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InovAtiva Day | Especialistas compartilham dicas de como atrair clientes

Não existe empresa sem clientes. Na jornada empreendedora, a validação essencial de uma ideia não passa por outro caminho senão a aprovação de seu público-alvo. No esforço de alcançar esse marco, no entanto, existem algumas técnicas úteis, apresentadas pelos painelistas da programação “Magna de Encerramento” do InovAtiva Day, dia 9 de outubro de 2021. 

O tema foi abordado de duas formas diferentes. Flávia Paixão, idealizadora do projeto Empreender com Paixão, apresentou sua perspectiva de aprendizado constante e ferramentas práticas. Ricardo Françoso, Diretor de Vendas na GrowthHackers , falou sobre a técnica de Growth Hacking e desmistificou questões sobre o assunto. Confira abaixo alguns destaques:

O cliente não vai cair do céu

Flávia Paixão esclarece o quão importante é que os empreendedores se tornem gestores dos próprios negócios, de fato. “Aqui no Empreender com Paixão, nós buscamos formar profissionais, pessoas que entendam tudo sobre o que estão fazendo”, diz. 

“Chegou a hora de desaprender”, afirma a profissional. Segundo ela, é comum observar empreendedores que já começam com um plano de ação definido e persistem nele. “Se não estiver dando certo, pare um pouco e pense no que pode aprender para mudar sua estratégia.”

Flávia segue sua exposição demonstrando a importância de compreender onde seu público está, o que precisa e quais suas dores, além da sua jornada de decisão de compra: “é possível prever como o cliente se comporta na hora de adquirir algo. Até uma compra por impulso pode ter uma jornada”.

Quanto a ferramentas para ajudar o empreendedor a alcançar seus objetivos, Flávia sugere a Lean Canvas. “Ela é bastante focada no problema do cliente que você resolve.” Este tema leva a empreendedora a outra questão importante: deixar de lado o otimismo cego. “Muitas vezes, você pode achar que está resolvendo um problema, mas o cliente tem outro. Só ouvindo suas necessidades é possível explorar novas brechas no mercado.”

Flávia também fala sobre a avaliação de métricas, presença digital, e da importância de saber reagir a mudanças de mercado.

A cultura da experimentação

“Não tem nada de ilegal quando falamos de Growth Hacking”, brinca Ricardo Françoso, sobre o receio de muitas pessoas com o termo em inglês “hacker”. “A parte de ‘hack’, significa simplesmente encontrar brechas e oportunidades, no caso, para o crescimento de sua empresa”, diz. 

Sua exposição foi baseada na cultura de experimentação. “É natural que o empreendedor precise tentar, errar, tentar novamente, até suceder. Mesmo assim, o mercado e seu contexto, as necessidades do público podem mudar e ele precisa recomeçar”

“Deixe o ego de lado. O erro nada mais é do que aprendizado e o convite a tentar novamente”, diz o profissional, apoiando-se em dados: a taxa de fracasso na inovação é aproximadamente de 75%, enquanto a de sucesso é de 25%. “Para inovar, você tem que experimentar. Se não quer errar, não é um experimento. E, quanto mais tentativas,  maior sua chance de sucesso.”

Ricardo também esclarece que experimentar não significa “atirar para todos os lados”, sem método. É necessário o uso de dados e testes de mercado para a tomada de decisão. 

“O Growth Hacking é um processo contínuo, sustentável, sempre em melhoria, que precisa de um trabalho dedicado. É uma cultura centrada em experimentação, conectado ao produto, marketing e vendas. E ele pode ou não envolver código”, diz o profissional. 

Ou seja, significa unificar as métricas e direcionar os esforços para o crescimento. “Ao invés de diluir as energias para o crescimento de formas diferentes na equipe, de acordo com o Growth Hacking, todo mundo deve trabalhar no mesmo sentido”, finaliza. 

Assista o vídeo na íntegra aqui

 

InovAtiva Day | O que não fazer em busca de investimentos e parcerias

A busca ativa por investimentos e parcerias com grandes empresas é parte intrínseca da jornada empreendedora e as dificuldades encontradas pelo caminho são comuns a grande parte dos novos empreendedores. Entretanto, acompanhando os painéis de negócios oferecidos na segunda edição do InovAtiva Day, em 9 de outubro de 2021, foi possível reconhecer o outro lado dessa moeda e identificar nossos erros pelo caminho. 

Para compreender o lado oposto destas relações, ouvimos as perspectivas de profissionais experientes durante o evento, no período das 10h às 12h. 

O painel 1: Opções de investimentos em startups: oportunidades e cenários, foi apresentado por Guilherme Enck e Carolina E. Cassel, cofundador e Head de Investimentos da Captable e por Serginho Finger, CEO da Trashin, startup acelerada pelo InovAtiva Brasil. 

Em seguida, Andrei Golfeto, profissional de New Ventures no iFood, apresentou o painel 2: Dicas práticas para se conectar com grandes empresas

Confira alguns equívocos comuns dos empreendedores no contato com esses players:

Menosprezar o valor dos relacionamentos

É uma posição recorrente de investidores e profissionais de grandes corporações que o fator mais observado por eles, na hora de fazer um negócio com uma startup é o próprio empreendedor. Por isso, todos os painelistas concordam que é imprescindível a criação de um relacionamento prévio entre quem busca o investimento ou parceria e os profissionais que podem ajudá-los. 

“Não espere precisar de dinheiro”, é o conselho de Carolina Cassel, head de investimentos da Captable. “É uma situação muito comum o empreendedor entrar em contato conosco já desesperado precisando de aporte financeiro. Nós buscamos acompanhar o desenvolvimento da startup, a maturidade dos profissionais, as perspectivas para o futuro. Não é de um dia para o outro que o investimento vai acontecer”, diz. 

Por isso, sua dica essencial é conhecer investidores com antecedência e enviar relatórios com métricas de crescimento mensal ou trimestral. Isso vai preparar o terreno para um futuro investimento. 

Despreparo e falta de informação

O pitch “pé na porta” é uma parte importante do processo, mas não a única. Tanto investidores quanto profissionais de grandes empresas em busca de parcerias, tomam decisões de forma analítica, com base em dados e informações concretas. 

Andrei Golfeto, o líder deste segmento no iFood, compartilha a sua necessidade de contar com dados de crescimento concretos quando avalia a possibilidade de fazer uma parceria com alguma startup e também reforça a relevância da análise a longo prazo. “Não existe credibilidade maior do que resultados demonstrados em relatórios,  clientes e crescimento”, afirma. 

Outra dica do profissional é conhecer a corporação com a qual se almeja uma parceria. “Dado o contexto do seu negócio, seu produto e público, faça uma lista de companhias que fazem sentido para você. Avalie se ela pode efetivamente ajudar ou não.” 

Segundo Andrei, a grande empresa pode ser um canal de aquisição de clientes importante, pode ajudar a criar novos produtos e acessar novos mercados, devido à sua estrutura mais “parruda”. Entretanto, ele alerta: “Se você ainda não tem um produto bem estruturado, às vezes essa tentativa de relacionamento pode queimar seu filme.”

Não saber como e com quem se comunicar

Além de compreender quais são as corporações adequadas para tentar parcerias, Andrei também reforça a necessidade de saber qual o profissional que o empreendedor deve entrar em contato. “Não adianta disparar e-mail para todo mundo que trabalha dentro do iFood, por exemplo. Temos uma divisão focada em parcerias, é conosco que se deve falar.”

Outra questão importante é o canal de comunicação. O profissional compreende que o e-mail é um espaço muito disputado, e difícil de chamar a atenção. Entretanto, também considera o contato por aplicativos de mensagens um tanto invasivo. “Tem gente que manda só ‘oi, boa tarde’. É necessário se apresentar, eu não tenho como saber quem é do outro lado”, conta. 

Segundo ele, a única exceção para este tipo de abordagem é quando algum conhecido compartilha seu contato. “Neste caso, tudo bem. Se apresente, fale quem te mandou meu número de telefone e seja educado”, aconselha. Para Andrei, o canal mais apropriado atualmente é o LinkedIn. Lá, é possível se conectar, mandar mensagens, e o profissional do outro lado consegue saber quem você é pelo próprio perfil.

Algumas dicas finais

Andrei finaliza sua exposição com algumas dicas importantes.

Primeiro, tenha uma frente de relações públicas para facilitar o contato com grandes empresas. Participe de eventos e seja especialista na sua área de atuação. “Você precisa aparecer no setor em que está trabalhando”, diz. 

Além disso, seja claro, transmita confiança, saiba a forma adequada de compartilhar cada informação, tenha empatia e habilidade em se comunicar, se prepare para as reuniões e coloque um período de teste na sua proposta de parceria: assim, a empresa se sentirá mais confortável em fechar um negócio inicial.  

 

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