

Comece sua apresentação com jabs: Mostre a realidade dele, o cenário atual e outras empresas que passaram pela mesma situação.

Agora vem o cruzado: Mude para o lugar onde você quer que ele chegue, mostrando o que você fez para outras empresas e como a realidade deles agora está melhor.

Está no hora do gancho: Como fizemos essa mudança de cenário, o que foi executado, quais ações foram feitas, o que mudou no processo para que o resultado esteja melhor.

Hora de deitar na lona: Finalize esclarecendo tudo que for dúvida técnica e aproveite para dar o golpe final de acordo com a realidade do seu produto.

Boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales. A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia outros post do autor clicando aqui e aqui.