Esta sessão é destinada para publicação de artigos escritos pela comunidade InovAtiva

O que sua startup precisa para ser aprovada no InovAtiva de Impacto?

As inscrições para o InovAtiva de Impacto, programa de aceleração para negócios de impacto social e ambiental, estão abertas até o dia 27 de maio. Das inscritas, 40 empresas serão selecionadas para receber cursos gratuitos de empreendedorismo de alto nível diretamente com os melhores especialistas do país, com um módulo focado em negócios de impacto socioambiental.

Para serem escolhidas, as startups precisam:

  • Desenvolver produtos ou serviços de base tecnológica;
  • Possuir modelo de negócios inovador e/ou escalável;
  • Ter como foco o impacto social e/ou ambiental;
  • Estar constituída como empresa e possuir CNPJ;
  • Contar com clientes pagantes ou com uma base crescente de usuários;
  • Atuar em um mercado com tamanho representativo;
  • Apresentar faturamento máximo de R$ 4,8 milhões no último ano contábil;
  • Ter potencial de crescimento.

Elas também devem enviar um vídeo de até três minutos e uma apresentação do negócio em PDF. As empresas que não atenderem qualquer um desses requisitos ou enviarem links inválidos ou protegidos serão automaticamente desclassificadas.

Processo de avaliação

Os avaliadores externos (profissionais referência do ecossistema voluntários) recebem até 30 projetos para analisar com base em quatro critérios: grau de inovação, maturidade da empresa, maturidade da solução e equipe. É importante que os empreendedores tenham em mente que as startups serão avaliadas com bases nas informações que são encaminhadas na proposta. Por isso, aproveite ao máximo os conteúdos abertos de capacitação do InovAtiva para entender bem cada tema e escrever a sua proposta com mais atenção e qualidade.

Lembre-se de apresentar as vantagens significativas que o seu negócio tem em relação aos dos concorrentes, quais os desafios que seu negócio enfrenta, sua posição firmada no mercado e as estratégias utilizadas na aquisição de clientes. Assim, os avaliadores vão compreender rapidamente o real valor do seu negócio e, consequentemente, fazer uma melhor avaliação da sua startup.

Após esse processo, as instituições organizadoras do programa ficam responsáveis por verificar as avaliações feitas pelos profissionais voluntários e selecionar as empresas que participarão do próximo ciclo do programa. O InovAtiva de Impacto publica a lista final com as até 40 (quarenta) empresas selecionadas no site www.inovativabrasil.com.br, sempre em ordem alfabética, após ser homologada pelo comitê gestor do programa.

07 Dicas para promover seu negócio com Marketing Digital

Um dos principais pilares de qualquer negócio é a área de marketing e vendas. Um negócio sem visibilidade é um negócio morto, porque, mesmo que haja qualidade nas suas entregas e uma proposta de valor evidente, se ninguém sabe da sua existência, provavelmente, seu negócio caminha a passos largos para o fechamento.

As constantes revoluções tecnológicas pelas quais nós temos passado nos últimos anos tem permitido que pequenas empresas e marcas entrem na disputa pela atenção do público consumidor. Isso faz com que se promover seja algo mais próximo da realidade de um pequeno empresário nos dias de hoje do que em qualquer época da nossa histórica. Claro que não estou falando aqui de disputas de mesma escala. Uma marca tradicional e forte tem visibilidade em escalas globais ou nacionais, enquanto pequenos empresários precisam de atenção local.

Novas possibilidades

A internet é a principal ferramenta para alavancar os resultados de visibilidade e, consequentemente, comerciais de qualquer tipo de empresa. Ela consegue quebrar barreiras de acesso a públicos específicos e diminuir o custo para dar visibilidade a uma marca, produto, ou serviço. Explico: ao invés de termos poucos bons fornecedores de visibilidade, como um canal tradicional de televisão ou uma revista conhecida por todos no mercado, falamos de milhares de sites, redes sociais, buscadores e reprodutores de conteúdos espalhados em diferentes links e acessados por diferentes perfis de pessoas. Com isso, o custo médio de divulgação de um produto ou serviço fica muito menor.

Como todo e qualquer contexto de oportunidade, ganha quem conhece melhor das ferramentas disponíveis e dos processos que levam uma empresa ao sucesso. Isso não quer dizer, de forma alguma, que exista uma fórmula mágica ou uma receita de bolo que se aplique a qualquer modelo de negócio. Mercados diferentes exigem estratégias diferentes, e não existem atalhos que simplifiquem esse processo de entendimento e aprendizado sobre um mercado e as grandes oportunidades que precisam ser exploradas ali.

 

Porém, existem alguns passos básicos que, se seguidos, podem te ajudar muito na hora de começar a se inserir dentro desse mundo digital. Vamos lá:

Estude seu público alvo

Um dos pontos altos do mundo digital é o fácil acesso à informação. Aqui, podemos fazer pesquisas intensas e profundas sobre quem é nosso público consumidor, que tipos de conteúdos ele acessa, com o que ele mais interage? Em que canais ele está mais presente? Ele usa muito as redes sociais? Ele faz muitas pesquisas no Google?

Essas informações podem valer ouro na hora de pensar em uma boa estratégia de marketing digital.

 

Estude seus concorrentes

Não basta saber quem são seus concorrentes. É importante entender como eles estão atuando na hora de se promover. Que canais eles estão usando? Que tipos de conteúdo estão sendo gerados? Isso está funcionando? Ele está vendendo mais? Onde é que os concorrentes estão acertando? E onde é que eles estão errando?

Com esse conhecimento, podemos pensar nos espaços em branco que podem ser preenchidos e que oportunidades existem para alavancarmos uma marca.

 

Reflita sobre a sua marca

Quando começamos a estudar o mercado, olhando para concorrentes e para seu público-alvo, temos uma série de insights de como nos comunicar melhor para termos mais atenção frente ao nosso público e termos mais resultados de venda. É importante, porém, respeitar quem a sua marca é e os valores que você entende que são relevantes para a construção dela. Essa essência não pode ser deixada de lado na hora dessa disputa, porque ela pode matar a identidade do seu negócio.

 

Escolha que canais utilizar

A partir daqui, estamos falando em plano tático e criativo de como promover seu produto ou serviço. Existe na internet uma infinidade de canais que podem ou não ser explorados como o Facebook, Instagram, Google, Linkedin, Twitter, anúncios em sites de conteúdo ou de notícias, entre muitos outros. Já vi muitas pessoas falando que é importante estar presente no máximo de canais que você conseguir. E isso pode ser muito perigoso.

Estamos falando de pequenos negócios com recursos e mão de obra limitada e, portanto, precisamos ser realistas e objetivos na hora de escolher em que canais precisamos estar presentes de acordo com os principais resultados de negócio que queremos gerar pelo esforço da promoção de nossa marca e dos produtos ou serviços que oferecemos ao mercado.

 

Defina a linha criativa que você vai utilizar

Como falei algumas vezes nesse texto, o marketing digital é, basicamente, um mundo de disputa por atenção. Isso quer dizer que você vai entrar em um contexto onde muitas (muitas mesmo) marcas estão tentando se vender de forma constante e insistente. O usuário final já sabe disso e, muitas vezes, ignora anúncios e marcas que aparecem em anúncios. A disputa de atenção se dá por duas principais visões: i) como construo conteúdos relevantes e de interação com o meu público-alvo? E ii) como construo anúncios matadores que vão gerar o máximo de clicks e compras em um site ou visitas em uma loja e por aí vai.

Esse esforço de construção não é simples, e exige muito conhecimento do seu mercado e, principalmente, das ferramentas e canais que você utilizará na promoção do seu negócio. Conhecer de marketing (digital e tradicional) é tão importante quanto conhecer de finanças, de atendimento ao cliente, de produção e de prestação de serviços.

 

Tenha verba para investir

Se você acha que o digital não consome dinheiro você está enganado. Aloque verba para compra de espaços publicitários de forma recorrente e permanente se você quer continuar crescendo ou se manter com o porte de negócio que você tem hoje.

Em média, sugiro que 5 a 10% do seu faturamento seja revertido em marketing considerando todos os custos envolvidos nisso: equipe, produção de conteúdo, compra de mídia e por aí vai.

 

Monitore os resultados

Marketing e comunicação são ciência e não tem nada a ver com ego, orgulho ou arte. Os dados devem sempre ser seus melhores amigos visto que você está investindo tempo e recursos de sua empresa nesse trabalho de forma constante e recorrente. Dito isso, tenha como melhores amigos os dados que acompanham todo tipo de resultado para saber se precisa fazer algum tipo de ajuste na sua estratégia de marketing ou se está tudo correndo como deveria.

Em geral, ao analisar os dados de marketing digital do seu negócio, você deveria ser capaz de responder as seguintes perguntas:

  • O público está interessado pelo que minha marca está falando?
  • O conteúdo que está sendo gerado pela minha marca tem algum tipo de conexão com o meu setor e com os produtos ou serviços que comercializo?
  • Estou conseguindo gerar tráfego para o meu site, aos meus pontos de venda ou aos pontos onde comercializo por meio do trabalho de comunicação digital?
  • Estou gerando resultados comerciais a partir do trabalho de comunicação digital?

Aliás, se você tem dúvidas sobre que indicadores construir para qualquer área do seu negócio, trabalhe sempre com dados que respondam a perguntas específicas e estratégicas para você. Um dashboard com dado demais costuma não responder nada e gerar muita confusão para o seu negócio.

Esses passos são a base para quem quer promover de forma adequada seu produto ou serviço. É um trabalho que exige dedicação e esforço para que, de fato, sejam construídas estratégias e ações coerentes com o contexto onde uma empresa está inserida e os resultados que ela almeja alcançar. Essa customização é crucial para quem quer de fato ir mais longe.

 

Festival Global de Inovação Social: como foi?

Com o objetivo de mostrar a importância do empreendedorismo de impacto para o mundo, no dia 14 de abril foi realizado o Festival Global de Inovação Social. Pela primeira vez no Hemisfério Sul, o evento de aprendizado internacional focado em Inovação Social estimulou o desenvolvimento do ecossistema de inovação e de economia digital por meio de uma grande rede centrada em inovação social.

Na data, cerca de mil pessoas oriundas de 37 países se reuniram no Impact Hub, em Florianópolis, para criar conexões globais e compreender melhor o avanço de uma agenda de empreendedorismo de impacto no planeta e as mudanças que tal iniciativa pode gerar.

Com 35 palestrantes nacionais e internacionais, a programação foi dividida em sete temas: inovação, liderança, sustentabilidade, empreendedorismo, transformação pessoal, igualdade de gênero e colaboração. Dentro desses, foi abordado o papel das redes sociais para motivar as novas gerações a serem agentes de mudança social; como incentivar os microempreendedores individuais a inovarem nos seus negócios e a buscarem o crescimento das suas empresas; os desafios no avanço dos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS); entre outros.

Empreendedorismo de Impacto

Com o intuito de resolver problemas sociais e/ou ambientais ao mesmo tempo em que geram lucros e se desenvolvem como negócios sustentáveis, a quantidade de startups de impacto criadas no mundo teve um crescimento estrondoso nos últimos dez anos. Segundo levantamento do Sebrae, em parceria com o Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (PNUD), hoje o Brasil conta com mais de 800 empresas de impacto.

Esses empreendimentos têm movimentado cerca de US$ 60 bilhões em nível global e registrado aumento aproximado de 7% ao ano, de acordo com pesquisa realizada pela Ande Brasil (Aspen Network of Development Entrepreneurs), uma rede de empreendedores de países em desenvolvimento.

Visando ajudar as empresas a se desenvolverem no mercado e conquistarem investidores, o InovAtiva de Impacto seleciona 40 startups com potencial para geração ou que tenham em sua constituição o impacto social ou ambiental. As inscrições para a próxima edição do programa começam no dia 29 de abril.

Para saber mais e fazer a sua inscrição, acesse: https://www.inovativabrasil.com.br/inovativa-de-impacto/

Empreendedores brasileiros ultrapassam a marca de 8 milhões

O estudo da consultoria McKinsey, realizado em parceria com o evento Brazil at Silicon Valley, apontou que o Brasil é um país empreendedor, com 39% de sua população economicamente ativa dona do seu próprio negócio. Nos últimos cinco anos, o número de MEIs no país cresceu mais de 120%.

Em 2018, segundo o Serasa Experian, foram abertas 2,5 milhões de novas empresas, sendo que 81,4% destas são MEIs. Elas faturaram até R$ 81 mil por ano (ou R$ 6,7 mil por mês) e tinham no máximo um funcionário. Hoje, os pequenos negócios (que incluem microempreendedores individuais, micro e pequenas empresas e produtores rurais) correspondem a mais de 99% das empresas brasileiras.

Apenas nos quatro primeiros meses do ano, o Brasil ganhou mais de 525 mil novos microempreendedores individuais (MEIs), fazendo com que o número de donos do próprio negócio ultrapassasse a marca de 8 milhões, fechando abril com 8.301.074 cadastros, segundo dados do Portal do Empreendedor do Governo Federal.

De acordo com o Serasa Experian, 81,1% dos jovens que empreenderam montou sua empresa do zero; 15,4% herdaram o empreendimento de um familiar; e apenas 3,2% compraram. Contudo, eles representam apenas 22% do total de empreendedores brasileiros. A maior parte é formada por pessoas de 31 a 40 anos (31%).

Segundo dados do Global Entrepreneurship Monitor (GEM), a maioria dos empreendedores brasileiros é do sexo masculino (28 milhões), mas o país conta com 24 milhões de mulheres que têm o próprio negócio. Isso faz com que elas representem a sétima maior proporção do mulheres empreendedoras do mundo.

Esses dados mostram que o empreendedorismo no Brasil está em franca expansão. Por isso, se tiver uma ideia inovadora, coloque-a em prática! Suas chances de ser bem sucedido se administrar bem o negócio são enormes.

Estratégia e Modelos de Negócio para Startups

Você já deve ter se deparado em algum momento de sua vida com situações onde era necessário se fazer uma escolha. Seja na hora de decidir entre aparelhos de celular ou na hora de escolher um lugar para onde você vai viajar nas próximas férias, cada vez que uma decisão como essa é tomada, estamos abrindo mão de vários outros cenários e alternativas. O processo de fazer escolhas é necessário para que possamos evoluir, e, no mundo do empreendedorismo, ele é ainda mais relevante, porque dita, muitas vezes, onde vamos chegar como empreendedores.

 

Quando falamos de construir modelos de negócios, fazemos escolhas iniciais em relação ao valor que queremos gerar e como vamos fazer isso, a como e para quem desejamos entregar esse valor e como vamos capturar valor a partir dessa transação. Na primeira mentoria coletiva do InovAtiva Brasil, discutimos um pouco sobre isso, e os acelerados do ciclo 2019.1 puderam fazer várias perguntas e entender mais sobre como desenvolver essas estratégias. Vamos discutir sobre o tema por aqui também!

 

Que valor queremos gerar para nosso público?

 

A discussão central do modelo de negócios de qualquer startup diz respeito ao valor que ela gera. Valor é tudo aquilo que é percebido como benefício pelo consumidor ao ter contato com um produto ou serviço. O status de se ter um iphone ou a flexibilidade em se ter um Android deixam claro que essa discussão vai muito além do produto em si. Afinal, a grosso modo, os dois são aparelhos móveis de telefonia e internet. O que os diferencia está muito mais atrelado ao que percebemos em relação a cada produto do que qualquer outra coisa.

Como vamos gerar esse valor?

 

A visão interna de como gerar o valor desejado é crucial para o sucesso de qualquer projeto. Seja pela discussão dos principais processos do negócio ou dos recursos ou parceiros que viabilizam essa geração de valor, entender quais são esses pontos críticos é fundamental para que o valor que se quer entregar não seja apenas uma promessa. Produtos e serviços duráveis e perenes são aqueles que cumprem a promessa de valor que fazem. Se a Mercedes não entregasse uma experiência premium em todos os seus produtos, provavelmente fracassaria no mercado.

Como e para quem desejamos entregar esse valor gerado?

 

A entrega de valor está pautada na definição dos segmentos de clientes que temos, como eles se comportam e o que é relevante para eles como consumidores. Além disso, é preciso definir quais as melhores formas de nos relacionarmos com nossos clientes para construímos uma marca forte e quais os melhores mecanismos de venda de nossos produtos ou serviços.

Como capturar valor?

Por fim, entra o debate de quanto essa operação custa e como vamos ganhar dinheiro com ela. A relação de custos e receitas é fundamental para entendermos se o projeto para de pé. Afinal, não podemos, em hipótese nenhuma, sermos românticos a ponto de ignorar que, sem dinheiro, o negócio não existe, já que toda empresa visa o lucro ou sua sustentabilidade financeira.

 

Note que, dentro desses quatro pontos citados acima, estamos falando, essencialmente, em fazer escolhas. E é fundamental que elas sejam feitas. Em muitos casos, empreendedores se colocam em cheque na hora de fazer essas escolhas porque sentem que estão afunilando demais o seu range de oportunidades. Fazer escolhas dentro de startups e de novos negócios é fundamental porque dá foco a operação.

 

O maior desafio de qualquer startup que está em sua fase inicial, é a capacidade de realizar testes, aprender rápido e, se necessário, mudar seu percurso de forma que ela se aproxime cada vez mais do sucesso. Fazer escolhas certeiras e focadas se torna uma habilidade fundamental nesse contexto, visto que fica mais fácil escolher que hipóteses precisam ser validadas primeiro e como isso deve ser feito.

 

Ainda falando sobre escolhas, mas, agora, olhando para o futuro e para os desafios de crescimento de uma startup, chegamos na discussão da estratégia do negócio. Fala-se muito no mercado tradicional do famoso planejamento estratégico, que envolve análises macro e micro-ambientais, análises de negócio e financeiras, além da própria operação, de mercado, entre várias outros possíveis estudos que suportam os processos decisórios de grandes empresas. Esses negócios de grande porte fazem esse esforço porque tomam decisões de longo prazo, de planos que vigoram, em média por pelo menos 05 anos dentro dessas empresas.

 

É utópico pensar que startups e pequenos negócios conseguem trabalhar com planos de 05 anos. Muitas não conseguem ter visibilidade do que vai acontecer nem mesmo nos próximos 06 meses. Por isso, é impossível pensar em um plano estratégico robusto e mega estruturado como os de grandes empresas.

 

Quando falamos em estratégias de pequenos negócios, falamos de definir alguns objetivos táticos claros como uma meta comercial definida, o índice de satisfação da sua base ativa de clientes, a taxa de reutilização ou recompra dentro de um aplicativo. São metas relevantes e de curto prazo que te ajudam a validar seus principais objetivos momentâneos, visto que ainda estamos falando de validação de hipóteses dentro de uma nova empresa.

 

Um livro muito legal que fala um pouco sobre essa questão é o “Must Win Battles“. Ele fala sobre como um planejamento estratégico robusto pode ser nocivo à novos projetos e como pensar em estratégia de um jeito mais simples e direto. Basicamente, o autor recomenda que as empresas trabalhem com batalhas claras e orientadas a resultados por ciclos menores de tempo, como 6 meses ou um ano. Além disso, ele limita a questão das batalhas ao máximo possível, com o máximo de 05 batalhas por ciclo. Afinal de contas, quem quer tudo, acaba não tendo nada. Novamente, a questão do foco se torna fundamental na perspectiva do empreendedor.

 

Por fim, é importante dar nomes aos desafios. Cada batalha precisa ter um dono. Ele será responsável por gerenciar os trabalhos para que aquela batalha seja vencida e, principalmente, prestar contas à gestão do negócio em relação a como está o seu andamento ao longo do tempo. Esse aprendizado constante é importante porque, diferentemente de negócios de grande porte, startups podem ter mudanças repentinas de estratégia caso os resultados não sejam satisfatórios na medida em que o tempo passa. O aprendizado precisa ser rápido, e a capacidade de mudar também.

 

Nas duas discussões, a capacidade de se fazer boas escolhas é o que vai fazer uma startup ir mais longe que a outra. A questão aqui não é, necessariamente, acertar nas primeiras escolhas feitas quando um projeto é criado, mas na habilidade de fazer escolhas de forma constante com base no aprendizado e manter o foco sobre elas para avaliar seu desempenho e realizar as mudanças necessárias quando o resultado não vem. Já parou para pensar que ter momentos específicos para se discutir contextos e fazer escolhas em equipe pode ser uma das atividades mais importantes de sua startup?

Como a tecnologia pode aumentar a produtividade da sua startup

As ferramentas e recursos digitais já fazem parte da realidade das empresas brasileiras. De acordo com uma pesquisa da CNI (Confederação Nacional da Indústria), 73% das grandes empresas já usam as tecnologias digitais na linha de produção e na gestão.

Não dá para negar que a tecnologia está tornando o dia a dia mais fácil e eficiente, principalmente no meio profissional, sendo uma aliada indispensável para aumentar a produtividade das empresas. Além disso, ela consegue trazer novas oportunidades de capacitação, desenvolvimento e aprendizado da equipe, tornando mais preparada para atender diferentes demandas.

A tecnologia dos processos, a mobilidade e a incorporação desses equipamentos pode simplificar o trabalho dos gestores. As tecnologias de gestão empresarial são capazes de oferecer mais segurança, controle e redução de custos operacionais, que podem ser reinvestidos em outras áreas importantes da empresa.

E para aumentar a produtividade das empresas, principalmente nas linhas de produção industriais, siga agora as principais dicas para tornar sua empresa mais eficiente.

Principais benefícios da tecnologia no trabalho

Antes restrita aos trabalhadores na linha de produção, a tecnologia também está auxiliando os gestores graças ao uso de ferramentas para centralizar dados, facilitando as tomadas de decisão desses profissionais.

Sendo assim, o uso de sistemas de TI para gestão empresarial tende a facilitar o cruzamento de informações, consulta de dados, cumprimento de cronogramas de atividades e análise de informações para futuras ações.

Os pontos positivos da adoção das novas tecnologias são:

  • Automatização de processos e maior controle do fluxo de informações;
  • Redução de erros de retrabalho;
  • Centralizar informações para agilizar a tomada de decisão;
  • Redução de custos com equipe;
  • Agilidade na coleta de informações;
  • Controle de trabalho pode ser feito remotamente.

ERP (Enterprise Resource Planning)

 

Essa ferramenta é um sistema de gestão integrada, responsável por coletar dados de todas as atividades da empresa, desde o setor administrativo ao operacional.

A principal função do software é auxiliar o controle total das informações das empresas, integrando e gerenciando todos os dados, recursos e processos para que as companhias sejam mais assertivas na tomada de decisão.

Com o uso do ERP é possível reduzir os custos totais da empresa, ter mais precisão e segurança nas informações e reduz a quantidade de erros e gargalos nos processos de gestão.

CRM (Customer Relationship Management)

 

Assim como o ERP integra todo o processo de gestão, o objetivo principal do CRM é centralizar todos os dados da entrada de clientes e centralizar as informações dos mesmos.

A importância desse software é grande, devido ao acesso facilitado aos dados e a percepção das necessidades dos clientes que permite antecipar os próximos desejos de compra dos potenciais clientes.

BI (Business Intelligence)

 

O Business Intelligence é um sistema responsável por fazer e utilizar a coleta, análise e organização dos dados para tomar melhores decisões e saber se os investimentos estão trazendo bons resultados ou não.

No próprio sistema BI todos os dados relevantes ficam acessíveis, facilitando a tomada de decisões em gestores das empresas. Inclusive ele é útil para aplicar indicadores chave de desempenho KPIs em qualquer setor da empresa.

Além disso, o BI é capaz de identificar falhas processuais, gargalos e desperdícios na empresa.

Computação na nuvem

 

Também conhecido como “Cloud computing” esse software faz a gestão que facilita o acesso a todos os recursos da empresa para operações diárias a partir de servidores pela web.

Esse sistema facilita o acesso aos documentos, relatórios e documentos das atividades cotidianas, por isso, muitos empreendedores optam por sistemas integrados pela nuvem.

Dessa forma, é possível reduzir custos espaço no local com papéis e agendas, bastando apenas o acesso a dispositivos que tenham conexão com a internet.

Internet das Coisas (IoT)

 

A Internet das Coisas é uma tecnologia que possibilita a conexão dos diversos objetos, além de tablets e smartphones conectados com a Internet. Combinando estes objetos com o conceito de sistemas automatizados consegue coletar informações em tempo real.

Isso permite uma aquisição mais rápida e acessibilidade de enormes quantidades de dados.

Além disso, a IoT permite a criação de novos tipos de serviços conectados e diferentes fontes de receitas. Permite também a criação de negócios híbridos, que vendem produtos e serviços digitais.

Use a tecnologia como uma aliada da sua empresa!

 

Com essas ferramentas, você percebeu que a tecnologia pode ser altamente benéfica para a atividade profissional.

Como você pode ver, a tecnologia é fundamental para contribuir com a produtividade do time de uma empresa, principalmente para melhorar a comunicação com o cliente.

Além disso, um sistema baseado na administração de dados na nuvem, pode facilitar o acesso dos executivos acesso a todos os dados corporativos da empresa e comunicar com a equipe por dispositivos móveis.

O que está esperando? Implemente a tecnologia na sua empresa para aumentar a produtividade, eficiência e vender mais pela internet.

Vendas B2B, o que preciso saber?

Como selecionar a equipe ideal? Como adotar ferramentas, processos e treinar pessoal? Como escalar e virar ícone?

Essa e outras perguntas foram respondidas durante o Ramp Up – Tour 2019, um evento de vendas B2B realizado em Florianópolis, que reuniu cerca de 250 pessoas, entre empreendedores, vendedores e profissionais de marketing digital. O agente do Inovativa Brasil e CEO do Portal Acústica, Pablo Serrano, esteve no evento e trouxe algumas informações dos principais conteúdos e dicas dados pelos palestrantes.

Como crescer utilizando o seu próprio capital?

Todos querem manter os lucros da empresa nos bolsos dos sócios fundadores, e para isso no começo é preciso arriscar e colocar o seu próprio dinheiro na mesa. No início do dia a ótima palestra de Fernando Liberado foi sobre como crescer utilizando o seu próprio capital. Essa estratégia é chamada de Bootstrap, ou seja, utilizar os próprios rendimentos vindos das primeiras vendas ou ainda através de empréstimos de familiares e amigos para começar o negócio. Todos sabemos que há um tempo de maturação dos negócios, de forma que precisamos dar a cara a bater até adquirir mais relevância e mostrar trabalho. O palestrante apresentou algumas estratégias utilizadas por ele defendendo que o bootstrap é essencial para todos os empreendedores no início. Há algumas ferramentas que podem auxiliar, mas manter o custo fixo baixo é muito importante nesta fase, até que se tenha um produto ou ainda clientes suficientes para começar a aumentar a equipe. Para isso, os vendedores, ou ainda o vendedor sócio, tem que performar ao bater metas e garantir o seu próprio sustento.

Custommer Sucess

O painel sobre  Customer Success composto por André Denófrio, Ivan Biava, e Lilian Klemz foi bem produtivo ao apresentar as visões do onboarding e como o relacionamento com os clientes é essencial desde o início da empresa. Para startups  Lilian, da Resultados Digitais, defende a tese de que o processo de vendas estruturado com um processo de customer success pode decretar o sucesso da empresa. Se a empresa nasce sem a visão de fazer um upsell ou um cross-sell, muito provavelmente você está vendendo um churn ou um relacionamento que será efêmero. Para tickets baixos, Ivan Biava observou que os processos de venda devem ser low-touch e com muita interação com a máquina, pois o faturamento não comporta uma estrutura de custos com pessoas entrando em contato com os clientes toda a hora para fazer a venda. A sugestão é avaliar o seu CAC (custo de aquisição do cliente) para tickets baixos, de forma que se você está vendendo bem ai sim pode começar a pensar em subir o preço ou estimular a recompra para ter mais relacionamento com o cliente. Para tickets altos as pessoas são extremamente necessárias, então a estruturação de times é importante e as abordagens outbound são mais presentes.

Playbook de vendas

Fausto Reichert apresentou o que é necessário para formatar um playbook de vendas. O que chocou o público foi saber a quantidade de empresas que realmente têm um playbook de vendas, um processo estruturado de aquisição de talentos e de plano de carreiras para pré-vendedores, os chamados SDRs. A palestra de Fausto foi um checklist completo que pode ser usado pelas empresas que estão em um estágio de PME, e necessitam estruturar os seus times. Esse assunto é de grande relevância para startups que estão querendo adquirir força junto aos seus patrocinadores e investidores anjo. Métodos baseados nas pessoas são muito importantes neste estágio de maturação do negócio, quando a PME está realmente validando suas soluções no mercado. O processo de onboarding interno, para vendedores, e não somente para os clientes é que determinar a cultura e valores da empresa.

O que é necessário?

Na sequência o Eduardo Muller da Universidade Previsível apresentou de uma forma bem didática e prática o que é necessário em termos de vendas para empresas de pequeno, médio e grande porte. Para empresas pequenas em geral pensamos em uma a duas pessoas, sendo um vendedor e um pré-vendedor. Nesta etapa a agenda das pessoas deve unir atividades de marketing, de vendas e de sucesso do cliente de forma estruturada, sendo que isso se torna mais diluído com o crescimento da empresa, sendo que cada nova pessoa vai ficar com uma parte do processo. Para pequenas médias, estamos pensando em times com SDRs, vendedores e coordenadores, mas em geral as atividades de venda inbound são mandatórias. Para empresas grandes o interessante é que os SDRs começam a se dividir em atividades de inbound e de outbound, tendo uma figura nova que é do profissional de inteligência de mercado que de forma externa vai dando informações de como planejar a aquisição das listas de contatos. Em uma outra lógica, das ferramentas, Eduardo mostrou alguns exemplos de ferramentas para os três portes, baseado em um review de diversos software no site b2b stack, então vai lá que vale a avaliação antes de contratar.

Vendas pela visão de canais, enterprise e low touch

Com uma experiência de crescimento bastante rica, os painelistas Nara Vaz, Carlos Souza e Emilia Chagas deram a visão de empresa grande sobre o tópico. As regras de deals foram discutidas e foi bastante proveitoso ouvir que no estágio mais avançado do empreendimento vale a pena falar não para clientes pequenos para dar foco. Como as políticas de preços em geral estão abertas em todas as novas empresas de base tecnológica, foi sugerido que os canais agreguem valor através de serviços complementares, e não coloquem margens sobre os produtos das grandes empresas. Isso pode ficar chato se o cliente final souber o preço real do produto, e as vezes ao ser grande é comum que o cliente tente “passar por cima” do canal e ir direto à fonte do produto. Se a empresa quer investir em canais, as políticas devem estar bem definidas, de forma que fique transparente qual será o campo de ação do canal. Para tickets maiores, Carlos Souza diz que as vezes não é preciso educar o cliente, mas sim filtrar os clientes melhor educados. As vezes nutrir rapidamente com atividades de publicidade e fortalecimento do branding vão mostrando ao cliente a força da marca e se houver fit com o cliente o negócio vai acontecer. Por exemplo, fazer um site gratuito para o cliente, gastando grana em engenharia logo após o cliente dizer que a dor dele era essa, quem sabe não seja uma abordagem eficaz! E as vezes esses pequenos projetos é que fazem as empresas aprenderem sobre o perfil de cliente ideal. Uma dica da Emilia, CEO da Content Tools, é utilizar a técnica de War room para chegar a ideias inovadoras. As escolhas pelo o que não fazer e desistir de problemas que não estão no roadmap é a dica de Carlos, CEO da Zygo.

Personalização do marketing

O CEO da Pipz Automation, Stamatios Stamou Jr., apresentou de forma bem envolvente sobre marketing e expectativas das pessoas. A personalização do marketing é algo que deve ser feito com base em dados das pessoas e com o objetivo de impactar as pessoas e vender. Ele explicou o básico em termos de automação com a possibilidade de trazer dados do banco de dados em templates de e-mails para dar uma cara mais pessoal ao relacionamento. A visão de automação está a cada dia se tornando pedra fundamental de uma empresa escalável, de forma que a startup que não pensa nisso está decretando a sua falência.

O mercado

Para finalizar o evento o Ricardo Corrêa, anfitrião e apresentador de todas as palestras, veio com uma história de negócios e uma visão de oportunidade e mercado. A experiência do palestrante sobre o tema foi importante para passar as estratégias de construção de uma máquina de vendas outbound. Um dos ensinamentos que ele trouxe foi avaliar a escala para ter previsibilidade, de forma que a padronização e o foco pode auxiliar neste processo. Os playbooks são ferramentas importantes, sendo que cada modelo de negócio merece uma avaliação e estratégia diferente. Para empresas de tecnologia, em geral há uma tendência de construção de uma base de receita recorrente, mas tudo depende também do ticket médio e da maturidade da empresa. Outro ensinamento é que para o negócio da Ramper a prospecção é a principal forma de se bater metas. No caso deles as pesquisas apontaram que 60% do tempo dos vendedores é perdido em prospecção ao se utilizar a maneira errada e de baixo valor de conseguir os dados de contato do cliente. A maneira errada de prospectar pode ser identificada na equipe e na empresa na forma de vendedores desocupados e maus resultados em vendas.

 

Termos importantes para quem está pensando em atuar neste nicho de vendas B2B. Um conceito importante nesse universo é o do Perfil Ideal de Cliente – ICP (Ideal Customer Profile) e o de Leads – potenciais clientes.

 

Tipos de lead existentes:

  • Levantadas de mão – é bom mas não escala e pode ser um potencial churn futuro,
  • Outbound digital – depende do cliente ter presença digital e da empresa que está prospectando saber bem quem ela quer atingir,
  • Inbound ativo – depende do cliente ser digital e as ferramentas de marketing de conteúdo funcionam,
  • Outbound analógico – é força bruta mas os tickets são mais altos.

 

A metodologias deles fala de três pilares das vendas B2B:

  • Insumos (leads),
  • Produção,
  • Gestão.

 

Os modelos de vendas são:

  • Self-service – automatizado,
  • Inside sales – orientado a processos de vendas,
  • Field sales – focado em pessoas,
  • Account based – focado em relacionamentos.

 

Papel das áreas da empresa:

  • Marketing – traz os leads
  • Pré-vendas – qualificação
  • Vendas
  • Customer success – retenção dos clientes
  • Ops – atores que auxiliam na visão de mercado

 

Indicadores não-subjetivos da máquina de vendas:

  • Marketing qualified leads
  • Segmented qualified leads
  • Vendas
  • Retenção
  • Expansão.

 

Conclusões e sugestões:

Quem são os coringas do outbound que podem postergar a contratação de pessoal de vendas: chatbots e automação. Uma outra sugestão é que você procure por fontes de dados setoriais, tecnológicos, demográficos e de decisores para ter listas estruturadas para a abordagem dos SDRs. Observe as safras (cohorts) de leads e analise poucos indicadores (taxas de conversão, processamento, conexão, qualificação, no-show, fechamento e retenção). Avalie quantas oportunidades a sua empresa tem capacidade de absorver em cada etapa do funil, de forma a garantir que você tem o tamanho de equipe certo. Acompanhe em tempo real os indicadores em um dashboard de gestão para saber onde estão os gargalos.

Pablo Serrano – Agente Inotativa Brasil

Conheça o perfil das startups aprovadas para o programa InovAtiva Brasil 2019.1

Foram 731 inscrições e 122 startups pré-aprovadas até chegarmos aos 105 negócios inovadores selecionados para participar do programa InovAtiva Brasil 2019.1. Nesta edição temos empreendedores de todas as regiões do país, representando 77% dos estados brasileiros, situados em 21 dos 27 estados do Brasil.

O ciclo 2019.1 terá 37% das startups vindas da região Sudeste, a mesma quantidade de empresas estabelecidas na região Sul; 18% situadas na região Nordeste; 7% localizadas na região Centro-Oeste; e 1% dos negócios são provenientes da região Norte.

Em comparação com o último ciclo, tivemos uma melhor distribuição regional, equilibrando a presença de cada região. Além disso, neste ciclo tivemos a inserção de cinco novos estados: Alagoas, Amapá, Maranhão, Mato Grosso e Piauí.

52% dos selecionados têm mais de três anos de atuação, faturamento médio mensal de até R$ 30 mil (58%), vínculo com grandes empresas (59%) e funcionários fulltime (65%). A maioria dessas empresas oferece soluções B2B (67%), atua com modelo de negócio SAAS (51%) e não tem negócios similares no mercado (67%).

Essas startups, já formalizadas como empresas, têm vagas abertas (63%), contam com uma base crescente de clientes (79%), nunca passaram por aceleradoras (64%) e, tem como maior objetivo no InovAtiva Brasil 2019.1 conquistar investimento e se conectar com grandes empresas (63%).

Destaque InovAtiva: Conheça a Oliplanet, empresa que instrui e ajuda a salvar o nosso planeta

O InovAtiva Brasil conta com uma vertente chamada de InovAtiva de Impacto. Voltada para startups que atuam com impacto social e ambiental. O programa oferece cursos gratuitos de empreendedorismo de alto nível diretamente com os melhores especialistas do país.

Em sua última edição, o InovAtiva de Impacto destacou duas startups, por suas ideias originais. Uma delas é o Oliplanet, um programa de logística reversa de óleo de cozinha usado que busca fechar a cadeia de reciclagem entre consumidor, pontos de coleta e recicladoras.

Quer saber um pouco mais sobre a empresa? Então confira a entrevista que fizemos com Gabriel Kopanski, Co-fundador, Diretor de Planejamento Estratégico e Produção da startup:

Como surgiu a Oliplanet?

Somos do interior do Paraná e lá aprendemos que tudo tem que ser reaproveitado. Quando crianças, os lápis que usávamos em um ano na escola eram apontados e nossa mãe fazia uma caixa nova para usarmos esses mesmos lápis no ano seguinte. Assim que começamos a trabalhar em Curitiba, vimos que soluções simples podiam ajudar a tornar o dia a dia mais fácil e divertido. Em meio a esse cenário surgiu a Oliplanet, com o objetivo de armazenar o óleo usado na cozinha sem precisar lavar o funil todas as vezes. Então, David Keller, Fundador e diretor de marketing da empresa, uniu uma tampinha de garrafa pet com um bocal de maionese e começamos a guardar o óleo ali. Além de não precisar lavar toda vez que era usada, ajudávamos a manter a tubulação livre de entupimentos.

Quando surgiu o negócio?

Surgiu em 2013, quando eu e David morávamos no mesmo apartamento para dividir despesas e estávamos começando nossas carreiras. Na época, Davi era do design e eu da engenharia, então criamos uma bolinha mais bonita e funcional. As pessoas que viam, falavam que legal e deveríamos aumentar a nossa produção. Esse incentivo nos fez criar um filme e divulgar na internet para que um crowdfunding visse e nos desse uma injeção industrial para conseguir fabricar um molde. Não foi de primeira, mas conseguimos parceiros depois para viabilizar.

O que faz a Oliplanet?

Somos uma empresa de ações socioambientais e marketing verde que ajuda as pessoas a darem a destinação correta ao óleo de cozinha usado, que é matéria prima para vários produtos, como tintas, sabão e biodiesel. Nós fazemos campanhas de conscientização ambiental em escolas por meio do Programa Ponto Azul, em que as crianças trocam óleo usados por sabão e concorrem a prêmios.

Qual é o diferencial da startup?

Unimos criatividade e design para dar condições de facilitar a vida em casa. Com isso, chegamos onde nenhuma empresa de coleta de óleo já chegou: dentro dos lares, criando cultura de reciclagem, facilitando o processo onde o problema começa e instruindo sobre o correto descarte do óleo.

Com que objetivo você se inscreveu no programa InovAtiva Brasil? Conseguiu atingi-lo? O que isso agregou para a sua empresa?

Um amigo comentou que nosso negócio tinha tudo a ver com este programa. Então, comecei a me interessar e com isso aprender sobre o InovAtiva Brasil. Saímos de lá muito mais estruturados que quando entramos, aprendemos a metodologia correta para resolver problemas e a pensar em escalabilidade. Os mentores nos ajudaram a encontrar pontos fracos e melhorar.

O que você almeja para o futuro da sua startup?

Poder mudar alguma coisa no mundo que faça sentido para as pessoas. Quando descartamos o óleo na pia, sem saber, estamos causando um enorme dano ambiental. Um litro de óleo contamina até 20 mil litros de água. Isso não passa pela cabeça das pessoas. Estamos instruindo e ajudando a salvar nosso planeta, além de facilitar o descarte. Esse óleo tem valor, pois é fonte de matéria prima para outros produtos essenciais no nosso dia a dia.

Quantos clientes possui atualmente? Tem algum case de sucesso?

Temos várias frentes: programa nas escolas (Ponto Azul), venda para empresas como brindes, campanhas, fonte de renda para grupos de escoteiros, vendas no varejo em mercados e internet. Hoje já comercializamos mais de 379 mil unidades e esperamos poder crescer para todas as capitais agora.

A empresa tem alguma novidade que gostaria de compartilhar conosco?

Sim! Estamos buscando parceiros para escalar o Programa Ponto Azul em todas as capitais. Com ele faremos campanhas em escolas para criar uma cultura de reciclagem dentro das casas e dar recompensas por isso.

 

Lembrando que as inscrições para o InovAtiva de Impacto começam no dia 29/04! Fique atento e não perca essa oportunidade.

Ensino Médio terá formação mais voltada para o empreendedorismo

O mundo vem mudando, se tornando mais digital e tecnológico. Para acompanhar essas transformações, recentemente o Ministério da Educação (MEC) divulgou uma portaria que determina que, a partir de 2021, os estudantes de escolas públicas e privadas do Brasil terão a oportunidade de escolher quatro eixos estruturantes para aprofundar seus conhecimentos: empreendedorismo, investigação científica, processos criativos e mediação e intervenção sociocultural.

“Como o perfil do jovem está mudando, novas formas de ensino e novas disciplinas são muito bem-vindas para acompanhar todas as transformações e deixar nossos estudantes mais preparados para o futuro”, comenta Leandro Carioni, Diretor Executivo da Fundação Certi.

Orientada pela Base Nacional Comum Curricular (BNCC) e visando igualar a educação pública com a particular, a intenção é que a reestruturação faça com que o Ensino Médio seja mais útil, adequado e prazeroso para os jovens, independente da carreira que eles pretendam seguir.

De acordo com esta nova norma, em um Ensino Médio formado por cinco horas diárias de aulas, 60% dos três anos de formação serão destinados a um dos eixos propostos na portaria (empreendedorismo, a investigação científica, os processos criativos e a mediação e intervenção sociocultural). Os 40% restantes são destinados a intensificação dos estudos em linguagens, matemática, ciências da natureza, ciências humanas ou ensino técnico, de acordo com a escolha do aluno.

Com essa mudança, o objetivo é que os estudantes passem a deixar a escola já instruídos sobre como criar o próprio negócio e sabendo mediar conflitos e propor soluções para problemas socioculturais e ambientais identificados em suas comunidades. Eles poderão aprender sobre empreendedorismo, por exemplo, em um curso técnico de informática.

Além disso, até 20% das aulas matutinas e vespertinas e até 30% das aulas noturnas poderão ser realizadas à distância. Os estados vão dialogar com os municípios para verificar os segmentos com maior índice de empregabilidade em cada cidade para ajudar os estudantes a deixarem o colégio já empregados.

Assim, aplicando o que há de mais moderno no contexto de educação, os estudantes sairão da escola sabendo propor soluções para suas comunidades, um futuro mais promissor.

Para mais informações sobre o assunto, consulte o site.

inovativa@inovativabrasil.com.br