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Pitch de Vendas: o que ainda não foi falado

*Por Marcos Mylius

Você já experimentou fazer uma pesquisa no Google sobre Pitch de Vendas? São milhares de links e anúncios de aceleradoras, investidores, revistas, blogs entre tantas outras fontes. Então você deve estar pensando o porquê da escolha de um tema tão batido como este para escrever um artigo. A justificativa é a experiência vivida em campo como mentor, avaliador e investidor. Mesmo com tanta orientação o empreendedor ainda comete erros básicos e acaba sacrificando aqueles preciosos minutos para vender suas ideias e ideais.

Quanto tempo tenho para o Pitch de Vendas?

Recentemente o CEO da ACE Pedro Waengertner  escreveu um post sobre o tempo excessivo das apresentações (pitches), sendo dez minutos já uma longa duração. Ele cita o exemplo da Amazon que baniu o power point das apresentações e incentiva o uso de um texto explicativo sobre o projeto, que será lido de forma individual antes da reunião. Este post recebeu diversas interações e compartilhamentos. O problema da administração do tempo pelos empreendedores ficou latente. Muitas vezes só o fato de fazer uma conta básica, como por exemplo, contar quantos minutos por slide de apresentação será possível falar.

Um template oferecido por uma grande aceleradora apresenta de forma macro dez slides que vão da introdução ao fechamento do pitch de vendas. Se o empreendedor preencher um conteúdo em cada um dos slides e tiver cinco minutos para apresentar, na matemática moderna isso daria trinta segundos por slide. Existem slides mais importantes que o tempo pode passar dos 30 SEGUNDOS, então o planejamento do tempo e o ensaio são cruciais.

O problema do futuro cliente

A análise do problema do cliente passa pela Engenharia de Valor. Este é o primeiro pilar da minha metodologia e não é simples. O empreendedor deve vestir o sapato do seu futuro cliente e pensar em outra perspectiva. Aquela que seu cliente (persona) irá entender. O cliente e o investidor irão entender se você traduzir um problema de processos, falta de tecnologia aplicada e etc em termos monetários (linguagem de negócios).

Exemplo: O pecuarista que necessita pesar o rebanho. O problema não é fazer a pesagem do gado sem uso de tecnologia. O problema dele é o impacto da perda de peso que equivale a 4% do valor do animal a cada movimentação do rebanho para fazer o processo. Outro problema são os riscos de acidentes para os funcionários e os seus respetivos impactos financeiros.

No último bootcamp do InovAtiva na mentoria com a startup ENG do Lucas Aguirre, conseguimos identificar o problema do cliente (pecuaristas) em termos financeiros e chegar no cálculo de um ROI de 99% no primeiro ano de utilização. O feedback dele foi bem positivo em relação a apresentação do pitch no DemoDay.

A validação demonstrada no Pitch de Vendas

As mentorias que tenho realizado no programa do InovAtiva têm sido uma fonte interessante. A forma de analisar o problema do futuro cliente passa por validações e é aqui que mora o perigo. Não existe um parâmetro em relação ao que pode ser considerado um mínimo de interações com o cliente e o tipo de pesquisa a ser realizada em campo. Quando entrevistei o fundador da Anjos do Brasil Cassio Spina para o meu livro, ele foi enfático em apontar a validação como um problema das startups no Brasil.

Não são poucos os casos onde o processo de validação aconteceu somente de forma online e as suposições foram feitas com base em outras suposições, ou seja, o processo de validação não para em pé. O exercício da demonstração da maturidade do processo de validação irá ajudá-lo não só no pitch, mas fundamentalmente no sucesso da startup. Entender o seu futuro cliente através de contatos presenciais representa assertividade nas mensagens e abordagens de go-to-market.

O lugar comum

Os templates, dicas e as regras dos organizadores dos eventos de pitchs são ótimos para colocar a turma de apresentadores num brete (sugiro pesquisarem o significado). Por outro lado, isso acaba deixando todos no mesmo perfil de discurso. Se você tem três ou cinco minutos para fisgar o investidor e/ou avaliador da banca, já se colocou no lugar dele para entender quais seriam os principais pontos que ele guardaria em mente sobre a sua apresentação? Será que ele irá entender a sua invenção sem DESENHOS da oferta? Você acredita que ele conseguirá ler todos os textos nos seus slides em tão pouco tempo? O que impede você de entregar um conteúdo impresso aos investidores antes da apresentação?

As startups são consideradas empresas que oferecem tecnologias disruptivas, mas o que estou vendo é que não existe nada de inovação na forma de fazer o pitch de vendas.

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Sobre o Autor: Marcos Mylius
Todos os dias eu tenho que Encontrar, Engajar e Conquistar clientes! Aprendo todos os dias com os prospects. Aprendo com os negócios perdidos. Aprendo com as conquistas. Tudo o que já respirei na prática como vendedor compartilho em forma de conteúdo para você alavancar suas vendas.
Atuei por mais de 20 anos com Vendas de TI em empresas como Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS.
Hoje, sou consultor de empresas em projetos envolvendo vendas e marketing. Também atuo como investidor e mentor de startups credenciado nas aceleradoras ACE, InovAtiva, Liga Ventures e Oxigênio. Como investidor, participo diretamente de investimentos em startups B2B e B2C e faço parte do pool de investidores da ACE. marcosmylius.com

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