Spin selling e inside sales conheça dois métodos de vendas B2B

Implantar um método de vendas em uma startup não é simples, mas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso

Spin selling

* Artigo produzido pela Equipe InovAtiva e pelo mentor Kayuá Freitas

Dependendo do produto que seu negócio comercializa a complexidade da venda poderá ser muito grande. Por esse motivo, vamos explicar neste artigo dois métodos que podem somar muito no seu processo de vendas: o spin selling e inside sales.

Ambos os métodos estão ficando cada vez mais conhecidos no mercado e quando aplicados corretamente trazem resultados significativos para as startups. A vantagem de adotar um método que já foi testado em milhares de negócios é ganhar velocidade e economia de aprendizado, além de ganhar eficiência no processo.

A seguir, apresentaremos esses dois métodos, assim você pode analisar qual se encaixa melhor no processo de venda da sua startup e se aprofundar nos assuntos.

Spin selling

Esta é uma metodologia muito conhecida no mercado, pois já é relativamente antiga (do final dos anos 80). Entretanto, só se tornou base para vendas B2B há pouco tempo e é voltada para vendas complexas ou grandes contas. Essa metodologia conhecida como Spin Selling foi compilada pelo Neil Rackham, que definiu-a em quatro principais pontos:

1. Preliminares: nesta etapa, é preciso gerar rapport no comprador, fazer uma introdução pessoal e criar uma boa impressão. São estes fatores que irão indicar o futuro da venda.

2. Investigação: essa é a parte em que você tem a oportunidade de investigar seu lead mais a fundo e descobrir quais são suas necessidades. Aqui, você conhece melhor a organização do lead e de que maneira sua solução pode ajudá-lo. Colete informações, faça perguntas a fim de obter respeito e empatia.

3. Demonstração da capacidade: Nesta etapa é preciso mostrar o quanto sua solução irá agregar no negócio do lead, demonstre como ela fará isso, ressaltando os diferenciais e atrativos.

4. Obtenção do comprometimento: Por fim, é preciso obter o comprometimento do comprador, seja na compra em si ou algo outro tipo de comprometimento, como uma reunião para demonstração do produto (principalmente em vendas complexas).

Em cima disso, o autor do livro Spin Selling, Neil Rackham criou basicamente para a etapa de investigação, quatro grandes momentos e dividiu no SPIN:


Conheça os 4 momentos SPIN para vendas complexas


SITUAÇÃO – Onde você coleta dados pontuais da realidade atual do lead, com perguntas do tipo: “-Quanto tempo você perde? – Quantos funcionários precisam para executar essa função? – O que você usa como solução para isso? O que usou no passado? O que você acha do processo atual?”.

PROBLEMA – Esse ponto serve para problematizar em cima de uma resposta que ele tenha dado, como: “- O quanto isso afeta a sua empresa financeiramente hoje? – Como você faz para melhorar seu desperdício de tempo? – E isso não te faz perder energia do seu time?”

IMPLICAÇÃO – Agora é o momento de fazer o lead pensar em quanto ele poderia fazer mais e melhor se tivesse uma solução nas mãos, então essa implicação é a ponte para que ele veja que precisa arrumar esse gargalo: “- O quanto disso poderia ser evitado com um sistema mais ágil? – E se o esforço disso tudo fosse utilizado para algo que trouxesse mais retorno financeiro, ao invés de preenchimento de tabelas?”.

NECESSIDADE – Com o lead sentindo a implicação em cima da dor certa, há grande chance dele falar que faz sentido e que precisa arrumar algo. É aí que entram as perguntas mostrando as vantagens do seu produto em relação ao momento atual que o lead está passando: “- E com esses pontos acontecendo, não é hora para deixar de investir nas coisas erradas e passar a fazer suas ações de maneira mais ágil?”


O processo de executar o SPIN deve acontecer somente após o lead entender que você é uma autoridade nesse assunto, pois se ele não perceber que está falando com uma referência que pode ajudá-lo realmente, ele vai responder superficialmente e não vai engajar a ponto de passar por todas as etapas.



Quando utilizar o SPIN Selling?

Em momentos de entendimento profundo do lead, não necessariamente no momento da venda, pois essa compreensão (Até a etapa I – Implicação) vai ajudar muito a validar se esse lead deve prosseguir no processo comercial ou se deve passar por mais um pouco de maturação do marketing, então é uma boa deixar isso na mão de um pré-vendas, pois se colocar na mão do vendedor, pode burocratizar muito o processo e o vendedor desengajar de registrar tudo (o que vai implicar em uma falta de visão comercial e controle no futuro).


O que preciso para utilizar SPIN Selling?

Ler o livro, conhecer profundamente o método e analisar como ele se aplica ao meu mercado, meu produto e meus leads.



Inside Sales


Inside Sales é exatamente o que o próprio nome já sugere: vendas internas, ou vendas remotas. Ou seja, são realizadas sem o contato presencial com o lead. Esse método de venda já se tornou referência nas vendas entre empresas (B2B), pois está intimamente ligado com o Inbound Marketing (marketing de atração) e é extremamente eficaz para vendas complexas.

O Inside Sales complementa os novos processos de venda, sendo focado na evangelização de clientes, otimização do trabalho da equipe de vendas e aumento do faturamento, com redução dos custos. O Inside Sales se divide em 4 etapas:

1. Atração do lead: pode vir pelo time de marketing, que trabalha o inbound para atrair leads para a equipe de vendas. Estes leads podem vir de diversas formas como através da geração de conteúdos pertinentes para o mercado, com um pré-vendedor buscando leads ativamente no mercado, através de eventos próprios e de terceiros, ou da indicação de outros clientes satisfeitos.

2. Segmentação: Antes de envolver o vendedor (que normalmente é um profissional mais técnico e caro para a empresa, afinal quanto mais complexa a venda e o produto, maior o gasto com o treinamento e capacitação dos vendedores), possivelmente faz mais sentido envolver um pré-vendedor (também chamado de SDR, ou BDR) para fazer essa qualificação profunda de leads, pois é muito difícil que os dados que tenham sido gerados na atração sejam suficientes para levantar uma prontidão de compra que indique o momento ideal de envolver o vendedor. Nesse momento o pré-vendedor entra em contato com o lead para fazer uma parte do SPIN, conseguindo muitas vezes chegar até o I (implicação), gerando o rapport (técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa) e discorrer um pouco sobre a solução para aquecer esse lead para uma possível reunião. Nesta oportunidade já marca uma reunião com o time de vendas para aprofundar mais sobre a empresa e suas soluções caso o lead tenha prontidão real de compra;

3. Tração: o vendedor, agora com os dados em mãos sobre a realidade da empresa, apresenta a solução de maneria focada, batendo na dor principal levantada pelo pré-vendedor e com grande rapport, pois usou informações que foram levantadas anteriormente para criar esse elo no seu momento de apresentação. Esse é o momento que o vendedor tem para efetivamente fazer sua venda, onde vai lidar com as possíveis objeções do lead e necessidades. O ideal é sempre tentar bater na dor principal do lead, para não perder o foco. Não apresente a ferramenta nesse momento, apresente o resultado que o lead vai alcançar com a solução.

4. Follow up: Aqui também é papel do vendedor lidar com as objeções, criando uma cadência de contatos focada na dor principal e no que é necessário para efetuar a venda.


Vale lembrar que inside sales, é feita por um canal de comunicação digital, como skype, hangouts, etc.. Recomendo sempre o uso de uma ferramenta de uso comum do lead, evitando ao máximo soluções one time, como o appear.in ou qualquer gerador de link único para aquela reunião, pois você estará perdendo um canal direto com o lead caso ele não responda tanto por e-mail ou telefone (sempre busque essa aproximação para facilitar follow up).



Quando utilizar Inside sales?

Quando quero reduzir meu CAC (Custo de Aquisição de Clientes), aumentar minha capacidade de reuniões de vendas diárias, ter maior controle sobre o time comercial (pois uma das vantagens é poder gravar a conversa), quando o produto pode ser explicado com uma apresentação e quando existe interesse em expandir o mercado para outras regiões do Brasil sem perder o controle sobre o que está sendo feito e a previsibilidade de fechamento.


O que preciso para usar Inside Sales?

Recomendamos sempre o uso de dois monitores (para um ser utilizado para compartilhar a tela, e o outro ficar com os dados do lead), uma boa conexão de internet, um bom fone e computador, um aplicativo chamado Snagit para a gravação da tela e da conversa e uma apresentação bem construída para esse ambiente.

* Este artigo foi produzido em conjunto pela equipe InovAtiva Brasil e pelo mentor Kayuá Freitas. Kayuá é Gerente Comercial na Exact Sales e já foi instrutor de mais de 3,5 mil vendedores em empresas como Brasil Telecom e Microlins. Leia outros post do autor clicando nos links abaixo:

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Fonte das imagens: Freepik
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