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Como saber qual modelo de negócio usar para a minha startup digital?

* Por Pedro Waengertner, CEO da ACE

Quando se fala em modelos de negócios para os meios digitais, o estudo, a análise e a inovação devem ser sempre priorizados. Isto porque é com cautela e conhecimento que será possível entender qual modelo de negócio será ideal para cada startup. O mundo do empreendedorismo inovador é cheio de desafios. A ACE e a McKinsey, em parceria com o InovAtiva Brasil, trazem métodos de identificar esses desafios e superá-los no âmbito financeiro empresarial, através do curso gratuito de Modelagem Financeira.

Quantos modelos de negócios são apresentados às empresas – muitas vezes embasados em projetos estabelecidos e de sucesso – e vêm acompanhados de estratégias que podem não ser úteis para o seu negócio? As grandes referências de mercado como Facebook, Google, Amazon e Airbnb, entre outras, são modelos a serem seguidos. É importante estudar bem as opções para escolher o melhor modelo para a sua empresa, olhando principalmente a geração de receitas e o fluxo de caixa. Um destaque importante: todos os modelos podem funcionar, e há diversos casos de sucesso para provar. Vamos discutir as vantagens e dificuldades de cada um deles.

O uso de aplicativos móveis em empresas têm se tornado uma constante. Porém, um cuidado deve ser tomado na adesão deste tipo de estratégia de geração de fluxo de caixa. Por mais que o mundo esteja migrando para o mobile, a maioria dos aplicativos aderidos por usuários é gratuita, e monetizar em cima de um app costuma ser um grande desafio. Quando feito, pode até gerar um número mínimo de pequenas transações, o que não sustenta um negócio por muito tempo. E mesmo grandes aplicativos em termos de usuários correm muito tempo no vermelho antes de pensarem em lucro. O grande nicho que permite o ganho de renda dentro desse sistema de negócios são aqueles relacionados a games. Geralmente é um público nichado e que pagaria para ter esse tipo de serviço.

Embora atualmente muitas empresas tenham aderido ao e-commerce como modelo de negócios, e ele pareça algo favorável e fácil, não é exatamente assim. Ele pode se tornar uma dor de cabeça se não for bem pensado e estruturado. O fluxo de caixa de um e-commerce é ingrato. Pense que sua empresa, ao aderir a esse tipo de modelo de geração de fluxo de caixa e renda, concorre com grandes especialistas em assuntos de e-commerce e aplicação de marketing, como as grandes redes Americanas e Extra, por exemplo. Competir com essas empresas pode lhe tirar da corrida pela busca de novos clientes. Além disso, grandes negócios podem oferecer condições que talvez não estejam dentro das suas possibilidades como, por exemplo, fretes grátis ou parcelamento facilitado em um número maior de parcelas. Quando se fala de e-commerce, mais do que nunca é necessário pensar em CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o retorno que ele trará, ou seja, o LTV (Lifetime Value). Se o CAC de um e-commerce estiver muito acima de um LTV, sua empresa pode se tornar uma incineradora de dinheiro e sua perda pode ser fatal.

É importante salientar que um e-commerce como modelo de vendas pela internet não é ruim. Permitir esse tipo de negociação online não é uma alternativa a ser descartada. Porém, não é válido um tiro no escuro. Pensar as estratégias digitais para esse tipo de modelo de negócio pode ser a linha tênue entre a permanência ou não do seu negócio digital no mercado. Conhecer seu público e nichá-lo, pode ser a virada de chave importante para conseguir uma profusão maior de clientes e “matar” sua concorrência abrangente. Assim, você acaba concentrando em sua base de clientes, aqueles que pagariam pelo seu produto. Seja pelo serviço que você oferece ou pelo atendimento. O grande desafio é tornar esse produto uma porta para investidores. Enquanto ele não vira um negócio favorável, você mesmo terá que investir. Pensar na logística ou em alternativas que reduzam ou eliminem seus investimentos, pode lhe ajudar a crescer mais e mais rápido.

Negócios baseados em audiência: Pense em Facebook e Google. Que palavra vem à sua mente? Sucesso? Embora essas duas empresas tenham dado – e muito – certo, é necessário ser realista quanto a geração de negócios que dependem de audiência para sobreviver. Isto porque elas sobrevivem constantemente de publicidade. A Rede Globo, por exemplo, hoje compete com esses meios digitais em disseminação de conteúdo publicitário. Você já pensou em entrar em um mercado onde Rede Globo, Google e Facebook fossem seus concorrentes diretos? Pisar nesse chão sem ter uma estratégia pode lhe fazer incinerar seus investimentos – de novo. Para este tipo de modelo de negócios, pensar SEO e toda estratégia digital, por exemplo, é ainda mais importante do que para qualquer outro. Para que esse modelo funcione com você é necessário ter um fator K (ou seja, onde cada cliente traz um novo cliente), considerável.

Pensemos no Buzzfeed. Um grande portal, com geração de conteúdo constante, que reestruturou todo seu espaço publicitário no site, para atender demandas individuais. Você sabia que a empresa possui uma agência interna, que sabe que tipo de ações de marketing tomar para cada cliente que investe em anúncios no seu portal? Novamente: estudo e conhecimento do cliente.

O que normalmente funciona? Parcerias geralmente são funcionais e saudáveis e você pode utilizá-las para o seu negócio, de forma positiva. Software As a Service (SAAS), por exemplo, é um dos modelos de negócios mais rentáveis. Neste caso, uma empresa aluga seu software para um cliente, que paga uma mensalidade. O desafio aqui é a retenção deste cliente e a luta contra o cancelamento (churning). Porém, é o tipo de receita recorrente, que difere do modelo tradicional de e-commerce que mensalmente tem que buscar suprir sua meta de vendas. Negócios como o SAAS são mais saudáveis para o fluxo de caixa.

O que pode funcionar também é o Marketplace. Ele permite uma intermediação remunerada. Uma espécie de veiculação do serviço que gera um comissionamento. Quanto mais “apertos de mãos”, maior o equilíbrio de caixa e menor o “churning”. Uma regra de oferta e demanda. Várias empresas são exemplos desse modelo de negócios. O Uber é um deles. Ele realiza isso através da padronização de serviços com carros de transporte, onde a empresa alimenta e mantém a organização. Um motorista que entra para o serviço Uber têm sua renda, e a empresa que intermedeia esse contato/cliente e prestador de serviços, recebe um comissionamento.

O importante é pensar sobre o negócio individual de cada empresa. Avaliar, analisar e aplicar o modelo de negócio digital ideal. É ideal pensar fluxo de caixa, custos, precificação, analisar cases e analisar, principalmente, o seu negócio. O fluxo de caixa, por exemplo, no final do dia pode matar ou elevar a sua empresa a níveis satisfatórios. Um bom modelo de negócio, gera um bom fluxo de caixa e, assim, crescimento.

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