Como uma demanda da indústria pode tornar-se uma proposta de valor

É comum, entre os empreendedores, a máxima de que uma boa ideia pode ser o início de um negócio inovador. E é verdade. No entanto, para alcançar o sucesso é preciso ir além do “Eureka!” e contar com uma série de fatores e estudos, entre eles, a análise do mercado, as tendências do segmento e as demandas da indústria. Com as respostas em mãos, a próxima etapa é compreender a outra ponta do processo: as necessidades e valores dos consumidores. No final, os dados sozinhos podem até não dizer nada muito relevante, mas o verdadeiro uso estratégico das informações permite a visualização de oportunidades concretas e a construção de uma proposta de valor.

A interpretação do momento econômico do mercado e a reação das empresas podem revelar  a busca por determinado serviço ou produto, ou seja, uma demanda da indústria. Nesse ponto, um empreendedor atento pode encontrar oportunidades para uma nova proposta de valor. Independentemente do fator gerador ser positivo ou negativo, as respostas à indústria, se adequadamente respondidas, darão origem a um boom no crescimento ou na expansão do negócio. Contudo, antes disso, é importante conhecer e praticar algumas ações de pesquisa e entendimento do negócio, do público-alvo e do cenário em que estão inseridos.

Confira os primeiros passos para identificar oportunidades nas demandas da indústria:

Observe: parece simples, mas um dos maiores desafios é realmente prestar atenção aos acontecimentos do próprio meio. Com tantas informações e eventos acontecendo simultaneamente, uma observação focada necessita de um treino diário e metas bem definidas. Por isso, as influências externas precisam ser filtradas e o empreendedor deve estar consciente das ações dos principais agentes do mercado. Não basta, entretanto, observar apenas os empresários mais próximos. Muitas vezes, aqueles que formam parcerias por afinidades, tendem a seguir uma linha de pensamento similar, o que pode acabar por camuflar uma informação importante ou um comportamento diferente do mercado.

Questione: as dúvidas que não forem sanadas com a observação ou que precisarem de uma confirmação extra não devem passar em branco. É preciso ir atrás das respostas diretamente na fonte. Para isso, há uma série de ferramentas, como pesquisas de campo e grupos focais. Os que estão começando e possuem um orçamento limitado contam com uma tática tradicional, que é a entrevista com clientes em potencial. É fundamental entender quais são as reais necessidades e desafios que envolvem a relação entre e o produto ou serviço oferecido e o consumidor. As questões podem ser formuladas com base numa análise de comportamento ou em decorrência de um novo contexto oferecido pelo panorama econômico do target.

Traduza: após observar e questionar, o empreendedor contará com uma valiosa base de dados. Agora é a hora de transformar as ações em oportunidade. Cada padrão é um guia para um comportamento e para a avaliação de sucesso. A partir da comparação, as linhas diretrizes do target começam a despontar e as reações se tornam mais previsíveis. É a tradução dos dados em conhecimento de valor. Este é o começo para entender e avaliar o impacto do produto ou serviço, quais sãos os valores percebidos pelo consumidor, se há espaço no mercado, qual a possível rentabilidade, quais as capacidades necessárias para o desenvolvimento e os ajustes que precisam ser feitos. Enfim, se de fato é uma ideia com potencial para aproveitar uma oportunidade e se transformar em um negócio de sucesso.

Proposta de valor

Com a identificação do cenário e um olhar mais apurado sobre as oportunidades, a questão recai sobre a transformação das demandas da indústria em uma proposta de valor. A dica é utilizar ferramentas que otimizam o trabalho. Nesse caso, o Canvas da Proposta de Valor, de autoria de Alex Osterwalder, atende às necessidades do empreendedor. Ele fornece um mapa visual com hipóteses relacionadas ao cliente e aos segmentos. No final, a partir dos dados observados e das perguntas realizadas sobre a demanda, é possível obter o verdadeiro valor da proposta. Para saber como preencher o Canvas da Proposta de Valor, basta acessar a plataforma de capacitação do InovAtiva Brasil ou conferir o post “Você conhece o Canvas da Proposta de Valor?”.

Crédito de imagem: geralt/CC