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Mentor Wlado Teixeira explica a importância da mentoria para startups

Provocar questionamentos, contribuir com novas perspectivas e expertise, é o papel do mentor InovAtiva. De acordo com dados da ABRAII (Associação Brasileira de Aceleradoras de Inovação e Investimento), empresas que são acompanhadas por aceleração e mentorias apresentam 17,2% de crescimento maior que startups sem auxílio. Ao atuar como agente de qualificação na vida das startups, os mentores podem dividir experiências para que os novos empreendedores não cometam os mesmos erros vivenciados por eles no passado. Esse é o caso do mentor Wlado Teixeira, Diretor do First National Bank of Chicago no Brasil, que dedica seu tempo para auxiliar empresas em early stage, momento decisivo na orientação da startup.

Teixeira comenta as principais dificuldades que as empresas apresentam, entre elas a falta de recursos, falta de conhecimento do mercado, pouca familiaridade com finanças, deficiência no conhecimento de tecnologia e outros. “O mentor, se engajado e generoso, pode ser utilíssimo para o empreendedor, pois pode passar conhecimento e autoconfiança para o startapeiro”, comenta e pondera que é crucial o aperfeiçoamento do produto e ter pelo menos um sócio para dividir as obrigações e testar exaustivamente o modelo de negócio. “Faça vários projetos pilotos, mesmo que seja sem cobrar, para ir aperfeiçoar o produto. O novo empreendedor não pode começar gastando dinheiro com marketing e vendas, antes de ter o produto bem elaborado e é isso que orientamos aos mais jovens no mercado’’.

Algumas qualidades devem ser observadas para o sucesso do negócio. Uma parte importante é que os empreendedores criem times coesos e multidisciplinares, além de munir-se do auxílio da mentoria. como apresenta o mentor. “Mais planejamento e menos decisões abruptas e impensadas. A startup deve utilizar constantemente bons mentores nas várias áreas da empresa”, pondera.

Experiente no mercado, Wlado tem a oferecer interesse, engajamento, honestidade de propósitos e boa orientação na área da mentoria. “Tive vários mentores em várias fases da minha vida profissional. Fui empreendedor e me vali de alguns bons mentores no desenvolvimento da minha startup e devo muito a eles o sucesso que tive na minha empresa. Nada mais justo do que eu oferecer o que aprendi ao longo dos anos’’.

O startupeiro que aproveita bem as mentorias oferecidas pela Programa InovAtiva, aperfeiçoa o produto e utiliza tudo o que aprende na prática, aplicando ao seu negócio. Para ele, de um modo geral, as empresas que ingressam na aceleração, precisam ser lapidadas para o contato final com os investidores, que é o que elas procuram para se estabelecerem como empresas.

*Wlado Teixeira é empreendedor, investidor anjo e membro do Conselho em 6 startups, Mentor StartupFarm e Inovativa Brasil; Membro do Comitê de Avaliação de Startups da GV Angels; Membro do Comitê de Mentoria da Anjos do Brasil.

Imagem: Foto feita na mentoria da Startup Juros Baixos com mentor Wlado Teixeira

Como utilizar o modelo financeiro para acelerar seu negócio

Por Marconi de Assis Silva *

Vejo muitos empreendedores se preocupando com o modelo financeiro apenas quando estão buscando obter o valor da sua empresa valuation através de investidores. Na verdade, o primeiro investidor de qualquer negócio é sempre o idealizador da ideia e, portanto, o modelo financeiro deve ser estruturado para atender às necessidades dos próprios empreendedores antes de qualquer coisa. Esta ferramenta, que na minha visão é bastante subutilizada, poderá ser extremamente útil na tomada de decisão e no planejamento do seu negócio. Aqui vão algumas dicas para que você consiga estruturar o seu modelo de forma a se beneficiar como o principal cliente desta ferramenta.

Modelo financeiro

Na estruturação de uma empresa a partir de uma ideia, várias validações são importantes. Validam-se hipóteses sobre o problema, o perfil do cliente, a solução, dentre outras. Tão importante como todas estas, é a validação se o seu modelo de negócio irá gerar resultados. A maneira menos dolorosa de fazer essa validação é através de simulações em um modelo financeiro. Use o seu modelo financeiro para verificar se o seu negócio trará de fato resultados positivos.

Alavancas que mais geram resultados

Além de permitir avaliar os resultados do seu negócio, o modelo financeiro pode ser uma importante ferramenta para se avaliar quais os meios irão te levar àqueles resultados. Faça uma boa reflexão sobre quais parâmetros precisarão ser considerados nas suas simulações e busque ligar os resultados diretamente a estes parâmetros. Desta maneira, vão ficar bastante claras quais as principais alavancas geradoras de resultado do seu negócio e ficará muito mais simples trabalhar as projeções a partir dos parâmetros. Alguns destes parâmetros deverão se tornar indicadores a serem acompanhados para verificar se a empresa está indo na direção planejada.

Diferença entre lucro e gerar caixa

Para alguns pode parecer óbvio, mas grande parte dos empreendedores não é familiarizada com os conceitos de caixa e competência, o que pode levar a algumas trapalhadas na gestão do negócio. Busque entender claramente as diferenças entre estes dois conceitos e utilize o modelo financeiro para verificar tanto se o seu negócio será capaz de gerar lucros quanto qual será a dinâmica do caixa da sua empresa.

Projete parâmetros e avalie os resultados

Um dos grandes desafios ao se fazer simulações de uma empresa startup é a alta incerteza sobre as premissas e parâmetros simulados. Ao se iniciar um negócio, principalmente algo inovador, tem se pouca ou nenhuma base histórica para ser utilizada como referência. Buscando tornar o modelo o menos impreciso possível, é fundamental que se tenha muito claro e bem documentado quais são as fontes de dados e/ou o raciocínio utilizado por trás de todas as premissas utilizadas. Mesmo com os parâmetros bem embasados, busque sempre avaliar de maneira bastante crítica se os resultados finais estão fazendo sentido e, se possível, peça alguém para lhe ajudar a criticar os números. Uma visão externa pode ajudar a encontrar algumas distorções que talvez estejam passando despercebidas.

Modelo para o dia a dia

É muito comum o modelo financeiro ser esquecido “na gaveta” após sua estruturação. O modelo financeiro deve ser uma importante ferramenta para a tomada de decisão no dia a dia do seu negócio. Utilize-o para avaliar como os resultados serão impactados pelas decisões a serem tomadas ou para simular diferentes cenários antes de definir uma direção a ser seguida. Com isto você tomará decisões mais bem embasadas e potencialmente mais assertivas. Dito isto, é fundamental manter os dados do seu modelo o mais atualizados possíveis. No começo, muitos dos parâmetros simulados ainda são incertos e à medida que a empresa vai sendo estruturada você terá mais segurança para realimentar o modelo com parâmetros mais assertivos e consequentemente aumentar a acurácia do seu modelo.

O modelo financeiro pode ser um suporte muito importante na estruturação do seu negócio. Cabe a você, empreendedor, tratá-lo apenas como uma planilha ou como uma ferramenta decisiva na tomada de decisão. Utilizar as dicas aqui propostas, empenhar-se em estruturar um bom modelo e utilizá-lo dentro da sua rotina irá tornar o caminho para o sucesso menos incerto.

* Marconi de Assis Silva é Partner na Abenten Partners e mentor do Programa Inovativa Brasil desde 2016.

Pitch de Vendas: o que ainda não foi falado

*Por Marcos Mylius

Você já experimentou fazer uma pesquisa no Google sobre Pitch de Vendas? São milhares de links e anúncios de aceleradoras, investidores, revistas, blogs entre tantas outras fontes. Então você deve estar pensando o porquê da escolha de um tema tão batido como este para escrever um artigo. A justificativa é a experiência vivida em campo como mentor, avaliador e investidor. Mesmo com tanta orientação o empreendedor ainda comete erros básicos e acaba sacrificando aqueles preciosos minutos para vender suas ideias e ideais.

Quanto tempo tenho para o Pitch de Vendas?

Recentemente o CEO da ACE Pedro Waengertner  escreveu um post sobre o tempo excessivo das apresentações (pitches), sendo dez minutos já uma longa duração. Ele cita o exemplo da Amazon que baniu o power point das apresentações e incentiva o uso de um texto explicativo sobre o projeto, que será lido de forma individual antes da reunião. Este post recebeu diversas interações e compartilhamentos. O problema da administração do tempo pelos empreendedores ficou latente. Muitas vezes só o fato de fazer uma conta básica, como por exemplo, contar quantos minutos por slide de apresentação será possível falar.

Um template oferecido por uma grande aceleradora apresenta de forma macro dez slides que vão da introdução ao fechamento do pitch de vendas. Se o empreendedor preencher um conteúdo em cada um dos slides e tiver cinco minutos para apresentar, na matemática moderna isso daria trinta segundos por slide. Existem slides mais importantes que o tempo pode passar dos 30 SEGUNDOS, então o planejamento do tempo e o ensaio são cruciais.

O problema do futuro cliente

A análise do problema do cliente passa pela Engenharia de Valor. Este é o primeiro pilar da minha metodologia e não é simples. O empreendedor deve vestir o sapato do seu futuro cliente e pensar em outra perspectiva. Aquela que seu cliente (persona) irá entender. O cliente e o investidor irão entender se você traduzir um problema de processos, falta de tecnologia aplicada e etc em termos monetários (linguagem de negócios).

Exemplo: O pecuarista que necessita pesar o rebanho. O problema não é fazer a pesagem do gado sem uso de tecnologia. O problema dele é o impacto da perda de peso que equivale a 4% do valor do animal a cada movimentação do rebanho para fazer o processo. Outro problema são os riscos de acidentes para os funcionários e os seus respetivos impactos financeiros.

No último bootcamp do InovAtiva na mentoria com a startup ENG do Lucas Aguirre, conseguimos identificar o problema do cliente (pecuaristas) em termos financeiros e chegar no cálculo de um ROI de 99% no primeiro ano de utilização. O feedback dele foi bem positivo em relação a apresentação do pitch no DemoDay.

A validação demonstrada no Pitch de Vendas

As mentorias que tenho realizado no programa do InovAtiva têm sido uma fonte interessante. A forma de analisar o problema do futuro cliente passa por validações e é aqui que mora o perigo. Não existe um parâmetro em relação ao que pode ser considerado um mínimo de interações com o cliente e o tipo de pesquisa a ser realizada em campo. Quando entrevistei o fundador da Anjos do Brasil Cassio Spina para o meu livro, ele foi enfático em apontar a validação como um problema das startups no Brasil.

Não são poucos os casos onde o processo de validação aconteceu somente de forma online e as suposições foram feitas com base em outras suposições, ou seja, o processo de validação não para em pé. O exercício da demonstração da maturidade do processo de validação irá ajudá-lo não só no pitch, mas fundamentalmente no sucesso da startup. Entender o seu futuro cliente através de contatos presenciais representa assertividade nas mensagens e abordagens de go-to-market.

O lugar comum

Os templates, dicas e as regras dos organizadores dos eventos de pitchs são ótimos para colocar a turma de apresentadores num brete (sugiro pesquisarem o significado). Por outro lado, isso acaba deixando todos no mesmo perfil de discurso. Se você tem três ou cinco minutos para fisgar o investidor e/ou avaliador da banca, já se colocou no lugar dele para entender quais seriam os principais pontos que ele guardaria em mente sobre a sua apresentação? Será que ele irá entender a sua invenção sem DESENHOS da oferta? Você acredita que ele conseguirá ler todos os textos nos seus slides em tão pouco tempo? O que impede você de entregar um conteúdo impresso aos investidores antes da apresentação?

As startups são consideradas empresas que oferecem tecnologias disruptivas, mas o que estou vendo é que não existe nada de inovação na forma de fazer o pitch de vendas.

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Sobre o Autor: Marcos Mylius
Todos os dias eu tenho que Encontrar, Engajar e Conquistar clientes! Aprendo todos os dias com os prospects. Aprendo com os negócios perdidos. Aprendo com as conquistas. Tudo o que já respirei na prática como vendedor compartilho em forma de conteúdo para você alavancar suas vendas.
Atuei por mais de 20 anos com Vendas de TI em empresas como Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS.
Hoje, sou consultor de empresas em projetos envolvendo vendas e marketing. Também atuo como investidor e mentor de startups credenciado nas aceleradoras ACE, InovAtiva, Liga Ventures e Oxigênio. Como investidor, participo diretamente de investimentos em startups B2B e B2C e faço parte do pool de investidores da ACE. marcosmylius.com

Minha história: e o que eu aprendi na mentoria do InovAtiva Brasil

Por Carolina Rossi Wosiack *

Nem todo mundo sabe mas venho de uma família de empreendedores. Do tempo em que empreender não era cool como hoje em dia. Na época que saí da faculdade de administração de empresas era bem arriscado você abrir sua própria empresa e muita gente só fazia se não tivesse opção de um emprego em uma corporação.

Aos 19 anos eu precisava empreender por causa de uma situação familiar. É óbvio eu tinha outras alternativas (emprego numa vídeo locadora?, estagiária numa empresa local?). Para mim a que pareceu mais óbvia foi juntar alguns recursos que tínhamos disponíveis (conhecimento, relacionamento com pessoas chave e um casa da família) para montar um negócio.

Plano de negócio? No segundo ano da escola de administração e tendo uma família de empreendedores eu achava que eu tinha tudo o que eu precisava. Montamos a empresa. Abrimos as portas. E daí aconteceu tudo o que é tipo de coisa que você pode imaginar.

Clientes não vêm, como faço um balanço (só tinha feito introdução a contabilidade), preciso demitir a secretária que recém contratei porque ela tem medo de falar ao telefone. O que você conseguir imaginar, a gente passou. Foram dois anos até que a empresa começou a se sustentar financeiramente. Daí a sócia que trazia mais volume de negócios decidiu sair da empresa. Reestruturamos, fomos para uma garagem e não mais para uma casa e o negócio continuo por mais 6 anos. Nada mal para o primeiro negócio. Mas o custo de aprendizagem emocional foi muito alto.

Eu tomei uma decisão, quando saísse da escola de administração eu iria para uma empresa. A minha tinha sobrevivido, mas já tinha histórico de falência na família, em que eu por falta de capacidade e conhecimento ( além de ter acabado de sair da adolescência), não pude fazer nada. Iria para uma grande corporação, de preferência multinacional. E com 3 objetivos claros: 1) aprender com os melhores sobre negócios; 2) criar minha rede de relacionamentos; e 3) capitalizar.

Fui trainee, especialista, gerente e officer. Estabeleci funções, trabalhei em vários países. Enfim, chegou o momento que alguns diriam “ótimo, você é reconhecida e agora é só capitalizar em cima do que você construiu em 13 anos”. Mas… sabe aquele sentimento, aquele chamado que você tem na vida? De que você precisa fazer algo diferente? Ele foi ficando forte e cada vez mais latente em mim.

Comprei uma franquia com minha mãe e uma amiga. Logo compramos a segunda. Modelos de negócios vinham em minha mente o tempo todo. Comecei a aplicar ferramentas de inovação para testar minhas hipóteses. Estruturei propostas de valor para clientes. Fiz escolhas e segui adiante. Hoje estou com duas startups em andamento e mais três outras na gaveta.

Quando faço mentoria no InovAtiva acho que posso ajudar. Aprendi coisas na minha caminhada, conheci pessoas. Hoje, como consultora, ajudo empresas a inovar, a empreender, a crescer. Tudo o que aprendi através do trabalho e também dos estudos.

Mas, o mais interessante para mim foi entender que quando você faz uma mentoria, seu mentorado te desafia. Faz com que você pense mais sobre os próprios modelos. Se questione. Te provoque intelectualmente. Faça com que você lembre de histórias.

Lembrando de histórias, lembrei da minha. E o que começou com um pensamento –  “será que perdi tempo demais no mundo executivo” – tornou-se num sentimento de gratidão com todos que aprendi e passaram pela minha história. Porque eles me tornaram uma profissional mais completa e mais humana.

Hoje sinto que quando mentoro alguém, sou mentorada também. E eu só tenho a agradecer.

* Sócia da Innoscience e mentora do Programa InovAtiva Brasil desde 2016.

inovativa@inovativabrasil.com.br