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O que o networking pode agregar à sua startup?

Você já deve ter ouvido falar em networking e no quanto ele pode ser importante para o desenvolvimento da sua solução. Mas você sabe como fazê-lo de forma eficiente para que a sua startup se destaque no ecossistema em que ela está inserida e ainda consiga novas oportunidades de negócios?

Para criar uma rede de conexão eficaz não basta distribuir cartões de visitas e ter muitos contatos nas mídias sociais. Participar de eventos, marcar encontros presenciais com pessoas estratégicas e mostrar-se aberto a escutar o que o outro tem a dizer são algumas outras ações que auxiliam no processo de networking.

O InovAtiva Brasil ajuda os empreendedores neste aspecto realizando rodas de conversa, dinâmicas de grupo, reuniões com grandes empresas, encontros com investidores e treinamentos de pitch, além de conceber espaços para que as startups aceleradas pelo programa apresentem suas soluções aos seus públicos de interesse.

Outra possibilidade de conexão com outros agentes do ecossistema, as startups podem se estabelecer um coworkings e participar de palestras, conferências e cursos com maior frequência. É importante ressaltar que, para que o networking gere bons resultados, o startupeiro deve se ater a qualidade das relações e não a quantidade delas.

Após este primeiro contato, é importante que as duas partes mantenham a comunicação ativa, com trocas genuínas de conhecimento pessoal, para que as parcerias sejam vantajosas e duradoras. Esses relacionamentos tendem a influir na reputação da marca e ampliar a visão do empreendedor.

Pitch de Vendas: o que ainda não foi falado

*Por Marcos Mylius

Você já experimentou fazer uma pesquisa no Google sobre Pitch de Vendas? São milhares de links e anúncios de aceleradoras, investidores, revistas, blogs entre tantas outras fontes. Então você deve estar pensando o porquê da escolha de um tema tão batido como este para escrever um artigo. A justificativa é a experiência vivida em campo como mentor, avaliador e investidor. Mesmo com tanta orientação o empreendedor ainda comete erros básicos e acaba sacrificando aqueles preciosos minutos para vender suas ideias e ideais.

Quanto tempo tenho para o Pitch de Vendas?

Recentemente o CEO da ACE Pedro Waengertner  escreveu um post sobre o tempo excessivo das apresentações (pitches), sendo dez minutos já uma longa duração. Ele cita o exemplo da Amazon que baniu o power point das apresentações e incentiva o uso de um texto explicativo sobre o projeto, que será lido de forma individual antes da reunião. Este post recebeu diversas interações e compartilhamentos. O problema da administração do tempo pelos empreendedores ficou latente. Muitas vezes só o fato de fazer uma conta básica, como por exemplo, contar quantos minutos por slide de apresentação será possível falar.

Um template oferecido por uma grande aceleradora apresenta de forma macro dez slides que vão da introdução ao fechamento do pitch de vendas. Se o empreendedor preencher um conteúdo em cada um dos slides e tiver cinco minutos para apresentar, na matemática moderna isso daria trinta segundos por slide. Existem slides mais importantes que o tempo pode passar dos 30 SEGUNDOS, então o planejamento do tempo e o ensaio são cruciais.

O problema do futuro cliente

A análise do problema do cliente passa pela Engenharia de Valor. Este é o primeiro pilar da minha metodologia e não é simples. O empreendedor deve vestir o sapato do seu futuro cliente e pensar em outra perspectiva. Aquela que seu cliente (persona) irá entender. O cliente e o investidor irão entender se você traduzir um problema de processos, falta de tecnologia aplicada e etc em termos monetários (linguagem de negócios).

Exemplo: O pecuarista que necessita pesar o rebanho. O problema não é fazer a pesagem do gado sem uso de tecnologia. O problema dele é o impacto da perda de peso que equivale a 4% do valor do animal a cada movimentação do rebanho para fazer o processo. Outro problema são os riscos de acidentes para os funcionários e os seus respetivos impactos financeiros.

No último bootcamp do InovAtiva na mentoria com a startup ENG do Lucas Aguirre, conseguimos identificar o problema do cliente (pecuaristas) em termos financeiros e chegar no cálculo de um ROI de 99% no primeiro ano de utilização. O feedback dele foi bem positivo em relação a apresentação do pitch no DemoDay.

A validação demonstrada no Pitch de Vendas

As mentorias que tenho realizado no programa do InovAtiva têm sido uma fonte interessante. A forma de analisar o problema do futuro cliente passa por validações e é aqui que mora o perigo. Não existe um parâmetro em relação ao que pode ser considerado um mínimo de interações com o cliente e o tipo de pesquisa a ser realizada em campo. Quando entrevistei o fundador da Anjos do Brasil Cassio Spina para o meu livro, ele foi enfático em apontar a validação como um problema das startups no Brasil.

Não são poucos os casos onde o processo de validação aconteceu somente de forma online e as suposições foram feitas com base em outras suposições, ou seja, o processo de validação não para em pé. O exercício da demonstração da maturidade do processo de validação irá ajudá-lo não só no pitch, mas fundamentalmente no sucesso da startup. Entender o seu futuro cliente através de contatos presenciais representa assertividade nas mensagens e abordagens de go-to-market.

O lugar comum

Os templates, dicas e as regras dos organizadores dos eventos de pitchs são ótimos para colocar a turma de apresentadores num brete (sugiro pesquisarem o significado). Por outro lado, isso acaba deixando todos no mesmo perfil de discurso. Se você tem três ou cinco minutos para fisgar o investidor e/ou avaliador da banca, já se colocou no lugar dele para entender quais seriam os principais pontos que ele guardaria em mente sobre a sua apresentação? Será que ele irá entender a sua invenção sem DESENHOS da oferta? Você acredita que ele conseguirá ler todos os textos nos seus slides em tão pouco tempo? O que impede você de entregar um conteúdo impresso aos investidores antes da apresentação?

As startups são consideradas empresas que oferecem tecnologias disruptivas, mas o que estou vendo é que não existe nada de inovação na forma de fazer o pitch de vendas.

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Sobre o Autor: Marcos Mylius
Todos os dias eu tenho que Encontrar, Engajar e Conquistar clientes! Aprendo todos os dias com os prospects. Aprendo com os negócios perdidos. Aprendo com as conquistas. Tudo o que já respirei na prática como vendedor compartilho em forma de conteúdo para você alavancar suas vendas.
Atuei por mais de 20 anos com Vendas de TI em empresas como Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS.
Hoje, sou consultor de empresas em projetos envolvendo vendas e marketing. Também atuo como investidor e mentor de startups credenciado nas aceleradoras ACE, InovAtiva, Liga Ventures e Oxigênio. Como investidor, participo diretamente de investimentos em startups B2B e B2C e faço parte do pool de investidores da ACE. marcosmylius.com

5 erros comuns ao fazer uma apresentação para investidores

Para muitos empreendedores, fazer uma boa apresentação é um verdadeiro bicho de sete cabeças. Nervosismo, falta de preparo e exposições mal estruturadas são alguns dos fatores que podem atrapalhar. Além disso, existem alguns erros que muitos ainda cometem e podem enterrar as chances de conquistar um bom investimento. Rafael Gutierres, sócio fundador da Convés Criativo e mentor do curso de “Acesso a capital” do InovAtiva Brasil, conta alguns erros comuns cometidos pelas startups.

 

Então fique atento e não cometa os mesmos erros na hora de apresentar seu negócio.

1 – Procurar pela fórmula do sucesso – ela não existe. Cada investidor se comporta de uma maneira diferente. Se você está pesquisando por um “esqueleto” de apresentação para poder se basear, tudo bem, isso pode te ajudar a cumprir os requisitos básicos. Mas não utilize o mesmo modelo engessado em todas as apresentações. É preciso analisar cada situação, antecipando as dúvidas e anseios dos componentes da banca.

2 – Improvisar – muito pelo contrário, procure conhecer a banca para a qual você vai se apresentar. LinkedIn, Facebook e outras redes sociais são meios para se conhecer melhor a audiência. E sempre pratique muito antes de fazer uma apresentação, pois lado psicológico pesa muito neste momento. Pense em mecanismos que te ajudem a combater o nervosismo.

3 – Fazer uma apresentação “feijão com arroz” – é preciso mostrar de maneira clara e objetiva que as soluções oferecidas pelas startups são relevantes e que vão trazer retorno. Porém, atrair o investimento envolve muito mais. É como fazer uma venda: apelar para o lado emocional será um grande diferencial. O apresentador deve focar nos desejos e anseios de seus investidores para moldar a apresentação de forma que ela fique bem atrativa.

4 – Falar sobre missão, visão e valores – é claro que é importante ter tudo isso muito bem estruturado e formalizado na sua empresa. É, inclusive, bom tê-los em mente ao montar sua apresentação. Mas este é um momento para atrair o interesse do investidor, de encantá-lo, de provar que a sua startup tem um futuro brilhante. Discutir a filosofia da empresa é assunto para outras oportunidades.

5 – Só pensar no retorno financeiro – de modo geral, as empresas procuram investimentos a qualquer custo, focando muito mais no retorno do que no propósito do seu negócio. Foque no benefício do seu serviço ou produto e mostre que ele é relevante. Procure investidores que vão agregar ao seu negócio e se encaixar à sua proposta. Um investidor pode trazer muito mais do que dinheiro. Ele pode oferecer parcerias, know how e até mesmo clientes.

Quem quiser aprender mais sobre como se preparar para um pitch e muitas outras informações sobre busca de investimentos pode também se inscrever no Curso gratuito de Acesso a capital. O conteúdo estará disponível de 14 de novembro a 2 de dezembro.

Dez passos para um pitch de sucesso

O pitch é uma breve apresentação para que novos negócios possam atrair a atenção de investidores e clientes. O encontro em si não é uma reunião de negócios, mas o objetivo é que esse seja o primeiro passo para concretizar o investimento ou o negócio. É um grande desafio para um empreendedor, em poucos minutos, se apresentar de forma clara, sucinta e atrativa. Para Verônica Mussi, sócio-fundadora da Pin People e conteudista do InovAtiva Brasil nesse tema, o segredo para um pitch de sucesso é a preparação. “Se o empresário seguir alguns passos essenciais, ele vai poder fazer do pitch um sucesso”, destaca. Confira algumas dicas:

1 – Se apresente de forma objetiva:

Conte quem você é e o que sua startup faz. Não é necessário contar a história da sua vida. Esse é um erro comum gastar grande parte do seu tempo falando sobre você mesmo. Se o investidor tiver interesse sobre o seu background, ele vai te perguntar.

2 – Explique qual problema você quer resolver:

O investidor quer saber se, de fato, o que você faz soluciona algum problema e se isso pode ser comercializado. É preciso consolidar as informações, mostrar a dor que existe no setor. Para isso, há várias abordagens: apontar dados ou estudos, por exemplo.

3 – Mostrar o tamanho do mercado:

O investidor pensa muito na sua capacidade de expansão do negócio. Para dar essa real noção, é preciso apresentar um panorama embasado em dados e não somente apresentar a sua sensação ou opiniões.

4 – Ilustrar a solução proposta:

Fazer o investidor visualizar o que foi pensado para resolver o problema. Nesta etapa, criatividade é um diferencial. É recomendável utilizar conteúdos visuais: o layout do seu aplicativo, um fluxograma do seu serviço ou um protótipo do seu produto, por exemplo. Essa é a melhor oportunidade para encantar o investidor.

5 – Definir o modelo de negócios:

Não é preciso ainda dizer quanto vai custar o seu produto e o quanto você quer lucrar com ele. Mas você precisa ter uma ideia de como vai cobrar pelo produto ou serviço. Se vai ser por meio de taxas, mensalidades, se você vai ter uma versão gratuita e uma paga, por exemplo. Essa decisão vem de estudo e planejamento prévio.

6 – Mostrar quem são os competidores:

Muitas vezes, uma startup, por ser um negócio inovador, acredita que não tem competidores. Mas é um erro pensar dessa maneira. Muito provavelmente, haverá empresas que apresentam serviços semelhantes em diferentes etapas ou processos pelo qual sua startup passa. Você precisa mostrar quem são esses concorrentes e destacar quais são os seus diferenciais em relação a ele ressaltando sua competitividade. Isso pode ser feito por meio de recursos visuais também, seja por meio de uma tabela ou infográfico.

7 – O que já foi feito?

Ressaltar a sua capacidade de execução, salientar as suas principais realizações até aqui. Mostrar o quanto você já conseguiu caminhar com as próprias pernas. Isso pode ser feito de maneira prática: mostrando quantos clientes já foram conquistados ou mostrar a capacidade de elaborar uma plataforma mais complexa.

8 – Apresentar o time:

Quem são os profissionais da sua equipe e as pessoas que ajudaram a startup a chegar até este ponto. Muitas vezes há uma rede de contatos por trás: mentores e até pessoas que já te ajudaram voluntariamente que podem ser mencionadas.

9 – Mensurar o investimento necessário:

Não precisa entrar em detalhes ou mostrar uma planilha de gastos, isso exige complexidade e pode ser discutido em uma reunião posterior. Mas você precisa já deixar claro para o seu investidor de quanto você precisa e quais são as suas prioridades para a aplicação deste recurso: se é para contratação de pessoal qualificado ou em tecnologia, por exemplo.

10 – A visão da startup:

Mostrar para o seu investidor para onde você está olhando, o que você almeja no futuro. Para isso, é preciso que você reflita sobre o quão inovador é o seu negócio – e onde você quer chegar com ele – ou seja, que tipo de transformação você quer trazer com a sua startup.

Dica extra:

Grave uma simulação de pitch e depois assista procurando por pontos em que você pode melhorar. Verificar também se a sua administração do tempo está correta, ou seja, se você está dedicando o tempo correto para as partes mais importantes da sua apresentação.

Quem entender mais sobre como captar investimentos? Então leia o artigo: Investimento anjo: 7 formas de NÃO conseguir um.

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