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Como realizar vendas complexas para sua startup?

Um dos maiores desafios de qualquer novo negócio é a venda. Processos comerciais bem desenhados são fundamentais para o sucesso e a perenização de qualquer projeto. Tão importante quanto outras frentes como o desenvolvimento de produtos, gestão financeira e o marketing, as vendas carregam consigo o oxigênio das empresas, o fluxo de caixa.

Vendas complexas trazem um desafio maior ainda para startups e pequenos negócios que desejam colocar no mercado produtos e serviços de altíssimo valor agregado. Tanto pelo valor que geram quanto pela dificuldade em se desenvolvê-los, esses produtos e serviços acabam sendo mais caros do que a média, o que, por si só, já transforma a venda em algo desafiador. A missão cresce de escopo quando pensamos nos clientes que prospectamos: empresas de médio e grande porte.

Convencer uma empresa a comprar um produto ou serviço é complexo, lento e muito trabalhoso. Talvez por isso seja tão comum ver empresas fracassarem. Muitos desistem de construir e executar processos comerciais por conta da morosidade e do trabalho que eles dão. Vender exige paciência, esforço e muito preparo.

Mas não se engane: um bom processo comercial não apaga ou esconde um produto ou serviço ruim. Ele pode até sustentá-lo por algum tempo. O mercado, porém, é implacável. Com o tempo, as características negativas percebidas por quem comprou acabam destruindo qualquer operação comercial de sucesso.

Nesse texto, vamos falar de 05 dicas fundamentais para quem quer realizar vendas complexas para sua startup:

1. Entenda o valor que você gera

Muitos empreendedores se esquecem que clientes compram valor acima de qualquer especificação técnica de produto ou serviço. A grande preocupação de quem está do outro lado da mesa é entender qual o real benefício daquela aquisição. Vai me permitir dedicar mais tempo a algo estratégico para meu negócio? Vai me dar mais segurança em relação a como estou alocando os recursos de minha empresa? Vai dar mais produtividade à minha equipe me gerando mais retornos financeiros no final do mês?

Parece óbvio mas, até hoje, muita gente se esquece de compreender e relacionar os reais atributos de valor e foca, apenas, nos atributos técnicos como velocidade de processamento, tempo de resposta, entre outros ítens que são relevantes para a equipe técnica de uma empresa mas, geralmente, são pouquíssimo relevantes para os reais tomadores de decisão de uma compra de alto valor dentro de uma empresa.

2. Lembre-se que você negocia com pessoas, não com entidades.

O tomador de decisões de qualquer processo de compra, por mais burocrático que seja, é uma pessoa. Não podemos nos esquecer de que existem agendas individuais que compõem os processos de compras de toda empresa. Quanto mais você conseguir compreender o mindset das pessoas com as quais voc6e interage durante a venda, maior a chance de sucesso da sua empreitada.

Há pessoas que tem como pensamento a ideia de que quanto mais desconto conseguir em uma compra complexa, melhor. Acredita que isso vai mostrar aos seus chefes o quão durona a pessoa é ou como ela se preocupa com o fluxo de caixa da empresa. Outros tendem a conduzir a negociação de forma muito mais fácil e tranquila quando criam algum vínculo emocional com o vendedor, seja porque dá crédito ao que ele diz, seja porque foi criada uma relação de amizade entre comprador e vendedor durante essa jornada.

Entender o perfil dos compradores e o que de fato gera valor para eles pode te colocar em situações muito mais favoráveis durante uma venda.

3. Escolha bem seus alvos.

É conhecida a frase que diz que quem quer tudo, não quer nada. Escolher de forma clara e objetiva quem são os seus principais alvos de mercado te ajuda a ter foco e direcionar esforços nas coisas certas. Você pode fazer isso definindo, em primeira instância, quais setores você pode atender com seu produto ou serviço. Entendendo o setor, você pode determinar que discursos utilizar, quais os jargões mais comuns entre os profissionais dessa área, que grandes eventos são promovidos nele e por aí vai.

Definidos os setores, sugiro a criação de um ranking das principais empresas que sua startup gostaria de atender dentro de cada setor. Saber quais as suas empresas alvo te ajuda a criar pitches dedicados e orientados a gerar valor para cada empresa que você deseja impactar e os profissionais que trabalham lá dentro. Lembre-se que é muito difícil escalar vendas complexas por meio de discursos padronizados e não customizados.

4. Tenha paciência.

Vendas complexas não são rápidas. Entenda que jornadas de compra podem levar um mês ou um ano. Isso vai variar muito de acordo com o seu modelo de negócio, os custos envolvidos e a burocracia da própria organização. Já vi casos onde um mesmo serviço foi vendido em cinco dias dentro de um cliente e, em outra situação, levou quase oito meses para que a venda fosse concretizada. Quanto maior a complexidade do serviço e da burocracia de aprovações do cliente, maior tende a ser o tempo médio de uma venda.

Além disso, é importante frisar que o trabalho de vendas é pautado na construção de pontes e relacionamentos. Muitas vezes, vamos errar no timing de abordagem à empresas, mas isso não quer dizer que fracassamos. São comuns os casos onde um ou dois anos depois do primeiro contato, empresas celebram contratos entre si. Principalmente quando falamos de contratos de serviços, como os de SAAS, temos prazos a serem cumpridos. São comuns vínculos de doze ou vinte e quatro meses de duração que dificilmente serão quebrados por conta da sua prospecção.

5. Tenha um processo bem desenhado.

São várias as metodologias sobre processos de vendas que você pode adotar. Seja qual for a de sua preferência, estude-a de ponta a ponta e adapte-a ao seu modelo de negócios. Depois disso, transforme isso em uma rotina comum à todos os envolvidos nos processos comerciais no seu time e metrifique a performance e a efetividade das pessoas e dos processos.

Vendas não são loteria. Se você não tiver controle sobre os processos e as pessoas, provavelmente vai ficar a mercê do mercado, ao invés de criar passos e estruturas necessárias para que os resultados sejam concretos e claros.

Mescle etapas de approach por e-mail, telefone e reuniões presenciais durante o estágio inciial de sua abordagem para que consiga abrir portas dentro dos clientes. Depois disso, tenha na manga estratégias para se manter na memória do seu prospect, seja por meio de e-mails específicos trazendo cases da empresa e tendências de mercado ou mandando mensagens pessoais eventualmente, como em datas comemorativas.

Com essas 05 dicas, com certeza, você terá mais clareza de como está caminhando sua operação comercial e como você pode operar de forma mais efetiva dentro de sua startup.

Confira o conteúdo completo em nossa mentoria aberta: Talk To Me.

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