Mais importante do que as respostas são as perguntas

As perguntas certas fazem o empreendedor refletir sobre o seu negócio e buscar novas estratégias

Montar um negócio é um enorme desafio e exige do empreendedor grande resiliência e determinação pois, a cada dia, será confrontado com perguntas, desafios e dilemas com os quais não necessariamente se sentirá preparado para lidar.

Como consigo escalar meu negócio? Está na hora de buscar um investidor? Será que procuro a ajuda de uma aceleradora? Ou será melhor um mentor?

E como a vida é feita de perguntas difíceis, , lançamos aqui duas que são usadas nas mentorias, quando percebemos que o empreendedor está com dificuldade de explicar a dor/proposta de valor ou quando não consegue entender como pensa o seu segmento de clientes: o que é mais fácil, vender o que as pessoas querem comprar ou o que você acha que é bom para elas?

No fundo, é uma pergunta para levar à reflexão. Os empreendedores acham que é fácil respondê-la e o fazem de maneira automática. Uma resposta instintiva, default, conta muito sobre o modelo de negócio, esteja ele em construção ou já construído, e revela também o mindset do empreendedor. A resposta rápida, automática, mostra o quanto um modelo de negócio pode estar frágil e, em muitos casos, revela também o desconhecimento das leis mais elementares de Marketing.

Um mentor experiente consegue perceber, num pitch, as palavras não ditas e as ideias não reveladas. A prática da mentoria desenvolve nos mentores a capacidade de enxergar o invisível, capturar a essência e a deficiência do discurso.

Voltando à pergunta e suas duas opções…Para os empreendedores que respondem que é mais fácil vender o que as pessoas querem comprar (opção 1), esperamos que esteja claro para eles que estão buscando solução para um problema real, conhecido, e que afeta uma boa parcela da sociedade. A parte boa é que esse segmento poderá já estar predisposto a levar a sua solução, diminuindo assim seu custo de aquisição de clientes (CAC), entre outras facilidades.

Já para os empreendedores que respondem que é mais fácil vender o que eles acham que é bom para as pessoas (opção 2), esperamos que esteja claro para eles que estão inferindo um problema ou que existe um mercado latente que só eles enxergam. No entanto, é importante que entendam que provavelmente a startup terá de ‘inventar’ a dor do cliente e tudo o mais. Neste caso, a startup terá que construir o mercado e provavelmente o CAC será mais elevado. O desafio aqui é bem maior do que no primeiro caso.

Claro que há outras interpretações importantes a se considerar. Na opção 1, é possível que a startup vá encontrar um oceano vermelho, um mercado com pelo menos um concorrente, o que lhe exigirá um diferencial competitivo, uma “unfair advantage” nas palavras de Ash Maurya, que posicione a startup num espaço particular na mente dos clientes em potencial. O esforço de marketing nesta opção focará justamente no tal diferencial para posicionar a nova empresa e estimular a demanda.

Por outro lado, na opção 2, provavelmente a startup estará no oceano azul, sem concorrentes aparentes, mas com um desafio na mão: convencer determinado segmento de clientes de que ele tem aquela dor, embora ainda não saiba. Sendo a primeira, todo o custo de criar e desenvolver o mercado será da startup. Ela dependerá de recursos para investir e provavelmente precisará do apoio de investidores para bancar esse caminho. O risco de dar errado é maior na opção 2 do que na opção 1, pois construir mercado leva tempo, a curva de experiência é maior e mais longa e as circunstâncias, com o tempo, podem ser desfavoráveis.

Como tudo na vida, responder uma pergunta significa fazer uma escolha e consequentemente abrir mão de todas as outras opções.

Não há solução mágica que não dependa de muito suor e trabalho. Será preciso analisar a maturidade do mercado, concorrência, fornecedores, disponibilidade de recursos, dimensão dos riscos que o empreendedor se dispõe a correr… É importante ter o cenário todo desenhado e partir para buscar as informações que estiverem faltando. Trabalhar com números, pesquisas, análises que deem base para a tomada de decisão e que preparem o empreendedor para abrir mão de todo o resto quando ele concluir seu posicionamento, sua essência. A vida parece querer nos testar o tempo todo e não é diferente no mundo dos negócios, especialmente nesse mundo tão volátil, incerto, complexo e ambíguo em que vivemos.

Nessas horas, estar num programa como o InovAtiva Brasil, ou numa aceleradora ou buscar um mentor ou mentora, com quem dividir esses dilemas pode fazer muita diferença. Não porque eles tenham todas as respostas, mas principalmente porque eles poderão fazer as perguntas que o empreendedor não lembrou de fazer, tentou ignorar ou não teve a coragem de fazê-las. Só que não adianta fugir. Uma hora a conta chega e é melhor estar preparado do que ser pego de surpresa. Afinal, como diz o ditado, “quando a gente acha que já tem a resposta, vem a vida e muda a pergunta”.



Sobre o Autor: Eduardo Nogueira
Profissional de Marketing e atual presidente da Associação Brasileira dos Mentores de Negócios – ABMEN, Head de Pré-Aceleração da Sai do Papel e mentor InovAtiva desde 2017.1. https://www.linkedin.com/in/eduardo-nogueira-innasa/


Sobre o Autora: Cecilia Gomes
Cecilia Gomes é Empreendedora, Mentora de Negócios associada à ABMEN e Consultora Sênior de Desenvolvimento de Negócios e Gestão de empresas nacionais e internacionais. https://www.linkedin.com/in/ceciliagomes/
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