Negociação: o que não querem que você saiba

Um tema pouco explorado entre as startups, mas que faz falta para muito empreendedor na hora de negociar com investidores e clientes.

Ibrahim J. Facuri Filho

A famosa NEGOCIAÇÃO é algo que existe deste o princípio da humanidade. Está presente em inúmeras situações cotidianas rotineiras, seja em um negócio propriamente dito, seja em um simples acordo com cônjuges, familiares ou colegas.

Obviamente, no Mundo dos Negócios ela assume uma posição de maior relevância. Para se ter uma ideia, grandes empresas têm criado uma “sala da bagunça” ou “sala de simulação” para simular as principais negociações antes de acontecerem de verdade, e, assim, obter feedback dos presentes do que pode ser melhorado na prática previamente.

Todos nós conhecemos aquele amigo “bom de negócio” que “sabe chorar”. Hoje, com a evolução do mercado, não dá para negociar apenas com talento. Os estudos e técnicas muito bem estabelecidos mostram que se pode ter grandes diferenciais nessa arte, caso conheça as técnicas adequadas.

As principais escolas de negócios do mundo dedicam boa parte do seu conteúdo às NEGOCIAÇÕES. E não seria diferente no AntiFrágil!

Você, como PROFISSIONAL, EMPREENDEDOR E/OU INVESTIDOR, é obrigado a ser um excelente negociante? Não, mas tenha alguém ao seu lado que seja.

“Ah Ibra, então se tenho alguém que é bom, não preciso estudar negociação?!”

Lógico que precisa. Além das simples negociações cotidianas que fazemos, ainda temos 2 situações importantes:

1) Quando você vai precisar negociar você mesmo.

• O sócio/parceiro não pode estar ao seu lado o tempo todo.

2) Outros vão usar técnicas de negociação contra você.

• É preciso conhecer as técnicas para se proteger e identificar se não está caindo em “armadilhas” (armadilha nem sempre é um termo correto, visto que existem técnicas éticas e antiéticas)

O processo de negociação bem feito passa por 4 estágios

1. PREPARAÇÃO: planejar sua estratégia de negociação

2. NEGOCIAR: usar as táticas-chaves de sucesso

3. FECHAR: criar um contrato

4. PERFORMAR E EVOLUIR: fechar o jogo

No segundo estágio (NEGOCIAR), entre as táticas-chaves de sucesso, podemos usar várias ferramentas psicológicas. Cito abaixo 3 delas, para que você já tenha uma breve noção. Muitas delas usamos sem nem perceber, mas conhecê-las de forma organizada e didática sem dúvida pode te ajudar muito!



A) Ferramenta do Contraste

Coisas que parecem mais diferentes quando apresentadas em sequência (contraste) do que quando apresentadas separadamente.

Exemplo: um corretor te mostra primeiro uma casa muito ruim (feia, em más condições e cara), em seguida mostra uma um pouco melhor e depois te leva à uma terceira muito atrativa, mas ainda muito cara. Há grandes chances de você pagar caro por essa casa.

Os corretores chamam essas 2 primeiras propriedades de “propriedades de ajuste”, porque se ele tivesse te levado na 3ª propriedade primeiro você poderia não se interessar logo de cara, pois o preço era alto.

Outro exemplo clássico (engraçado): quando criança, mandar uma carta para os pais contando várias tragédias para depois falar que era tudo brincadeira, que apenas tirou notas vermelhas. É a perspectiva de que poderia ser pior sendo usada como contraste.



B) Ferramenta da Empatia

A capacidade de examinar um acordo sob a perspectiva da outra parte separa um simplesmente “bom negociador” do “fantástico negociador”.

Exemplo real: Na reta final da campanha do presidente Roosevelt nos EUA ele imprimiu 3 milhões de panfletos com sua foto, os quais levaria para seus discursos pelas cidades finais. Contudo, descobriu que um estúdio fotográfico detinha os direitos autorais sobre aquela foto e os panfletos já estavam impressos. Além disso, ele não tinha mais dinheiro para gastar na campanha e ele sabia que aqueles panfletos seriam cruciais para sua vitória. Ficou encurralado e chamou um amigo famoso negociador de Wall Street para ajudá-lo.

Quando perguntamos soluções para mentorandos, os alunos trazem algumas boas soluções como propor para o fotógrafo ser o fotógrafo oficial da Casa Branca. Mas segue qual foi a solução real:

O famoso negociador mandou um telegrama para o estúdio com o seguinte texto: “Estamos planejando em distribuir milhões de panfletos com uma foto de Roosevelt na capa. Será uma ótima publicidade para o estúdio se usarmos a foto. Quanto você nos pagaria para usar sua foto? Responda imediatamente.”

O estúdio, então, respondeu que pagaria U$ 250 dólares para usarem a foto deles.



C) Ferramenta de “Framing” (Enquadramento)

Framing está relacionado à maneira como as opções são formuladas. A maneira como elas são formadas leva-nos a ser avessos a riscos (se houver um enquadramento positivo) ou propensos a riscos (se houver um enquadramento negativo). Isso é bastante estudado também pela Economia Comportamental ou Psicologia Econômica, tema que consideramos no AntiFrágil o principal diferencial de um grande investidor no mundo moderno.

Experimento: o que você prefere? Receber um envelope com R$ 250,00 de presente ou receber um envelope que tem ¼ de chances de ter R$ 1000,00? Será selecionado 1 envelope de 4, sendo que os outros 3 estão vazios.

A maioria seleciona a primeira opção (100% de chances de receber os 250,00)

Experimento inverso: o que você prefere? Receber um envelope com uma conta para pagar de R$ 250,00 ou receber um envelope que tem ¼ de chances de ter uma conta para pagar de R$ 1000,00? Será selecionado 1 envelope de 4, sendo que os outros 3 estão vazios e você não terá que pagar nada.

A maioria escolhe a segunda opção (prefere tentar a sorte)

Qual a diferença entre os 2 experimentos?

1)No primeiro caso, a maioria faz uma escolha positiva. No segundo caso, a maioria faz uma escolha negativa.

2)Quando estamos diante de escolha positiva, tendemos a ser avessos ao risco.

3)Quando estamos diante de escolha negativa, tendemos a ser propensos ao risco.

Tudo isso está relacionado a um trabalho feito por Daniel Kahneman (único psicólogo a ganhar o Prêmio Nobel de Economia) – “Teoria do Prospecto”. O criador da teoria do AntiFrágil inclusive, Nassim Taleb, é bastante influenciado pelos trabalhos do Kahneman.

Apesar de ser uma minúscula parte de um tema tão importante que é a NEGOCIAÇÃO, espero que tenha ajudado em algo!

Grande abraço a todos!



Sobre o Autor: Dr. Ibrahim J. Facuri Filho
É mentor InovAtiva, fundador da AntiFrágil e investidor associado à Anjos do Brasil. LindedIn
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