Esta sessão é destinada para publicação de artigos escritos pela comunidade InovAtiva

Conheças as implicações jurídicas de cada modalidade de investimento

*Por Luiz Sibahi e Michel Cury

Não basta ter uma boa ideia, o empreendedor precisa saber como colocar em prática e fazer seu plano funcionar, planejando e organizando toda a sua atividade, o que implica em pensar na gestão, pessoal, processos e produtos que serão utilizados no desenvolvimento de sua operação.

Além de toda essa estruturação técnica, há a necessidade básica de financiamento, alinhado com os propósitos do negócio.

Em geral, uma Startup passa por várias etapas durante seu desenvolvimento, cada qual comum tipo de financiamento mais adequado. A forma que o empreendedor irá escolher para bancar os custos de suas atividades irá variar não só pela natureza de sua operação, como também pela maturidade do negócio.

Importante lembrar que não há uma definição rígida para cada tipo de financiamento, como se uma determinada forma fosse aplicável apenas para certo momento. As peculiaridades do caso concreto são sempre fluídas, e por isso é recomendável que tanto a escolha como a negociação que a empresa enfrentará sejam devidamente assessoradas por um especialista. Neste artigo, pretendemos abordar as principais formas de financiamento que uma Startup pode utilizar, e as eventuais implicações jurídicas a elas relacionadas.

Assim, elencamos as diferentes formas de financiamento de uma Startup associando um determinado momento de sua trajetória, mas com a ressalva de que não se trata de algo rígido. Além disso, iremos entender quais são os principais riscos e vantagens do ponto de vista jurídico a elas relacionadas.

Recursos Informais

Podemos chamar de recursos informais aqueles obtidos com parentes ou amigos, geralmente no início da operação. É uma opção preferível para “botar de pé” a empresa sem comprometer grandes quantias ou enfrentar o custo de um financiamento. Em um contexto de confiança, é comum que se recorra às pessoas próximas para obter recursos. Quando se acredita na proposta, então as partes podem celebrar algum tipo de acordo, como um empréstimo, mas que dificilmente é formalizado, justamente por estar dentro de um contexto de pessoalidade.

Nesse caso, junto com a reflexão de envolver pessoas próximas na sua atividade, cabe ao empresário a habilidade de separar as atividades negociais de sua vida pessoal, linha tênue que pode prejudicar não só o futuro da empresa, como a relação das partes, e ainda dar origem à disputas judiciais desgastantes.

Assim, se optar por essa via, é bastante recomendável que o empresário prepare um instrumento jurídico, mesmo que simples, que delimite os principais pontos do acordo celebrado. O fato de se dar algum formalismo à relação não implica em enrijecer sua estrutura, de modo que os benefícios que ela traz, como ausência de juros, prazos longos e reajustáveis, permanece. O que importa aqui é formalizar um documento que clarifique, sobretudo para terceiros, as características da relação que se formou, e garanta segurança jurídica para a empresa.

Empréstimo Bancário

O empréstimo bancário não é uma forma nova de financiar a empresa. Contudo, no atual cenário econômico, pode se tornar não só bastante custoso como de difícil acesso. Primeiro porque muitos dos serviços financeiros oferecidos por um banco trazem quantidades variáveis de taxas e juros, que se acumulam no caso de alguma eventualidade no sucesso da operação. Em segundo lugar, os bancos solicitam garantias, que nem sempre o empresário pode ou deseja oferecer. Por isso, o financiamento bancário é uma opção desaconselhável na fase embrionária da empresa.

Tratam-se de organizações cuja operação é toda formalizada, de modo que, do ponto de vista jurídico, existem duas principais preocupações: os tipos de garantias oferecidas, e os casos de resolução antecipada ou obrigatória dos contratos. Essas hipóteses não consistem em riscos propriamente, mas são os pontos de atenção que qualquer investidor irá observar quando analisar os contratos da Startup. Por isso, é preciso prestar bastante atenção para não oferecer garantias essenciais ao negócio, ou aceitar condições resolutivas abusivas.

Crowdfunding

O crowdfunding é uma forma bastante recente de financiamento, pela qual um grupo relativamente anônimo se dispõe a financiar um projeto, com ou sem contrapartidas – como um produto ou serviço oferecido pela empresa. Também chamada de “financiamento coletivo”, ele é usado para todo tipo de empreendimento, não apenas Startups. Em geral, o sucesso desses projetos depende de um apelo social e de um grande impacto, capaz de fazer as pessoas se engajarem nele. Se bem-sucedido, tem um custo relativamente baixo para levantar a empresa com uma contrapartida adequada.

Apesar de bastante sedutor, o financiamento coletivo sofre do mesmo problema que a obtenção de recursos informais: a falta de segurança jurídica. Assim, a maior atenção reside na falta da devida preocupação formal, que se mostra ainda mais complexa, pois deve abranger além de questões societárias, também de propriedade intelectual.
A sugestão, portanto, é buscar se precaver, principalmente em plataformas digitais de financiamento, por meio de acordos de confidencialidade, pelo qual se possa responsabilizar por qualquer dano sofrido.

Investimento anjo

A figura do investimento anjo foi regulada pela Lei Complementar 155/2016. Você pode ler um artigo específico e mais detalhado apenas sobre essa lei clicando neste link.

Na forma da Lei, o investidor-anjo é separado da administração da empresa, e seu aporte fica fora do capital social, o que significa que ele não pode ser responsabilizado legalmente pelas obrigações da empresa. Apesar de diminuir os riscos, a Lei estabelece limites para esse tipo investimento, o pode acabar engessando a relação.

Na prática do mercado, contudo, muitas vezes a Startup busca um investidor que possa contribuir na atividade da empresa, além de aportar recursos, vulgarmente também chamado de investidor-anjo. Nesse caso, o investimento não precisa respeitar os termos da Lei, mas também não recebe sua proteção.

Fundos de Investimento: Seed Capital, Venture Capital e Private Equity

A empresa pode levar um tempo variável até confirmar sua viabilidade econômica. Quando a Startup alcança um patamar mais robusto e já possui estrutura, faturamento e pessoal, já é possível dar um passo além na busca por maiores projetos. Contudo, mesmo com um faturamento que chegue à casa dos milhões, ainda há uma grande imprevisibilidade e riscos econômicos que os possíveis investidores levam em conta.

Os fundos de investimentos acabam se especializando em determinadas etapas do desenvolvimento das empresas, em relação ao tipo de aporte que desejam fazer. Com base nessa perspectiva os fundos de investimento recebem sua denominação. O Seed Capital por ter como objetivo empresas ainda em etapa inicial e precisam de investimento; o Venture Capital é um tradicional capital de risco, que apostam num gap de grande valorização; e os fundos de Private Equity buscam empresas substancialmente maiores para investir.

Vemos então que, apesar da diferença na estratégia econômica, os três são muito próximos do ponto de vista da estratégia jurídica. Todos eles são caracterizados pela mesma formalidade, inexistindo grandes diferenças na técnica jurídica que será operacionalizada nos aportes feitos.

Do ponto de vista legal, podemos falar em um “ritual jurídico” seguido pelos Fundos de Investimento. Todo esse ritual, inclusive pelo tamanho das empresas, deve ser sempre negociado junto de assessores legais devidamente capacitados. Os principais documentos que compõem esse processo são: Acordo de Confidencialidade, Termo de Compromisso, Carta de Intenções, Memorando de Entendimentos. Esses documentos preparam a entrada do Fundo na empresa, que deverá executar uma diligência legal para apurar detalhes e então executar os documentos finais. Assim, finalmente, pode-se chegar a um acordo de Compra e Venda, ou um Acordo de Subscrição de novas ações, assim como um Acordo de Acionistas, dependendo do que for negociado.

Em todas essas etapas, o empreendedor deve estar preparado para negociação e saber se proteger de qualquer eventualidade. Por isso, a assessoria especializada faz diferença, desde o primeiro estágio de uma Startup, quando busca os primeiros recursos, durante seu desenvolvimento, até nas etapas mais avançadas, como uma operação de fusão ou aquisição.

* Luiz Sibahi é advogado na área de direito societário e M&A da FTCS Advogados, mestrando em Filosofia do Direito pela Universidade de São Paulo – USP, formado pela Universidade de São Paulo – USP.

* Michel Cury é sócio do escritório FTCS Advogados, pós-graduando pela Stanford University em Strategic Decision and Risk Management, mestre em Direito pela Universidade de São Paulo – USP, é mentor do programa InovAtiva Brasil.

Para ler outro artigo da dupla acesse aqui.

Dentro do Ringue: Quanto mais cabeça, menos músculos!

*Por Kayuá Freitas

Ao entrar no ringue, um boxeador experiente deve entrar conhecendo seu adversário, como falei na última coluna, mas isso ainda não garante a vitória, então vamos ver como podemos fazer para garantir esse resultado através de uma boa apresentação comercial!

Foi necessário muito treinamento e prática para colocar esse cara em condições de lutar, pois além da capacidade física, um combate usa muito da capacidade intelectual dos envolvidos, praticamente um Xadrez com músculos!

Cada porrada do boxeador tem uma função, claro que todas tem a mesma finalidade que é deitar o cara na lona, mas no início da luta, é encontrar o ritmo e o meio para

minar os pontos fracos do oponente até ele não ter mais chances de evitar o nocaute!

Quanto mais tempo durar a luta, maior é o conhecimento que você terá do seu adversário e durante essa luta, você pode ir mudando uma ou outra estratégia para ter um efeito melhor e conseguir nocaute mais rápido.

O que isso tem de relacionado com vendas? Tudo! Com uma pré-vendas bem feita, conseguimos prever quais porradas terão maior efeito na hora da reunião.

Cada apresentação deve ser focada nas dores específicas do cliente, com os exemplos pertinentes para a realidade dele.

Mas como fazer isso? Supondo que você tenha os dados ricos e focados do seu cliente, vamos montar uma apresentação para ele!

Então vamos botar a mão na massa e começar com os primeiros slides que mostraremos, podendo ser um pouco (bem breve) sobre a empresa e o produto no máximo o tempo de um Assalto (3 minutos que é o tempo de cada round de uma luta), mas o foco nessa primeira parte da conversa é estabelecer a realidade atual, ou em boxês o bom e velho Jab. O Jab é um golpe curto e é um preparo para algo mais pesado, para um golpe mais preparado… E é exatamente o que estamos fazendo ao mostrar para o lead como estão as coisas e para onde elas vão caminhar sem o seu produto ali, validando as dificuldades atuais e confirmando as dores.

Quanto menos texto melhor, pois as imagens ajudam a criar uma conexão e deixam o lead interpretando aquilo para sua própria realidade, diferente do textual.

Compare outros cenários de outros clientes que estavam na mesma situação, mostre seu expertise na área, ganhe a confiança que um especialista tem, faça com que ele veja em você uma autoridade ou pelo menos alguém para ser ouvido sobre o assunto. Quando isso estiver muito bem feito, pode partir para o próximo golpe: Um cruzado!

O Cruzado ainda é um golpe curto, mas é duro e focado em atravessar o cara, com um movimento rápido de um lado para o outro (da esquerda para a direita ou vice versa) que tem a intenção de mostrar como as coisas podem ser, ou seja, criar um novo cenário na cabeça do seu alvo, agora mostrando as dores resolvidas, com teu produto! Mostrando essa nova realidade estamos realmente cruzando a cabeça do nosso lead criando um comparativo (o cérebro adora comparativos) e isso gera interesse e um pouco de euforia e dúvida.

Aqui use gráficos ou curvas, afinal processamos dados visuais 60.000 vezes mais rápido do que texto.

Agora que as porradas já entraram, definimos a realidade atual, mostramos como ela pode ser, só falta uma coisa: O gancho!

O gancho é, no boxe, um golpe de baixo pra cima, com uma boa aproximação e relativamente curto, mas a ideia agora é fazer esse gancho entre as duas realidades mostrando o como fazer para mudar sua situação atual.

Mostrar como você fez para outros (ainda serve mais uma vez como gatilho de prova social) ou ter algo já planejado (um esquema ou cronograma do que você imaginou para ele) vai ajudar muito a estabelecer isso, mas o importante é lembrar que ele deve ver a construção de um ponto ao outro, esses ganchos devem linkar ponto a ponto para que ele consiga visualizar exatamente como chegar nessa nova realidade (com teu produto, obviamente).

Tenha também no seu arsenal visual, equações e barras com números (elas têm poderes mágicos de persuasão – cientificamente garantem maior credibilidade)

E lembre-se que quanto mais informações você tem do seu lead, menor a quantidade de slides que você vai precisar utilizar, pois as infos que você mostrar, devem ser cirúrgicas e de total pertinência para a realidade do seu lead, não fique desperdiçando sua energia, seu tempo e seus golpes. Lembre de deixar alguns slides para a finalização, nada de ficar dando porrada sem apoio visual. E nesse final de apresentação é o momento de terminar com um uppercut ou um direto (normalmente golpes focados no rosto ou queixo para derrubar o oponente) com aquela informação extra, direta para a realidade dele juntamente com as condições de pagamento e contratação.
Use todas as armas necessárias para derrubar seu oponente, mas quando ele bater na lona ou identificar que está comprado, não fique soltando mais socos, isso é desgastante para ambos os lados.

Nocaute ou Nocaute Técnico?

Dependendo do teu tipo de produto ou negócio, a ideia é que você tenha dois tipos de finalização, a de curto prazo e focada em vender direto na reunião e aquela que também tem o interesse de derrubar no menor prazo possível, mas vai precisar de mais tempo, pois vai envolver outras pessoas ou validações técnicas para poder rodar.

Para a reunião de curto prazo, coloque gatilhos na apresentação que te apoiem para o fechamento instantâneo e direcione os últimos momentos para esclarecer as dúvidas mais comuns de fechamento e quais os próximos passos para a contratação, já para a venda mais lenta, deixe bem claro que você está ali para ajudá-lo no que for necessário para o fechamento, então use aquele velho slide com teus contatos e não deixe de falar dos próximos passos também, mas não precisa colocar isso na apresentação, deixe para um e-mail de follow up (onde você pode inclusive colocar os slides que apresentou ou até uma versão mais explicativa -e menor- de uma página com as imagens mais legais e com um texto sucinto explicando a base do que você faz).

REPLAY

Comece sua apresentação com jabs: Mostre a realidade dele, o cenário atual e outras empresas que passaram pela mesma situação.

Agora vem o cruzado: Mude para o lugar onde você quer que ele chegue, mostrando o que você fez para outras empresas e como a realidade deles agora está melhor.

Está no hora do gancho: Como fizemos essa mudança de cenário, o que foi executado, quais ações foram feitas, o que mudou no processo para que o resultado esteja melhor.

Hora de deitar na lona: Finalize esclarecendo tudo que for dúvida técnica e aproveite para dar o golpe final de acordo com a realidade do seu produto.

Boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales. A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia outros post do autor clicando aqui e aqui.

Perseverança: a chave para o sucesso de uma startup

Startups bem sucedidas são maratonas a serem conquistadas e não sprints – a não ser que você já esteja na linha de chegada. Nesse sentido, a perseverança é uma característica que todo empreendedor precisa ter em alta consideração. Sabemos que não é fácil, mas é preciso desenvolver a disciplina para manter-se focado em seus objetivos.

Empreendedores de sucesso fazem de seus empreendimentos sua missão de vida. Como por exemplo, Henry Ford, que trabalhou em sua ideia por 6 anos apenas em seu tempo livre e sua primeira empresa falhou. A segunda empresa, por sua vez, foi tomada por acionistas e Ford foi forçado a sair. Finalmente, sua terceira tentativa resultou em uma nova parceria com investidores para construir outro carro. E se ele tivesse desistido na primeira tentativa? Ou antes mesmo dela?

A história de Thomas Edison também não foi diferente. Antes de inventar a lâmpada elétrica ele fracassou milhares e milhares de vezes, mas cada erro durante o processo foi um aprendizado que o colocou mais perto do seu objetivo. Todos os grandes empreendedores enfrentaram desafios, o grande diferencial dos vencedores é a crença que possuem em suas missões pessoais, isto fornece perseverança para continuar e prosperar.

Segundo Napoleon Hill, escritor influente na área de empreendedorismo e realização pessoal, “paciência, perseverança e transpiração fazem uma combinação imbatível para o sucesso”.

Sabemos que ser empreendedor em uma startup não é um caminho cheio de glamour como alguns fazem parecer. Afinal, não se trata de grandes ideias, muito menos de esperanças e sonhos. Trata-se de resiliência para enfrentar os desafios, além de determinação, foco e disciplina para seguir em frente. Somente assim é que uma startup entrega resultado!

Ser empreendedor de uma startup é ter uma visão que os outros não tem para fazer o que os outros não fazem. É perseverar porque tem a paixão de motivar os outros, além de ter coragem de se desafiar diariamente para tomar boas decisões. São esses ingredientes que fazem uma combinação imbatível para o sucesso.

Se você ainda não chegou lá, o que fazer? Primeiro, descubra qual sua missão. Depois mantenha a motivação e disciplina, pois como você já sabe empreender é uma maratona e não um sprint.

O risco de investir em startups

* Por João Kepler Braga

Muitos empresários e executivos de mercado me perguntam qual o risco de investir em Startups, se vale mesmo a pena, se o retorno pode ser melhor que o investimento padrão, como renda fixa, por exemplo. Pois bem, minha resposta é: SIM e NÃO, porque é de fato um investimento de RISCO, por isso DEPENDE basicamente em QUEM você vai apostar o seu dinheiro, a senha para esse tipo de investimento é ASSERTIVIDADE.

E convenhamos que acertar sempre não é uma tarefa das mais fáceis, por isso, a prática e conhecimento do mercado é essencial para evitar erros desnecessários e apostas furadas. Justamente por se tratar de um investimento de risco, assim como qualquer outro, o ideal é que o investidor nunca comprometa suas reservas por completo ou se desfaça de bens para investir em um negócio que não lhe ofereça garantia de retorno positivo. Não é preciso ser nenhum milionário para investir em startups, mas também não aconselho ninguém a fazer loucuras, principalmente aqueles que esperam retornos altos e em pouco tempo.

Para tornar essa tarefa relativamente mais fácil, alguns pontos cruciais precisam ser analisados tais como: os empreendedores, modelo de negócio, validação, mercado, escala, burn rate, rateio do investimento solicitado, faturamento, margem e saídas futuras, nessa ordem. Mas atenção! Mesmo que esses pontos sejam bons, não adianta investir em qualquer oportunidade, mesmo que ele esteja aparecendo na mídia, seja uma “promessa” futura, que pareça infalível, imperdível e muito incrível aos olhos de “todo mundo”.

Quando se trata de investimento e principalmente do SEU dinheiro, é preciso ir além do óbvio para acertar. O importante é selecionar bem, usar filtros e métricas, verificar pessoalmente a validação no mercado, se é essencial, se resolve realmente um problema, ouvir opinião de especialistas na área e segmento e claro, principalmente seguir quem tem faro, feeling e muita experiência no assunto.

Pode ser ainda que você já tenha experiência na bolsa de valores e busque uma nova opção para diversificar seu capital. Qualquer que seja o seu motivo, a verdade é que você não terá acesso direto a uma startup, por isso co-investir com anjos mais experientes é a principal alternativa para 99% dos investidores em startups. Isso significa também que mesmo que você tenha muito dinheiro e esteja disposto a sair investindo em vários negócios ao mesmo tempo é importante fazer a diligência do de cada um que se pretende investir. E é fundamental conhecer com quem se está investindo, porque o líder da rodada está investindo? Qual é o seu histórico de sucesso? Que valor ele, e outros co-investidores já comprometidos agregam a startup?

Por mais estranho que possa parecer, nem todo mundo investe em uma empresa para ganhar dinheiro (busca por resultados sociais e/ou ambientais). E mesmo quando o objetivo é estritamente financeiro, as pessoas têm expectativas diferentes em relação ao retorno: alguns se dão por satisfeito com retornos na casa de 5x a 10x, outros só investem quando o potencial é de pelo menos 20x o capital aportado. Por isso, o primeiro passo para quem deseja investir é saber quanto você pode direcionar para aquele negócio, mas antes disso é preciso ter total consciência de que qual retorno você terá (se tudo sair como esperado) e em quanto tempo. Muitos investidores ainda se decepcionam hoje em dia porque literalmente apostam em ilusões, não avaliam as reais condições e situação do negócio. Pense bem no que você quer e como pretende conseguir para não entrar para o time dos frustrados.

* João Kepler Braga, Lead Partner da DealMatch e mentor/investidor do Programa InovAtiva Brasil desde 2015.

Supervendedor: Aprenda a vender com um coelho

Já conheci mais de um super-vendedor. Aquele, que prospecta, faz reunião, follow up, venda e pós vendas. No futebol, a pessoa faz o papel de 11, jogando em todas as posições e tendo que defender, driblar todo mundo e chutar pro gol. Por mais que se esforce, ele está fadado a ter sua eficiência comprometida… e uma dificuldade colossal em alcançar metas.

Para ajudá-lo a mudar de cena, compartilho alguns pontos muito legais sobre o processo comercial e as etapas do funil de vendas. Quero contar sobre como utilizar uma boa coleta de informações para ter um melhor resultado. E depois eu mostro a relação entre esportes, vendas e o tal coelho (sim, o bichinho fofinho e orelhudo).

O que o esporte ensina sobre pré-vendas

Antes de mais nada… se você é um leitor do futuro, me desculpe. Escrevo esse texto logo após a excelente virada do Patriots no Superbowl 51.

Há uma coisa que acho muito legal dos times de futebol americano: eles dividem o time em defesa e ataque. Daí você diz que no futebol é assim também. Ao que eu rebato: só que no americano cada um entra em campo no momento certo, os dois não ocupam o mesmo espaço!

Esse tipo de aprendizado podemos trazer para as vendas também!

Imagine que alguém faça todo o estudo de um lead potencial por você. Que esta pessoa entregue todos os dados que você precisa para poder apresentar a coisa certa. No momento certo. Para a pessoa certa. Esse é o modelo de pré-vendas.

Nesta estrutura comercial, uma parte do time é focada somente em coletar os dados profundos do lead. O pré-vendedor avalia se tem pertinência (ou não) em colocar o time de ataque em campo.

Os pré-vendedores são como a comissão técnica, e também os zagueiros e meio campos.

Quando o vendedor entra em campo, ele já sabe

  • Quais são as jogadas que tem que fazer;
  • Qual a distância que precisa percorrer para alcançar o gol.

O papel do pré-vendedor não é percorrer o campo inteiro por ele. Mas colocar o jogador em campo no momento certo.

Peço permissão para trocar de esporte.

Agora é hora de entrar no ringue!

De nada adianta uma pré-vendas super bem feita, com vários dados ricos, insights sobre o perfil do lead, informações sobre a situação atual, sobre o que já fizeram no passado, os gargalos que enfrentam hoje, se dispõem de verba… ao menos que o vendedor se prepare!

Preparar para vender vencer!

Vamos lá: Marcaram uma reunião para você. O pré-vendedor entregou a você dados técnicos, resultados numéricos, gargalos, estratégias. Isso e tudo mais que você precisa saber para ter um punch poderoso na hora da sua reunião. O que você faz?

O que você carrega para fazer essa reunião?

Que tipo de dado você anota ou registra na memória como o mais importante para utilizar?

Se é a primeira vez que você se faz essas perguntas, temos um problema!

Estar preparado para bater, para dar porrada nas dores e objeções – este é o conceito de ‘entrar no ringue’.

Sem preparo, as batidas são mais fracas. O resultado é uma reunião comercial igualmente mais fraca do que poderia ser. Mas o resultado é bem diferente quando você faz o estudo completo sobre o perfil da pessoa com quem fará a reunião.

Como exemplo, vou contar a história de uma venda que fiz para a Fernanda, da Prosa Interativa.

Começamos nosso papo no CASE 2016. Fui até o estande dela para conhecer um pouco do que fazia, e falar um pouco do nosso produto. No final do evento, ela veio conversar comigo. Fiz uma apresentação padrão do software de pré-vendas e da metodologia que comercializamos aqui na Exact. Ela não fechou comigo, o que acontece. Mas como não tinha informações a respeito dela, falei que um pré-vendedor nosso entraria em contato.

Foi aí que o Renan entrou em ação!

Renan é um pré-vendedor de eventos. Todos os contatos feitos em workshops, conferências e networkings deste tipo acabam na mão dele. O Renan sempre faz um trabalho excepcional em coletar os dados de empresas. Desta vez, mas ele descobriu uma característica incomum da ‘Nanda’: ela gosta de coelhos.

Ele foi mais fundo. Levantou que ela tem um coelho de estimação chamado Bartolomeu – Bartô, para os íntimos.

Com essa informação em mãos, troquei meu fundo de tela para o filhote mais fofinho possível. Logo antes da nossa reunião pelo Skype (faço inside sales, também).

No começo da call, antes de compartilhar minha tela, relembrei a Fernanda do que oferecemos. Apresentei o conceito de pré-vendas. Quando disse que ia compartilhar minha tela e “-assim que você ver um bichinho fofinho, me avise para que eu possa compartilhar a apresentação que preparei”… ela pirou!

A conversa seguiu para “Isso é um coelho”, “Eu amo coelhos” e “Que engraçado você ter um coelho como fundo de tela…”. Ou seja, criamos um rapport instantâneo baseado em algo que ela gosta muito. Sem esforço nenhum da minha parte. Apenas usei o coelho mais fofinho que pude encontrar como wallpaper.

Lição aprendida: não subestime a fofura

…aí você me pergunta: “Funciona sempre?” ou “Devo fazer isso com todos?”

A resposta pode parecer vaga, mas é a melhor que posso dar: depende de cada caso. Depende do perfil do produto que você oferece, do tipo de venda, e da intenção no contato específico… mas eu vendi para a Prosa Interativa dessa maneira.

Não sei o determinante foi o coelho ou não. Mas que a lead engajou muito por causa disso, é inegável. Como meu produto é em cima do método de pré-vendas, eu acabei explicando pra ela o que eu tinha feito. Mostrei exatamente porque eu tinha usado um coelho como fundo de tela – e ela curtiu.

O que eu posso dizer com toda a certeza é: estude seu lead, se prepare para a reunião!

Deixe os exemplos que você vai utilizar durante a reunião prontos. Tenha na ponta da língua exemplos fortes, específicos para a realidade daquele cliente. Escolha os slides que te apoiam a passar as informações de interesse de cada um. Traga em mãos informações ricas do mercado daquele indivíduo, prontas para serem utilizadas. Elas te dão autoridade na conversa.

Eu vendo uma metodologia apoiada por um software. Muitas vezes, mostro pouco ele, pois sei que o perfil do cliente não vai dar muita atenção para isso agora. Se é alguém de perfil estratégico, não vai utilizar a ferramenta no dia a dia. Vale muito mais falar sobre os conceitos do que sobre o sistema.

Para fechar

Sempre tenha em mente que a pessoa no outro corner do ringue tem uma realidade e uma visão única. Se você não conseguir mostrar para ele que seu produto se encaixa nessa visão, a chance de você conquistar o resultado diminui.

Quer mais vendas? Lembre-se que cada atleta campeão tem uma equipe de apoio torcendo na lateral. Conte com ela.

Boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales.

**A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia o post de estréia clicando aqui.

Entenda mais sobre as aceleradoras de startups do Brasil

Você sabe como funcionam as aceleradoras de startups no Brasil? Para as startups, participar de uma aceleradora pode mudar completamente o negócio – para melhor. O ecossistema de inovação e os insights de empreendedorismo fornecidos nesses programas são muito intensos, rápidos e ágeis, que é tudo o que uma startup precisa ser para conseguir focar no que realmente importa.

Aceleradoras são focadas em empresas/projetos com potencial de crescimento rápido e de maneira escalável, por isso procuram as startups. Além disso, elas são lideradas por empreendedores e investidores, utilizando capital privado para seu próprio financiamento. Conheça mais sobre Aceleradoras parceiras do InovAtiva.

Clique aqui e conheça outras aceleradoras de startups que trabalham junto com o InovAtiva


O que o InovAtiva tem de diferente de outras Aceleradoras de Startups?

Diferentemente das outras aceleradoras, o InovAtiva Brasil não investe dinheiro diretamente, nem cobra equity. Entretanto, fornece um ecossistema de inovação e empreendedorismo através de capacitação, mentorias e conexão com investidores. O melhor? O programa é totalmente gratuito!

O InovAtiva tem parceria com o FB Start, que é o programa de aceleração do Facebook. Além disso, o programa permite o mentoria através de eventos como o Bootcamp e o Demoday, deixando as startups mais preparadas para fazer seu pitch para empreendedores, além de compreender plenamente seu modelo de negócios, observando as oportunidades e ajustando as falhas, de maneira a tornar seu negócio escalável. Além disso, o Inovativa Brasil possibilita as missões internacionais que ocorrem após a aceleração, sempre que possível, como o Vale do Silício, (2014) e Reino Unido (2016).

A aceleração também permite o network com potenciais investidores, potenciais clientes e parceiros estratégicos. É possível acessar cursos com especialistas e aceleradoras parceiras do Inovativa Brasil, como a Ace, Darwin Starter, Grow Plus, Jump Brasil, Start You Up, Tecmall, Ventiur, WOW e Fieb.

Quer entrar em nosso ecossistema de inovação e empreendedorismo? Clique aqui e conheça os cursos do Inovativa Brasil! Para entender melhor, aproveite e leia nosso post com “3 motivos para inscrever sua startup no InovAtiva Brasil”.

Foto Anjos do Brasil: startup Reduza acelerada InovAtiva em 2016 http://www.reduza.com.br/

Mentor: a força do seu negócio

O empreendedorismo está em alta e novas startups surgem todos os dias, não é mesmo? Cedo ou tarde, o empreendedor vai sentir a necessidade de consultar um profissional mais experiente para ajudá-lo a enfrentar os desafios do mercado. Esse profissional mais experiente é o que chamamos de mentor. Jorge Paulo Lemann teve como mentor o Warren Buffet. Steve Jobs, por sua vez, foi o mentor de Mark Zuckerberg.

Alguns “startupeiros” acham que o papel do mentor é entregar uma fórmula pronta que funciona para qualquer mercado. Mas, a real missão de um mentor é fazer questionamentos certos que façam o empreendedor encontrar o caminho.

Mentor InovAtiva

Dentro deste conceito, o Programa InovAtiva Brasil, cujo objetivo é aceleração de Startups em todo Brasil, oferece uma rede de mentoria organizada da seguinte forma:

● Mentoria individual online: cada startup tem um mentor que acompanha a startup durante todo o ciclo do programa de maneira personalizada, são realizadas reuniões por Skype ou Hangout onde se discute em profundidade o desenvolvimento da startup.

● Mentoria coletiva online: são realizadas durante os cursos online e tem objetivo de aprofundar os temas e tirar dúvidas dos empreendedores. São convidados especialistas no assunto para auxiliar o grupo em suas dificuldades ao longo da jornada empreendedora.

● Mentorias nos Bootcamps​: em cada evento do Bootcamp, os empreendedores participam de sessões de mentoria individual com novos mentores, os quais promovem uma reflexão sobre outros pontos da startup.

Através da Rede de Mentores do Programa InovAtiva, os empreendedores inscritos terão à sua disposição profissionais com grande experiência de mercado para dar a orientação e direcionamento no desenvolvimento do negócio das startups. Esse momento é muito importante no processo de aprendizado para aumentar a chance de sucesso das estratégias de cada novo negócio.

Com um número a superior a 600 mentores, o Programa InovAtiva é a oportunidade certa para ajudar empreendedores em seus primeiros passos no mercado. Você tem uma startup e está precisando acelerar o seu negócio? Conheça mais o InovAtiva Brasil, acesse nossos cursos.

Acesse outro artigo sobre mentorias clicando aqui e aqui

Como encontrar os sócios da sua startup?

Você já parou para pensar nas pessoas que compõem seu time? A equipe de uma startup é importante para o sucesso da mesma. Entretanto, selecionar indivíduos para atuarem como fundadores do seu negócio ou para serem sócios podem ser difícil. Afinal, existem diversas pessoas com alto potencial pelo ecossistema de empreendedorismo afora. Contudo, você, como fundador, precisa avaliar quais as melhores pessoas para serem os sócios da sua startup.


Pensando nessa questão, veja 3 dicas para encontrar os sócios da sua startup. Veja:

Procure à sua volta. Na verdade, muitas vezes o sócio que você está buscando ou o membro que falta na sua equipe pode estar muito perto de você! Observe o perfil das pessoas à sua volta e veja se algum tem as habilidades e objetivos profissionais alinhados com os seus e da startup.

Ambiente de empreendedorismo e startups. Eventos são uma ótima forma de fazer networking e conhecer pessoas. Uma dessas pessoas pode vir a ser alguém que está com vontade de empreender e tem as habilidades e objetivos que você procura.

Aposte nas redes sociais. O LinkedIn, por exemplo, pode ser uma ótima maneira de você encontrar entre suas conexões profissionais com perfil para formar uma sociedade.


Por que a equipe é importante?

Investidores sempre afirmam que no início de uma startup investem principalmente em pessoas. Por isso, eles irão avaliar se a equipe da sua startup é capaz de executar o que promete, tem comprometimento e se há uma conexão do time.

O Mentor InovAtiva William Ribeiro escreveu algumas orientações sobre o que os investidores buscam na hora de investir em uma startup. Confira o texto Investimento anjo: 7 formas de NÃO conseguir um, você vai entender melhor a importância da formação da sua equipe. Para aprofundar no assunto assista também ao vídeo Como criar grandes times de empreendedores, do professor Marcelo Nakagawa.

É importante ressaltar que na inscrição do projeto para submissão no Programa da InovAtiva também é avaliada a composição da equipe. Entretanto, isso não significa, obrigatoriamente, que você, como founder, precisa ter sócios, mas precisa comprovar que tem habilidades e conhecimento para fazer sua startup dar certo.

Além desse, existem outros critérios que são analisados e julgados para escolha das 300 startups que farão parte do programa. Ainda com dúvidas? Confira as “5 maiores dúvidas dos empreendedores na hora de inscrever sua startup no InovAtiva Brasil”.

Foto: Startup Sol Acelerada InovAtiva em 2016 – Conheça http://refugioea.com/

Saiba o que são negócios de impacto social

Você já ouviu falar de negócios de impacto social? Basicamente, são empreendimentos que intencionalmente almejam objetivos sociais específicos juntamente com um retorno financeiro e que medem a realização de ambos. São empresas que buscam soluções para problemáticas da sociedade, configurando-se como soluções de mercado para problemas sociais e ambientais. Eles oferecem, de forma intencional, soluções escaláveis para problemas de impacto socioambiental.

Nesse cenário, o Programa InovAtiva Brasil disponibiliza um curso conhecido como Inovativa de Impacto, para que você possa se ambientalizar com os negócios de impacto social e planejar o seu próprio empreendimento.
Como funciona o Inovativa de Impacto?

Como funciona o Inovativa de Impacto?

O inovativa de impacto é uma trilha de conteúdo para as startups com modelos de negócios com impacto social ou ambiental. Esta trilha ocorre junto com o Inovativa Brasil, que procura atender as startups de todos os perfis, mantendo a inovação em seu DNA. Pensando nisso, surgiu a Inovativa de Impacto, que é uma versão do programa voltada especialmente para o tema impacto social e ambiental.

Negócios de impacto social: por que você deve aderir a esse movimento?

Segundo o Secretário de Inovação e Novos Negócios do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços (MDIC), Marcos Vinícius de Souza, existem vários investidores que procuram startups com proposta voltadas para a solução de problemáticas ambientais e sociais a fim de solucionar as necessidades da população que vive na base da pirâmide social. Com a Inovativa de Impacto você, como empreendedor, consegue ser direcionado para essa procura, tendo uma oportunidade extra de mostrar seu projeto sob a perspectiva do impacto social.

Aproveite, e conheça nosso curso de negócios de impacto e participe também desse movimento de empreendimentos com impacto socioambiental!

Vem pro Ringue: Uma coluna sobre vendas

*Por Kayuá Freitas

Desde meu primeiro contato com a empresa que trabalho atualmente (Exact Sales) tive uma sensação diferente. Não por estar indo até um parque tecnológico em um sábado para uma vaga de coordenador comercial, nem por entrar numa pequena sala de uns 30 metros quadrados e falar direto com o CEO da empresa e ouvir ele me explicar um produto por 1 hora sem parar, falando tecnicamente e explicando matrizes e funções matemáticas baseadas em algoritmos densos.

O que me deu essa sensação foi o brilho no olho desse cara, me explicando uma ideia, um planejamento de algo lá na frente e alguns resultados que ele tinha alcançado como consultor técnico e que isso fez com que abrisse a empresa. Esse brilho no olho, essa vontade colossal de fazer a diferença, de montar algo novo e trazer resultado para os outros (assim trazendo resultado para si) me causou essa sensação. Fechei com ele na hora! Afinal ele estava me oferecendo a vaga para fazer parte desse brilho, e isso era o mais importante naquele momento. Nem chegamos a discutir valores, benefícios, atribuições nem nada muito denso nisso, mal sabia eu onde estava me metendo…

A Exact é uma startup localizada em Floripa e começou de um processo montado para a empresa dos gêmeos Rafael e Gabriel Bottós (Welle Laser) que fez com que alcançassem o posto da PME que mais cresceu no Brasil em 2014. Sou o primeiro CLT da empresa e fui contratado para coordenar a equipe comercial (que não existia, sendo eu, o Théo Orosco – CEO da empresa – e uma boa dupla de estagiários).

E agora? E aprender a vender uma solução mega técnica, com 1 case muito foda forte e alguns outros muito no começo ainda para terem resultado denso para mostrar, sendo que somos uma empresa de software, mas no início não existia o software ainda, vendíamos a metodologia informando que o software viria mais pra frente (vender o MVP é uma das coisas que falaremos mais pra frente nessa coluna)… Foi um MBA em uma semana para aprender tudo isso, mas no meu segundo dia na empresa, já estava fazendo as funções comerciais, ligando como pré-vendedor e agendando reuniões para a equipe, assistindo as do Théo e fazendo as minhas que eram agendadas pela equipe de estagiários.

Na primeira semana consegui minha primeira venda, mas trilhei um caminho um pouco diferente do Théo, que tinha muito mais conhecimento técnico e podia dar uma aula densa sobre o assunto, e ele conseguia falar muito bem sobre isso, pois era o pai da criança, parecia tão fácil assistindo ele, mas toda essa capacidade técnica era difícil de assimilar em curto prazo, então fiz um pouco diferente… Fui mais putão vago na parte técnica mas muito mais apelativo para os resultados que alcançaríamos para os clientes, além de muito menos focado no produto, e sim nas vantagens que aquilo entregava. Manjava de um ponto da parte técnica muito bem, mas o resto só arranhava a superfície. E consegui resultados! Muitos!.

Isso fez nosso modo de vender mudar, evoluir para algo entre o empático e o técnico e evoluímos nossa reunião de tal maneira que o equilíbrio entre esses dois pontos nos trouxe muitos resultados positivos e é basicamente como atuamos até o momento. Em julho (2015) recebemos um aporte de 1 milhão (que era o que precisávamos) do fundo CVentures e com isso conseguimos crescer fisicamente (eu ganhei uma cadeira nova, agora feita para humanos) e pudemos olhar para o produto com a força que queríamos (já estávamos vendendo, passamos o breakeven antes da entrada do fundo, mas a velocidade de crescimento não era a que tínhamos potencial para alcançar se tivesse mais verba). Para conquistar o fundo não foi difícil com nossos números e nosso planejamento, estávamos vendendo muito e gerando muito resultado para os clientes (muito importante pensar nisso se estiver buscando aporte).

Essas conquistas foram algumas das que passei nesse período maluco – aqui dentro brincamos que vivemos em anos de cachorro, pois cada pequeno período de tempo é equivalente a mudanças e evoluções inacreditáveis. Vieram novos colegas com capacidade técnica absurda, lançamos nosso primeiro software Exact Spotter e dobramos o tamanho da sala que estávamos. Aí começou o reconhecimento: Ganhamos o ADVB-SC de marketing e vendas no ano que a empresa surgiu (empresa mais nova a conquistar o prêmio) com o case: “de zero a 3 milhões em 9 meses” e terminamos o ano com mais resultados ainda. Pegamos uma sala de 360 metros quadrados e crescemos o quadro de funcionários.

Ainda, colocamos mais empresas no topo das PMEs que mais crescem no Brasil, ganhamos mais uma vez o ADVB-SC, fomos finalistas do Startup Awards em duas categorias (uma delas como empresa do ano), apontada pela Pequenas Empresas Grandes Negócios como uma das 13 startups de maior resultado em 2016 no Brasil e apontada pela revista exame como uma das 30 empresas de tecnologia mais amadas por seus funcionários no Brasil. Estamos chegando aos 700 clientes e agora inaugurando uma sede própria (1100 metros) em Floripa e um braço em Sampa. Lançamos em 2016 um software voltado ao Sucesso do Cliente – O Exact Success – do qual me tornei gerente responsável pelas vendas.

Hoje, com menos de 2 anos de existência da empresa (completaremos 2 em fevereiro), já estamos com mais de 100 funcionários e crescendo. Menos de uma ano após o primeiro aporte de 1 milhão, recebemos um novo aporte de 4 milhões para continuar o crescimento, só que com um valuation 6X maior que o primeiro! Em menos de dois anos conseguimos deixar nossa marca e começamos a transformar o ecossistema das empresas no Brasil, sendo amados pelos quase 700 clientes, pelos mais de 100 colaboradores, pelos fundos e por aqueles que assistem nossas palestras e acompanham nossas postagens (redes sociais, blog, etc).

Esse é o resumo da ópera até o momento, por isso te convido, leitor, para acompanhar esta coluna que inicio por convite da InovAtiva Brasil, onde falaremos de pré-vendas, vendas e sucesso do cliente.

Grande abraço e boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales.

**A coluna Vem pro ringue será publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva.

inovativa@inovativabrasil.com.br