Esta sessão é destinada para publicação de artigos escritos pela comunidade InovAtiva

Por que ouvir um não pode ser a melhor coisa para seu negócio

* Por Antonio Valerio Netto

Na jornada de empreender é comum se ouvir muitos “nãos”. Os líderes de empresas precisam se expor o tempo todo para defender uma ideia, um propósito, ou basicamente, vender uma solução. Neste caso, o empreendedor precisa entender porque recebeu o “não” e buscar aperfeiçoar o seu discurso, manter a mente serena e melhorar a sua solução para se aproximar da necessidade de um cliente potencial.

A dificuldade que muitos empreendedores têm é de “não” aceitar que seu negócio, “não” interessa a quase ninguém. O grande desafio é se envolver no negócio, mas ter discernimento suficiente para compreender se a solução realmente resolve o problema de alguém e não se trata somente de um devaneio. É por isso da importância de saber ouvir um “não” e não achar que cada “não” é uma ofensa pessoal. Saber ouvir é parte do processo de validação do seu negócio e o grande trunfo é fazê-lo junto aos clientes de forma imparcial.

Quando você recebe um “não”, isto pode doer muito, mas quando você recebe 100 “nãos”, nem tanto

É claro que o primeiro passo para o negócio dar certo é o próprio empreendedor acreditar. Contudo, o segundo passo é fazer com que alguém acredite no seu negócio ao ponto de dizer “sim”, isto vale tanto para clientes quanto investidores. Fazer marketing digital, divulgar em revistas, participar de eventos, publicar semanalmente em sites e blogs na internet são ações importantes e positivas, mas o principal indicador de sucesso do empreendedor é o dinheiro da venda. Não é quantos “likes”, “views”, premiações ou “parabéns” recebeu, mas quantos “nãos” foram convertidos em “sim”. Este é o grande patrimônio que o empreendedor deve construir.

Mas, qual é o momento adequado para buscar o “sim” de um investidor? Antes de responder a esta pergunta, reflita!  Você realmente precisa de um investidor nesta fase que se encontra? Isto é, alguém que acredite no seu trabalho e esforço antes que ela esteja validada no mercado? Na mente de muitos empreendedores, convencer um investidor a dizer “sim” é por que o negócio deve ter algum tipo de valor. É como se buscasse uma constatação antes de se expor ao mercado, contudo isto pode ser uma barreira. Lembre-se, não faça um negócio para investidores; faça para resolver a dor que alguém tem ou terá no futuro. Se for feito de forma adequada, os investidores provavelmente farão fila na sua porta.

O que vem antes, o “ovo” ou a “galinha”? Quem vem antes, o “cliente” ou o “investidor”?

A analogia com o dilema do ovo e da galinha não é à toa, há uma relação simbiótica na “equação clientes e investidores”. Para se conquistar mais clientes é preciso investir dinheiro em marketing, vendas e equipes, ao mesmo tempo para captar investidores é preciso ter clientes. Provavelmente, seja mais difícil convencer um investidor do que um cliente a comprar a sua solução, pois para o cliente você está resolvendo um problema que ele tem ou que ele terá em pouco tempo. Já para o investidor você precisa provar que tem muitos clientes que querem adquirir seus produtos ou serviços.

Muitas vezes os empreendedores estão batendo na porta errada e falando com as pessoas erradas no momento errado. A consequência desses atos quase sempre é um “não”. Isto aconteceu conosco quando entramos no mercado com a solução TIS (simuladores para treinamento interativo para área de segurança). Durante 6 meses levamos nossa tecnologia a campo, visitamos 42 guardas municipais do interior do estado de São Paulo percorrendo mais de 4,5 mil quilômetros. Mesmo com o interesse da grande maioria dos comandantes das guardas municipais (89% se interessaram pela solução), não vendemos sequer um único equipamento. Na época as guardas alegaram que não tinham dinheiro e que apesar de importante, o treinamento dos guardas não era priorizado pela prefeitura, por isto não tinham verba para investir. Ouvir todos estes “nãos” foi importante, pois nos obrigou a buscar alternativas. Assim precisamos “pivotar” nosso modelo de negócio e buscar outros públicos, foi quando decidimos focar em atender as necessidades das empresas de transporte de valores. Com esta mudança conseguimos realizar as primeiras vendas.

Mesmo com todas as dificuldades do mercado, do cenário econômico e das barreiras culturais, o empreendedor precisa estar preparado para que todo “não” impacte de forma positiva e permita a revisão da estratégia de negócio e até mesmo da modelagem técnica da solução. Saber ouvir um “não” do mercado ou dos investidores é muito importante para desenvolver um negócio, por isso, o empreendedor deve controlar a sua ansiedade e nunca perder o entusiasmo.

O conselho de um empreendedor que já ouviu muitos “nãos” é: foque no caminho adequado, amadureça sua solução e identifique os clientes realmente interessados em adquirir seu produto ou serviço. Para fazer isso você precisará saber ouvir alguns “nãos”. Sucesso a todos!

Antonio Valerio NettoDoutor em computação pela USP. Possui MBA em Marketing pela FUNDACE (FEA-RP/USP). Em 2003, fundou a Cientistas, empresa focada no desenvolvimento de sistemas computacionais para as áreas de Energia & Utilities e Segurança que em 2009 foi considerada pelo SEBRAE SP uma das pequenas empresas mais inovadoras do estado de São Paulo. Em 2007, fundou a XBot, primeira empresa de robótica móvel do país para as áreas de educação e entretenimento, que em 2011 foi uma das vencedoras do prêmio nacional de empreendedorismo e em 2012 recebeu o Prêmio MPE Brasil – Estadual São Paulo de destaque em boas práticas de responsabilidade social. É o atual diretor de tecnologia do CIESP. É avaliador ad-hoc do CNPq, FACEPE, FAPESB e Assessor Científico do Fundo Mackenzie. Possui mais de 80 publicações entre livros, etc nas áreas de computação, engenharia, empreendedorismo e inovação. Já realizou mais de 50 palestras e cursos na área de negócios tecnológicos ao longo da carreira. Possui oito patentes requeridas. Coordenou em torno de 15 projetos tecnológicos financiados pela FINEP, CNPq, FAPESP e empresas privadas nos últimos anos.

12 dicas para deixar seu dia mais produtivo

Por Wagner Mancini *

Vivemos um paradoxo no mundo moderno, onde a tecnologia, principal aliada para poder processar informações mais rapidamente, também criou uma cruel realidade, assoberbando os profissionais com toneladas de informações e pendências. Recebemos centenas de emails, participamos de várias reuniões, presenciais e virtuais, conference calls e estamos expostos a uma quantidade enorme de informações que, para a maioria dos profissionais, torna nossa vida um caos, em meio a, cada vez mais, pendências e coisas para serem feitas.

Evite interrupções e aprenda a dizer “não”, educando as pessoas ao seu redor, para que elas saibam que isto não é uma ofensa pessoal, mas sim uma necessidade para se trabalhar com foco e ser produtivo.

A maioria das pessoas nem se dá conta disto, e segue sua vida, invariavelmente dedicando-se cada vez mais horas, na difícil tarefa de dar conta de tudo o que tem pra ser feito. Muitos se frustram, pois se vêem em meio a problemas “urgentes”, que tem que ser resolvidos aqui e agora, e novas pendências, que hoje estão na categoria de “importantes”, virarão os problemas “urgentes” do amanhã, e assim a roda viva parece não ter fim.

Leia também: Case InovAtiva: SaleSIM – A plataforma que avalia desempenho dos funcionários e acelera vendas

Só há uma solução para isto: mudar nossas atitudes, nos disciplinarmos, aprendermos a dizer “não” e assumir apenas os compromissos que podemos realmente cumprir, e, em paralelo, nos organizarmos, definirmos claramente nossos objetivos pessoais e profissionais e planejarmos nosso dia a dia em função dos mesmos, utilizando a tecnologia a nosso favor, tornando-nos mais produtivos pessoalmente, mais equilibrados e mais felizes.

Preparei 12 dicas para que seu cotidiano seja mais produtivo, equilibrado e feliz:

  1. Tenha em mente que organização é uma habilidade como outra qualquer e pode ser aprendida com um pouco de persistência e disciplina;
  2. Registre sempre! Não dependa de sua mente lembrar o que você deve fazer. Use as listas de tarefas do MS Outlook, IBM Lotus Notes, Google Tasks ou aplicativos em seu Smartphone;
  3. Defina claramente seus objetivos pessoais e profissionais e use-os para priorizar o que fazer, bem como para criar e organizar todas as suas informações;
  4. Seu dia tem um limite de horas! Organize seu calendário para conter seus compromissos importantes, atrelados a seus objetivos profissionais e pessoais;
  5. Evite interrupções e aprenda a dizer “não”, educando as pessoas ao seu redor, para que elas saibam que isto não é uma ofensa pessoal, mas sim uma necessidade para se trabalhar com foco e ser produtivo;
  6. Comprometa-se somente com aquilo que puder cumprir;
  7. Planeje antecipadamente as atividades de seu dia;
  8. Reserve dois ou três curtos períodos durante o dia para ver e responder emails. Evite ficar o tempo todo acompanhando e-mails, exceto em casos urgentes ou situações onde esta seja a principal função de seu cargo;
  9. Tenha seus contatos sempre organizados e atualizados, facilitando o acesso às pessoas e informações e fomentando o networking;
  10. Tenha um Smartphone, com as informações sincronizadas com seu computador, para poder acessar as informações rapidamente, onde e quando precisar;
  11. Revise semanalmente suas pendências e planeje a semana seguinte;
  12. Cuida de sua vida pessoal: família, filhos, lazer, saúde, finanças, espiritualidade, vida social. Dedique tempo para aquilo que quer construir em sua vida. 

* Wagner Mancini é Co-fundador da OmRá Technologies for a better life, consultoria especializada em Produtividade Pessoal e Aprendizagem Humana. Empreendedor há 15 anos, mentor de start-ups, com formação em engenharia elétrica, especialização em Administração e Marketing, tralhou durante 15 anos como executivo na área de tecnologia da informação em empresas como Storagetek e Columbia Storage. É mentor do Programa InovAtiva Brasil.

5 erros comuns ao fazer uma apresentação para investidores

Para muitos empreendedores, fazer uma boa apresentação é um verdadeiro bicho de sete cabeças. Nervosismo, falta de preparo e exposições mal estruturadas são alguns dos fatores que podem atrapalhar. Além disso, existem alguns erros que muitos ainda cometem e podem enterrar as chances de conquistar um bom investimento. Rafael Gutierres, sócio fundador da Convés Criativo e mentor do curso de “Acesso a capital” do InovAtiva Brasil, conta alguns erros comuns cometidos pelas startups.

 

Então fique atento e não cometa os mesmos erros na hora de apresentar seu negócio.

1 – Procurar pela fórmula do sucesso – ela não existe. Cada investidor se comporta de uma maneira diferente. Se você está pesquisando por um “esqueleto” de apresentação para poder se basear, tudo bem, isso pode te ajudar a cumprir os requisitos básicos. Mas não utilize o mesmo modelo engessado em todas as apresentações. É preciso analisar cada situação, antecipando as dúvidas e anseios dos componentes da banca.

2 – Improvisar – muito pelo contrário, procure conhecer a banca para a qual você vai se apresentar. LinkedIn, Facebook e outras redes sociais são meios para se conhecer melhor a audiência. E sempre pratique muito antes de fazer uma apresentação, pois lado psicológico pesa muito neste momento. Pense em mecanismos que te ajudem a combater o nervosismo.

3 – Fazer uma apresentação “feijão com arroz” – é preciso mostrar de maneira clara e objetiva que as soluções oferecidas pelas startups são relevantes e que vão trazer retorno. Porém, atrair o investimento envolve muito mais. É como fazer uma venda: apelar para o lado emocional será um grande diferencial. O apresentador deve focar nos desejos e anseios de seus investidores para moldar a apresentação de forma que ela fique bem atrativa.

4 – Falar sobre missão, visão e valores – é claro que é importante ter tudo isso muito bem estruturado e formalizado na sua empresa. É, inclusive, bom tê-los em mente ao montar sua apresentação. Mas este é um momento para atrair o interesse do investidor, de encantá-lo, de provar que a sua startup tem um futuro brilhante. Discutir a filosofia da empresa é assunto para outras oportunidades.

5 – Só pensar no retorno financeiro – de modo geral, as empresas procuram investimentos a qualquer custo, focando muito mais no retorno do que no propósito do seu negócio. Foque no benefício do seu serviço ou produto e mostre que ele é relevante. Procure investidores que vão agregar ao seu negócio e se encaixar à sua proposta. Um investidor pode trazer muito mais do que dinheiro. Ele pode oferecer parcerias, know how e até mesmo clientes.

Quem quiser aprender mais sobre como se preparar para um pitch e muitas outras informações sobre busca de investimentos pode também se inscrever no Curso gratuito de Acesso a capital. O conteúdo estará disponível de 14 de novembro a 2 de dezembro.

Os segmentos mais promissores para investidores anjos

Por João Kepler Braga *

Estamos no momento de investir em startups, em inovação, em disrupção, ou seja, em negócios do futuro. É o que retrata o levantamento feito com 5.200 entrevistados com patrimônio acima de 1 milhão de dólares. Eles acreditam ser o setor mais próspero da próxima década.

Só para se ter uma ideia do potencial e da importância do investimento em startups daqui por diante, a pesquisa indica que só vai perder para os Serviços Financeiros, onde 35,7% acreditaram ser o setor que mais renderá milionários nos próximos anos. Em contrapartida 30,9% dos pesquisados, acreditam ser a Alta Tecnologia, o segundo setor mais próspero da próxima década.

E por aqui no Brasil os números são bem otimistas e sintomáticos também e vão de encontro à expectativa mundial. A Anjos do Brasil, divulgou os resultados atualizados de uma pesquisa sobre o perfil dos investidores anjo no país e perspectivas para o cenário 2016/2017 que revelou que o investimento Anjo no Brasil tem potencial de R$1.7 bilhão. A pesquisa mostra um amadurecimento dos investidores, com um número maior de investidores experientes, tendo mais projetos já investidos e uma previsão superior de investimento.

MERCADOS E NEGÓCIOS TRADICIONAIS ESTÃO PERDENDO FORÇA PARA ESTA NOVA ECONOMIA

Veja quais são esses setores e segmentos mais promissores, elencados na ordem do melhor para o pior:

  • – Serviços financeiros – 35,7%
  • – Alta tecnologia: 30,9%
  • – Saúde: 30,1%
  • – Manufatura: 22,3%
  • – Mercado imobiliário: 20,2%
  • – Comunicação: 20,2%
  • – Educação: 19,8%
  • – Mineração e agricultura: 18,9%
  • – Transporte aéreo: 18%
  • – Energia renovável: 17%
  • – Entretenimento: 15%
  • – Varejo: 14%
  • – Transporte: 13,9%
  • – Recursos naturais: 13,5%
  • – Energia e Saneamento: 6,6%
  • – Comida & Hotelaria: 4%

Note ainda que se levarmos em consideração que essa pesquisa da consultoria Capgemini estima que no Brasil haja 148 mil pessoas nessa condição (patrimônio acima de US$ 1 MM), teremos muito recurso direcionado para STARTUPS daqui por diante.

Ainda segundo a Anjos do Brasil, ao final de 2015, foram contabilizados 7.260 investidores anjos no país, com uma previsão de crescimento de 4% ao ano. E o mais interessante, a pesquisa também levantou os setores de interesse dos investidores e que mais uma vez foi de encontro aos resultados apontados pela Capgemini. Cerca de 52% dos entrevistados responderam ter interesse na área de TI; 36% em aplicativos para smartphones; 43% em saúde/biotecnologia; 41% em educação; 36% em e-commerce; 37% em energia; 27% em entretenimento e indústria; e 23% em outros setores.

Resultados e pesquisas como essas só reforçam que cada dia mais investir em startups é o caminho e será o melhor caminho muito em breve. São necessários estímulos para que o investimento anjo atinja seu potencial de incentivo e capitalização para startups inovadoras.

* João Kepler Braga, Lead Partner da DealMatch e mentor/investidor do Programa InovAtiva Brasil desde 2015.

Como calcular a taxa de retorno sobre um Investimento em Startup?

Por João Kepler Braga *

Ganhar dinheiro investindo em Startup nos dias de hoje é sem dúvida um desafio maior do que era há 10 anos. O principal “culpado” por essa realidade foi o aumento considerável no tempo que leva para uma startup ser adquirida ou vendida.

Para se ter uma ideia de como chegamos nestes números e entender melhor o cenário atual, o fato é que desde o fim do boom da Internet 1.0 em 2001, o tempo médio de retorno do investimento no capital de risco duplicou, de 3,3 anos para 6,8 anos, com um retorno médio de 5x o dinheiro dos investidores, ou seja, gerava no passado uma TIR (Taxa Interna de Retorno) ou IRR (Internal Rate of Return) de 62,9%. Esses dados  são da National Venture Capital Association.

E o que tudo isso significa? O que principalmente um investidor tradicional realmente precisa considerar e saber? Que atualmente o tempo médio para sair (exit) é de 6,8 anos e que o seu retorno será em média 5x, assim o investidor receberá uma (TIR) de 26,7%, ou seja, trata-se de um percentual atraente e superior aos obtidos em outras formas de investimentos disponíveis no mercado. Mais ainda, algumas empresas têm conseguido alcançar melhores taxas no mercado de capital de risco no Brasil. Na Bossa Nova Investimentos, por exemplo, o IRR anual calculado na média de 60 startups é de 43.7%.

Mas antes de falar e explicar como calcular o TIR ou IRR é importante considerar que os ganhos devem vir de mais de um investimento em Startup. Ou seja, quanto mais startups investir, maiores serão suas chances de ter retorno. Apenas como referência, a aceleradora 500 startups com seu Fundo III teve IRR de 20.3% e o mais recente report da Angel apresentou um resultado do Syndicate em 61 startups com IRR de 46%. Muitas vezes, algo em torno de apenas 10% do portfólio total, suporta o ganho de todas as demais startups.

Mas então como calcular o IRR ou TIR (Taxa Interna de Retorno)?

A técnica por assim dizer é fundamentada com análises que remetem mais ao futuro que o presente. A TIR é calculada com base no fluxo de caixa do projeto e para efeitos práticos. Isso significa que quanto maior a TIR, melhor e mais lucrativo será o projeto ou novo negócio. Para facilitar, pense na TIR como a taxa de juros que uma aplicação financeira precisaria render para ser tão lucrativa quanto o projeto ou novo negócio. Uma taxa de juros implícita numa série de pagamentos (saídas) e recebimentos (entradas), que tem a função de descontar um valor futuro ou aplicar o fator de juros sobre um valor presente, conforme o caso, para trazer ou levar cada valor do fluxo de caixa para uma data focal (data base de comparação de valores correntes de diversas datas).  

Quer ter essas informações também na sua Startup e atrair investidores? Acesse o Curso Modelagem Financeira!!

É importante compreender ainda que durante o projeto o fluxo de caixa é negativo. Isto é, há somente saída de recursos financeiros. Ao fim do projeto, quando o produto ou serviço está pronto e é comercializado, em tese, o fluxo de caixa é positivo. Há entrada de dinheiro. Resumindo para não deixar nenhuma dúvida, durante o ciclo de vida do projeto, há despesa/investimento e durante o ciclo de vida do produto/serviço há receita ou recuperação do investimento feito no projeto.

Os investidores qualificados esperam que seus rendimentos sejam superiores a 30%, portanto, os investimentos em startups que se preocupam com isso, conseguem taxas melhores e consequentemente são mais atraentes, apesar do alongamento do tempo e valuations mais elevados.

Por isso o investimento em startups tem se tornado cada vez mais procurado por investidores considerados tradicionais/conservadores do mercado, porque eles já compreenderam que assim como em qualquer outro investimento existem riscos, mas que o retorno financeiro é maior, bem como a forma de atuação neste mercado crescente ser ainda mais satisfatória e contundente.

* João Kepler Braga, Lead Partner da DealMatch e mentor/investidor do Programa InovAtiva Brasil desde 2015.

Minha história: e o que eu aprendi na mentoria do InovAtiva Brasil

Por Carolina Rossi Wosiack *

Nem todo mundo sabe mas venho de uma família de empreendedores. Do tempo em que empreender não era cool como hoje em dia. Na época que saí da faculdade de administração de empresas era bem arriscado você abrir sua própria empresa e muita gente só fazia se não tivesse opção de um emprego em uma corporação.

Aos 19 anos eu precisava empreender por causa de uma situação familiar. É óbvio eu tinha outras alternativas (emprego numa vídeo locadora?, estagiária numa empresa local?). Para mim a que pareceu mais óbvia foi juntar alguns recursos que tínhamos disponíveis (conhecimento, relacionamento com pessoas chave e um casa da família) para montar um negócio.

Plano de negócio? No segundo ano da escola de administração e tendo uma família de empreendedores eu achava que eu tinha tudo o que eu precisava. Montamos a empresa. Abrimos as portas. E daí aconteceu tudo o que é tipo de coisa que você pode imaginar.

Clientes não vêm, como faço um balanço (só tinha feito introdução a contabilidade), preciso demitir a secretária que recém contratei porque ela tem medo de falar ao telefone. O que você conseguir imaginar, a gente passou. Foram dois anos até que a empresa começou a se sustentar financeiramente. Daí a sócia que trazia mais volume de negócios decidiu sair da empresa. Reestruturamos, fomos para uma garagem e não mais para uma casa e o negócio continuo por mais 6 anos. Nada mal para o primeiro negócio. Mas o custo de aprendizagem emocional foi muito alto.

Eu tomei uma decisão, quando saísse da escola de administração eu iria para uma empresa. A minha tinha sobrevivido, mas já tinha histórico de falência na família, em que eu por falta de capacidade e conhecimento ( além de ter acabado de sair da adolescência), não pude fazer nada. Iria para uma grande corporação, de preferência multinacional. E com 3 objetivos claros: 1) aprender com os melhores sobre negócios; 2) criar minha rede de relacionamentos; e 3) capitalizar.

Fui trainee, especialista, gerente e officer. Estabeleci funções, trabalhei em vários países. Enfim, chegou o momento que alguns diriam “ótimo, você é reconhecida e agora é só capitalizar em cima do que você construiu em 13 anos”. Mas… sabe aquele sentimento, aquele chamado que você tem na vida? De que você precisa fazer algo diferente? Ele foi ficando forte e cada vez mais latente em mim.

Comprei uma franquia com minha mãe e uma amiga. Logo compramos a segunda. Modelos de negócios vinham em minha mente o tempo todo. Comecei a aplicar ferramentas de inovação para testar minhas hipóteses. Estruturei propostas de valor para clientes. Fiz escolhas e segui adiante. Hoje estou com duas startups em andamento e mais três outras na gaveta.

Quando faço mentoria no InovAtiva acho que posso ajudar. Aprendi coisas na minha caminhada, conheci pessoas. Hoje, como consultora, ajudo empresas a inovar, a empreender, a crescer. Tudo o que aprendi através do trabalho e também dos estudos.

Mas, o mais interessante para mim foi entender que quando você faz uma mentoria, seu mentorado te desafia. Faz com que você pense mais sobre os próprios modelos. Se questione. Te provoque intelectualmente. Faça com que você lembre de histórias.

Lembrando de histórias, lembrei da minha. E o que começou com um pensamento –  “será que perdi tempo demais no mundo executivo” – tornou-se num sentimento de gratidão com todos que aprendi e passaram pela minha história. Porque eles me tornaram uma profissional mais completa e mais humana.

Hoje sinto que quando mentoro alguém, sou mentorada também. E eu só tenho a agradecer.

* Sócia da Innoscience e mentora do Programa InovAtiva Brasil desde 2016.

O papel da gestão na ideação, modelagem e validação da proposta de valor de um negócio

Por Fabio Zoppi Barrionuevo *

Experimente você dirigir seu carro por alguns meses, encobrindo totalmente a visão do painel com qualquer artefato. Encobrindo mesmo, sem sabotar! Tenho a certeza que notará a ansiedade aflorar, às vezes tomar conta, quando passar por um radar verificador de velocidade, sem saber se está acima da velocidade permitida, ou desacelerar tanto a ponto de causar transtorno ou acidente no trânsito. Aflorará, também, ao ser negligente em uma curva, quando se está atrasado para algum compromisso, quando o carro parar por falta de combustível, ou até mesmo se o motor fundir, se algo acontecer com a pressão do óleo ou água do radiador.

Tenho por hábito usar esta analogia, como docente, consultor e mentor do Programa InovAtiva, chamando a atenção do empreendedor quando o assunto é avaliação dos riscos, antes de assumi-los, e o papel da GESTÃO em um negócio. Um empreendedor é reconhecido pela capacidade de assumir riscos ponderados, e tolerância a eles, em um negócio, assim como pelos comportamentos derivados disto no processo de empreendê-lo. Nada errado até aí, porém, não é aceitável deixar o poderoso e habitual feeling conduzir as decisões determinantes do negócio. Pode, e se for, será desastroso! Talvez, e neste sentido, o exemplo prático mais conhecido do que representou a falta da gestão em um empreendimento foi o Projeto Lisa, da Apple, considerando também o fato disso ter ocorrido em 1978, quando muitos conceitos, técnicas e ferramentas de apoio à gestão ainda não existiam, ou estavam em desenvolvimento.

De forma ampla, é possível afirmar que não há gestão em um negócio sem definição de metas, assim como não é possível definir metas sem realizar medições. E sem gestão o negócio fica vulnerável ao que acontece nos ambientes interno e externo. O empreendedor, desde o início, deve perseguir a medição sistemática dos dados que compõe seu negócio, transformando-o em informações, para assim compor o conhecimento e por final a inteligência do negócio. Desta forma, terá condições de tomar as decisões com a maior efetividade possível.

Mas como colocar isso em prática, entendendo, também, que não existe um único conceito ou técnica de gestão que garanta 100% dos resultados pretendidos? No início de um negócio é normal não haver muito conhecimento, referências e histórico pronto. Entretanto, o empreendedor deve ter a atitude de produzir essas referências, sempre baseadas no mercado-alvo, e não no produto, serviço ou solução a ser oferecida. Não por acaso, uma boa ideia vêm à cabeça com sucessivas frustrações enquanto cliente, contudo, quando as ideias surgem, a cultura brasileira, infelizmente, acredita que não se deva contá-las a ninguém. Claro, é necessário precaução com isso, porém, estruturar uma pesquisa simplificada ajudará o empreendedor a obter informações preciosas para tomar decisões lá na frente.

Por fim, uma vez que a ideia toma corpo, é altamente recomendável o empreendedor aplicar os conceitos de Lean Startup (http://www.theleanstartup.com), método desenvolvido por Eric Ries, que considera a eliminação constante de desperdícios, e se baseia na tríade Construir, Medir e Aprender. De forma geral, as sugestões são:

1 – Aplicação do Canvas, para modelagem proposta de valor (parte do Canvas seguinte, porém mais detalhado);

2 – Aplicação do Canvas, para modelagem do negócio;

3 – Definição do produto mínimo viável (MVP, do Inglês Minimum Viable Product);

4 – Pivotagem do negócio, considerando os 10 tipos apresentados por Eric Ries;

5 – Validação da proposta de valor do negócio.

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* especialista em inovação, competitividade e internacionalização de empresas. Também é docente, consultor e mentor do InovAtiva Brasil.  

Três dicas indispensáveis para criar apresentações para conquistar investidores

Por Rodrigo Gutierres *

É normal que as pessoas tenham muitas dúvidas na hora de criar um slide de apresentação que servirá de apoio para a captação de recursos. Embora o medo possa ser um sentimento constante, é preciso ter segurança e um preparo minucioso. É preciso pensar desde o conteúdo que estará presente na sua apresentação, a identidade visual e, enfim, atentar-se à postura adotada ao se expressar à sua audiência.

Preparei três dicas que podem ser muito úteis e que vão lhe tranquilizar – sem minimizar as responsabilidades – na hora de ganhar seus prospectos investidores.

1 – Pense o seu conteúdo

As pessoas tendem a entupir os slides de textos, gráficos e diversos conteúdos que poderiam ser excluídos da apresentação. E isso pode se dar por diversos fatores, sobretudo, para mostrar “aprendizado” ou “estudo”. Vou propor que você inicie pelo caminho inverso. Aí, você vai me perguntar: mas como?

Comece pensando na estrutura da sua história. Por mais sério que seja seu público alvo – como CEO’s de empresas – o emocional também pode estar em jogo na hora de ganhá-los. Atente-se ao fato de que, quando compramos algo, geralmente somos levados pela emoção e não pela razão. Tendemos a racionalizar demais em apresentações ditas como “formais” e esquecemos que quem nos assiste são pessoas. Talvez virar seus questionamentos para o quanto essa audiência conhece seu produto ou se já está familiarizada com ele seja o melhor a se fazer.

Na vida, quando falamos para uma criança agimos de uma maneira. E com adultos temos outro comportamento. No mundo dos negócios não é diferente! É preciso ir à fundo e conhecer o máximo possível de quem vai lhe ouvir, para ganhar pelo saber e pela emoção. A razão servirá, somente, como afirmação de decisão. Depois de pensar na sua audiência, defina um objetivo e vá afunilando os questionamentos.

Por exemplo:

“Eu preciso de recursos para minha startup”. Ótimo, mas quanto? Pra que? Em quanto tempo? Assim conseguirás definir o que chamo de “propósito”. Dele tirarás seu foco principal. Feito isso, será possível preparar então a estrutura do seu conteúdo – com início, meio e fim.

Depois, é necessário elaborar o seu discurso que, quando apresentado no slide, solicitará, por si, só os dados – sejam gráficos, imagens, boxes etc.

Na hora de criar slides temos a tendência de iniciar diretamente no programa de criação de apresentações. Se você está fazendo isso, pare agora! Comece redigindo o “discurso oral”. Exatamente! Aquilo que você vai falar – e só depois crie os slides. A sua apresentação deve servir como apoio e deve ser um benefício, não um sonífero ou foco de desinteresse para quem assiste. Seja sucinto e coloque apenas o que REALMENTE for necessário. Não se torne refém do seu slide. Através da escrita do discurso – a priori – conseguirás definir o que é assunto principal, o que é de fato “oratória” e o que é ruído, ou seja, o que não será utilizado e que poderá ser descartado.

2 – Pense sua identidade visual

Depois de já conter tudo que abordará e todo o conteúdo que usará na apresentação, é necessário preparar seu slide de fato. É fundamental criar uma identidade, algo que as pessoas se identifiquem, algo que elas recordem – algo que as faça investir em você e na sua ideia. Como falei há pouco, as pessoas possuem o lado racional e emocional – use os dois. Pense desde cor até imagem. De estilo de fonte à tamanho. Deixe a sua marca!

Definir as cores é importante e para isso você pode utilizar as de sua empresa para que, quem lhe ouve, registre quem fala – ou até utilizar a psicologia das cores. A imagem abaixo traz algumas sensações as quais nosso cérebro emite de acordo com o que vemos. Use este fator para ativar o subconsciente das pessoas. Sempre que usar uma cor, procure absorvê-la para todo o conteúdo, bem como o uso de boxes ou elementos gráficos. Evite uma apresentação bipolar.

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Crédito: Mundo da Psico

Você também pode escolher imagens que servirão de gatilhos mentais. Usar uma foto que remeta ao seu conteúdo pode fazer com que seu investidor grave do que se trata, perceba a importância ou se identifique com a sua startup. Porém, é necessário ter cuidado para não usar imagens que já estejam saturadas – use metáforas.

Pensar na diagramação, ou seja, a distribuição da informação no seu slide também é algo fundamental. Torne essa distribuição didática e clara – você pode fazer isso aproveitando bem os espaços. Isso pode ser melhor explorado com animações. Mas evite usá-las para dar “show” ao seu produto, use-a para guiar seu discurso.

3 – Pense sua postura

Não adianta usar uma técnica para parecer mais confiante. É necessário ESTAR confiante! Questione-se sobre seu conteúdo, sobre o quanto ele está completo e qual diferença ele faz à quem assiste. Lembre-se que é necessário ensaiar para que conheças o assunto. Não há outro jeito. Separe um bom tempo para ensaios e saiba apresentar seu conteúdo em vários tempos diferentes. Tenha domínio sobre o assunto!

Há uma técnica que pode lhe auxiliar a ganhar confiança. Chamo de “modo elevador”. Abra uma janela de 30 segundos para explicar seu conteúdo. Conseguiu? Então perceba que você já tem seu gatilho principal. Foque nele! Agindo assim, conseguirás improvisar para acasos que podem acontecer, como a mudança da audiência ou redução do tempo. A única pessoa que sabe o que haverá no conteúdo é você mesmo. Garanta que o principal seja falado e atente-se para o fato de que, se você esqueceu algo, talvez não fosse tão importante.

E eu sei que a audiência também pode dar medo e soar desconfortável. Mas garanta que todos estejam prestando atenção. Perceba que se olhares para alguém da sua audiência por mais ou menos 3 segundos, por exemplo, essa pessoa deve fazer um sinal positivo com a cabeça. É clássico – esse é o aviso para mudar seu olhar para outra pessoa. Fale com todos e para todos. Seja você mesmo – com cuidados – e saiba reconhecer seu modo apresentador. Depois é só apertar a mão de seus novos investidores.

* Designer, sócio-fundador da Convés Criativo e mentor do Programa InovAtiva Brasil.

Preciso de dinheiro! Mesmo? E agora?

* Por Ricardo Fortunato Barcelos

Depois de 8 anos trabalhando com capital para inovação, ou funding para startups, uma conclusão é muito óbvia para mim: financiar sua startup é um assunto extenso, complicado e é impossível de se resumir em um artigo. Mas é algo que vai ser importante para o empreendedor ao longo de toda a existência de sua empresa. Então, meu compromisso neste primeiro artigo para o InovAtiva Brasil 2016 é dar uma orientação geral para que o fundador de um novo negócio possa ter uma ideia de como começar, que tipo de recursos procurar e, finalmente, quais considerar.

Então você tem uma startup iniciando? Talvez já esteja participando de um programa de aceleração como o InovAtiva ou em uma incubadora que dá apoio logístico e estratégico e você pensa: “Preciso de um investidor anjo.” Mas antes de considerar esse passo, recomendo fortemente que você esgote outras duas ou três opções (e veremos o porquê logo em seguida).

– Esse termo complicado vindo do Vale do Silício (EUA) tem um significado muito simples: Usar seu próprio dinheiro (ou amarrar as próprias botas). Isso pode ser feito utilizando suas próprias economias ou gerando algum capital na própria empresa, seja por produtos parcialmente prontos ou atividades paralelas. Parece óbvio! Mas muitos empreendedores ficam encantados com a possibilidade de usar dinheiro dos outros e esquecem que investidores não colocarão dinheiro deles onde nem você colocou o seu próprio.

– Outro termo vindo da meca do empreendedorismo americano: Family, Friends and Fools. Família, amigos e tolos (?!). Isso mesmo! Você consegue imaginar capital mais barato que aquela grana emprestada do tio gente boa e devolvida em 106 vezes a juros de poupança? Ou uma vaquinha entre alguns amigos que comprem a sua ideia? Acredite na sua empresa e no seu potencial: se forem bons mesmo, outros também acreditarão!

Financiamentos, linhas de crédito, subvenção, incentivos etc. – OK! Juros bancários no Brasil são extorsivos e impraticáveis. Principalmente se sua empresa for iniciante e com pouco faturamento. Mas há outras opções para quem tem paciência de pesquisar e se submeter a escrever projetos nos moldes exigidos. BNDES, FINEP, SENAI e SEBRAE são algumas das instituições que eventualmente lançam Editais a fundo perdido ou linhas de crédito acessíveis que podem lhe ajudar. Em alguns estados há opções locais a serem avaliadas, como o Paraná Fomento ou a FAPESP em São Paulo. Às vezes as opções são muito óbvias, como o Cartão BNDES para aquisição de bens e serviços com juros subsidiados. E às vezes nem tanto: você sabia que se sua empresa for de games ou audiovisual você pode pleitear recursos pela Lei Rouanet? E se você trabalha com inovação, porque não buscar linhas de incentivo à pesquisa? Mas a opção ideal para sua empresa pode aparecer só depois de muito trabalho investido na busca.

Vamos finalmente falar de investidor anjo, o que por si só necessita de mais de um artigo para cobrir todo o assunto. Mas podemos falar do básico.

Como o próprio nome já diz, ele é como outro investidor qualquer em um sentido: ele quer retorno! Mas não confunda com agiotas ou aproveitadores: O investidor anjo não vai pedir pró-labore, não vai cobrar juros sobre o investimento e não vai fazer retiradas de lucros periódicas. Se fosse você, eu ficaria longe desse tipo de proposta.

O que chamamos verdadeiramente de investidor anjo deve oferecer três tipos de Capital: Financeiro, Humano e Social. Chamamos isso de Smart Money. O verdadeiro investidor anjo deve oferecer, além de dinheiro, auxílio no direcionamento da startup, aplicando sua experiência e ajudando o empreendedor a não cair em armadilhas que ele já conheça. Deve trazer também um bom networking (o Capital Social), que vai se transformar em abertura de mercados, conquista de novos clientes e geração de parcerias estratégicas para o negócio. O retorno do investidor anjo deve vir com o crescimento do negócio: como ele trocou seu capital por uma parcela da sua empresa, o lucro virá da venda desta parcela valorizada no futuro. Quão valorizada? Cinco, dez, vinte vezes… aqui o céu é o limite.

A busca por um investidor anjo ideal pode ser longa porque envolve uma série de fatores. É necessário encontrar alguém que possa realmente contribuir com o seu negócio. Se tiver experiência naquela área específica, melhor ainda! É também uma relação de confiança mútua que dependerá de abertura de informações, envolvimento e tempo. Por isso, há uma máxima nesse meio: “O melhor momento para se buscar investimento é quando você não precisa de investimento”.  Claro que a vida real é mais complicada que isso e há vezes em que a realidade é dura e a necessidade é imediata. Mas se tiver condições, vá buscar esse capital com calma e planejamento.

Há muito mais sobre o assunto de investimento anjo, assim como as opões de investimento que vêm depois dele: Fundos de Seed Capital, Venture Capital, investidores estratégicos. Além disso há particularidades da realidade de nosso país que só mesmo nós brasileiros entendemos e conseguimos enfrentar. Mas uma coisa é certa: encontrar a melhor forma de financiar seu negócio depende de informação, suor, lágrimas e muitas buscas no Google!

* Ricardo Fortunato Barcelos é consultor de empresas, palestrante e mentor do InovAtiva Brasil. Tem 10 anos de experiência em investimentos, gestão e estratégia, teve passagem por bancos, incubadoras de empresas e fundos de investimento. Foi Coordenador de Empreendedorismo e Capital do Centro Internacional de Inovação do Senai PR. É cidadão global e apaixonado por Startups.

Dez passos para um pitch de sucesso

O pitch é uma breve apresentação para que novos negócios possam atrair a atenção de investidores e clientes. O encontro em si não é uma reunião de negócios, mas o objetivo é que esse seja o primeiro passo para concretizar o investimento ou o negócio. É um grande desafio para um empreendedor, em poucos minutos, se apresentar de forma clara, sucinta e atrativa. Para Verônica Mussi, sócio-fundadora da Pin People e conteudista do InovAtiva Brasil nesse tema, o segredo para um pitch de sucesso é a preparação. “Se o empresário seguir alguns passos essenciais, ele vai poder fazer do pitch um sucesso”, destaca. Confira algumas dicas:

1 – Se apresente de forma objetiva:

Conte quem você é e o que sua startup faz. Não é necessário contar a história da sua vida. Esse é um erro comum gastar grande parte do seu tempo falando sobre você mesmo. Se o investidor tiver interesse sobre o seu background, ele vai te perguntar.

2 – Explique qual problema você quer resolver:

O investidor quer saber se, de fato, o que você faz soluciona algum problema e se isso pode ser comercializado. É preciso consolidar as informações, mostrar a dor que existe no setor. Para isso, há várias abordagens: apontar dados ou estudos, por exemplo.

3 – Mostrar o tamanho do mercado:

O investidor pensa muito na sua capacidade de expansão do negócio. Para dar essa real noção, é preciso apresentar um panorama embasado em dados e não somente apresentar a sua sensação ou opiniões.

4 – Ilustrar a solução proposta:

Fazer o investidor visualizar o que foi pensado para resolver o problema. Nesta etapa, criatividade é um diferencial. É recomendável utilizar conteúdos visuais: o layout do seu aplicativo, um fluxograma do seu serviço ou um protótipo do seu produto, por exemplo. Essa é a melhor oportunidade para encantar o investidor.

5 – Definir o modelo de negócios:

Não é preciso ainda dizer quanto vai custar o seu produto e o quanto você quer lucrar com ele. Mas você precisa ter uma ideia de como vai cobrar pelo produto ou serviço. Se vai ser por meio de taxas, mensalidades, se você vai ter uma versão gratuita e uma paga, por exemplo. Essa decisão vem de estudo e planejamento prévio.

6 – Mostrar quem são os competidores:

Muitas vezes, uma startup, por ser um negócio inovador, acredita que não tem competidores. Mas é um erro pensar dessa maneira. Muito provavelmente, haverá empresas que apresentam serviços semelhantes em diferentes etapas ou processos pelo qual sua startup passa. Você precisa mostrar quem são esses concorrentes e destacar quais são os seus diferenciais em relação a ele ressaltando sua competitividade. Isso pode ser feito por meio de recursos visuais também, seja por meio de uma tabela ou infográfico.

7 – O que já foi feito?

Ressaltar a sua capacidade de execução, salientar as suas principais realizações até aqui. Mostrar o quanto você já conseguiu caminhar com as próprias pernas. Isso pode ser feito de maneira prática: mostrando quantos clientes já foram conquistados ou mostrar a capacidade de elaborar uma plataforma mais complexa.

8 – Apresentar o time:

Quem são os profissionais da sua equipe e as pessoas que ajudaram a startup a chegar até este ponto. Muitas vezes há uma rede de contatos por trás: mentores e até pessoas que já te ajudaram voluntariamente que podem ser mencionadas.

9 – Mensurar o investimento necessário:

Não precisa entrar em detalhes ou mostrar uma planilha de gastos, isso exige complexidade e pode ser discutido em uma reunião posterior. Mas você precisa já deixar claro para o seu investidor de quanto você precisa e quais são as suas prioridades para a aplicação deste recurso: se é para contratação de pessoal qualificado ou em tecnologia, por exemplo.

10 – A visão da startup:

Mostrar para o seu investidor para onde você está olhando, o que você almeja no futuro. Para isso, é preciso que você reflita sobre o quão inovador é o seu negócio – e onde você quer chegar com ele – ou seja, que tipo de transformação você quer trazer com a sua startup.

Dica extra:

Grave uma simulação de pitch e depois assista procurando por pontos em que você pode melhorar. Verificar também se a sua administração do tempo está correta, ou seja, se você está dedicando o tempo correto para as partes mais importantes da sua apresentação.

Quem entender mais sobre como captar investimentos? Então leia o artigo: Investimento anjo: 7 formas de NÃO conseguir um.

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