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Dentro do Ringue: Quanto mais cabeça, menos músculos!

*Por Kayuá Freitas

Ao entrar no ringue, um boxeador experiente deve entrar conhecendo seu adversário, como falei na última coluna, mas isso ainda não garante a vitória, então vamos ver como podemos fazer para garantir esse resultado através de uma boa apresentação comercial!

Foi necessário muito treinamento e prática para colocar esse cara em condições de lutar, pois além da capacidade física, um combate usa muito da capacidade intelectual dos envolvidos, praticamente um Xadrez com músculos!

Cada porrada do boxeador tem uma função, claro que todas tem a mesma finalidade que é deitar o cara na lona, mas no início da luta, é encontrar o ritmo e o meio para

minar os pontos fracos do oponente até ele não ter mais chances de evitar o nocaute!

Quanto mais tempo durar a luta, maior é o conhecimento que você terá do seu adversário e durante essa luta, você pode ir mudando uma ou outra estratégia para ter um efeito melhor e conseguir nocaute mais rápido.

O que isso tem de relacionado com vendas? Tudo! Com uma pré-vendas bem feita, conseguimos prever quais porradas terão maior efeito na hora da reunião.

Cada apresentação deve ser focada nas dores específicas do cliente, com os exemplos pertinentes para a realidade dele.

Mas como fazer isso? Supondo que você tenha os dados ricos e focados do seu cliente, vamos montar uma apresentação para ele!

Então vamos botar a mão na massa e começar com os primeiros slides que mostraremos, podendo ser um pouco (bem breve) sobre a empresa e o produto no máximo o tempo de um Assalto (3 minutos que é o tempo de cada round de uma luta), mas o foco nessa primeira parte da conversa é estabelecer a realidade atual, ou em boxês o bom e velho Jab. O Jab é um golpe curto e é um preparo para algo mais pesado, para um golpe mais preparado… E é exatamente o que estamos fazendo ao mostrar para o lead como estão as coisas e para onde elas vão caminhar sem o seu produto ali, validando as dificuldades atuais e confirmando as dores.

Quanto menos texto melhor, pois as imagens ajudam a criar uma conexão e deixam o lead interpretando aquilo para sua própria realidade, diferente do textual.

Compare outros cenários de outros clientes que estavam na mesma situação, mostre seu expertise na área, ganhe a confiança que um especialista tem, faça com que ele veja em você uma autoridade ou pelo menos alguém para ser ouvido sobre o assunto. Quando isso estiver muito bem feito, pode partir para o próximo golpe: Um cruzado!

O Cruzado ainda é um golpe curto, mas é duro e focado em atravessar o cara, com um movimento rápido de um lado para o outro (da esquerda para a direita ou vice versa) que tem a intenção de mostrar como as coisas podem ser, ou seja, criar um novo cenário na cabeça do seu alvo, agora mostrando as dores resolvidas, com teu produto! Mostrando essa nova realidade estamos realmente cruzando a cabeça do nosso lead criando um comparativo (o cérebro adora comparativos) e isso gera interesse e um pouco de euforia e dúvida.

Aqui use gráficos ou curvas, afinal processamos dados visuais 60.000 vezes mais rápido do que texto.

Agora que as porradas já entraram, definimos a realidade atual, mostramos como ela pode ser, só falta uma coisa: O gancho!

O gancho é, no boxe, um golpe de baixo pra cima, com uma boa aproximação e relativamente curto, mas a ideia agora é fazer esse gancho entre as duas realidades mostrando o como fazer para mudar sua situação atual.

Mostrar como você fez para outros (ainda serve mais uma vez como gatilho de prova social) ou ter algo já planejado (um esquema ou cronograma do que você imaginou para ele) vai ajudar muito a estabelecer isso, mas o importante é lembrar que ele deve ver a construção de um ponto ao outro, esses ganchos devem linkar ponto a ponto para que ele consiga visualizar exatamente como chegar nessa nova realidade (com teu produto, obviamente).

Tenha também no seu arsenal visual, equações e barras com números (elas têm poderes mágicos de persuasão – cientificamente garantem maior credibilidade)

E lembre-se que quanto mais informações você tem do seu lead, menor a quantidade de slides que você vai precisar utilizar, pois as infos que você mostrar, devem ser cirúrgicas e de total pertinência para a realidade do seu lead, não fique desperdiçando sua energia, seu tempo e seus golpes. Lembre de deixar alguns slides para a finalização, nada de ficar dando porrada sem apoio visual. E nesse final de apresentação é o momento de terminar com um uppercut ou um direto (normalmente golpes focados no rosto ou queixo para derrubar o oponente) com aquela informação extra, direta para a realidade dele juntamente com as condições de pagamento e contratação.
Use todas as armas necessárias para derrubar seu oponente, mas quando ele bater na lona ou identificar que está comprado, não fique soltando mais socos, isso é desgastante para ambos os lados.

Nocaute ou Nocaute Técnico?

Dependendo do teu tipo de produto ou negócio, a ideia é que você tenha dois tipos de finalização, a de curto prazo e focada em vender direto na reunião e aquela que também tem o interesse de derrubar no menor prazo possível, mas vai precisar de mais tempo, pois vai envolver outras pessoas ou validações técnicas para poder rodar.

Para a reunião de curto prazo, coloque gatilhos na apresentação que te apoiem para o fechamento instantâneo e direcione os últimos momentos para esclarecer as dúvidas mais comuns de fechamento e quais os próximos passos para a contratação, já para a venda mais lenta, deixe bem claro que você está ali para ajudá-lo no que for necessário para o fechamento, então use aquele velho slide com teus contatos e não deixe de falar dos próximos passos também, mas não precisa colocar isso na apresentação, deixe para um e-mail de follow up (onde você pode inclusive colocar os slides que apresentou ou até uma versão mais explicativa -e menor- de uma página com as imagens mais legais e com um texto sucinto explicando a base do que você faz).

REPLAY

Comece sua apresentação com jabs: Mostre a realidade dele, o cenário atual e outras empresas que passaram pela mesma situação.

Agora vem o cruzado: Mude para o lugar onde você quer que ele chegue, mostrando o que você fez para outras empresas e como a realidade deles agora está melhor.

Está no hora do gancho: Como fizemos essa mudança de cenário, o que foi executado, quais ações foram feitas, o que mudou no processo para que o resultado esteja melhor.

Hora de deitar na lona: Finalize esclarecendo tudo que for dúvida técnica e aproveite para dar o golpe final de acordo com a realidade do seu produto.

Boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales. A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia outros post do autor clicando aqui e aqui.

Supervendedor: Aprenda a vender com um coelho

Já conheci mais de um super-vendedor. Aquele, que prospecta, faz reunião, follow up, venda e pós vendas. No futebol, a pessoa faz o papel de 11, jogando em todas as posições e tendo que defender, driblar todo mundo e chutar pro gol. Por mais que se esforce, ele está fadado a ter sua eficiência comprometida… e uma dificuldade colossal em alcançar metas.

Para ajudá-lo a mudar de cena, compartilho alguns pontos muito legais sobre o processo comercial e as etapas do funil de vendas. Quero contar sobre como utilizar uma boa coleta de informações para ter um melhor resultado. E depois eu mostro a relação entre esportes, vendas e o tal coelho (sim, o bichinho fofinho e orelhudo).

O que o esporte ensina sobre pré-vendas

Antes de mais nada… se você é um leitor do futuro, me desculpe. Escrevo esse texto logo após a excelente virada do Patriots no Superbowl 51.

Há uma coisa que acho muito legal dos times de futebol americano: eles dividem o time em defesa e ataque. Daí você diz que no futebol é assim também. Ao que eu rebato: só que no americano cada um entra em campo no momento certo, os dois não ocupam o mesmo espaço!

Esse tipo de aprendizado podemos trazer para as vendas também!

Imagine que alguém faça todo o estudo de um lead potencial por você. Que esta pessoa entregue todos os dados que você precisa para poder apresentar a coisa certa. No momento certo. Para a pessoa certa. Esse é o modelo de pré-vendas.

Nesta estrutura comercial, uma parte do time é focada somente em coletar os dados profundos do lead. O pré-vendedor avalia se tem pertinência (ou não) em colocar o time de ataque em campo.

Os pré-vendedores são como a comissão técnica, e também os zagueiros e meio campos.

Quando o vendedor entra em campo, ele já sabe

  • Quais são as jogadas que tem que fazer;
  • Qual a distância que precisa percorrer para alcançar o gol.

O papel do pré-vendedor não é percorrer o campo inteiro por ele. Mas colocar o jogador em campo no momento certo.

Peço permissão para trocar de esporte.

Agora é hora de entrar no ringue!

De nada adianta uma pré-vendas super bem feita, com vários dados ricos, insights sobre o perfil do lead, informações sobre a situação atual, sobre o que já fizeram no passado, os gargalos que enfrentam hoje, se dispõem de verba… ao menos que o vendedor se prepare!

Preparar para vender vencer!

Vamos lá: Marcaram uma reunião para você. O pré-vendedor entregou a você dados técnicos, resultados numéricos, gargalos, estratégias. Isso e tudo mais que você precisa saber para ter um punch poderoso na hora da sua reunião. O que você faz?

O que você carrega para fazer essa reunião?

Que tipo de dado você anota ou registra na memória como o mais importante para utilizar?

Se é a primeira vez que você se faz essas perguntas, temos um problema!

Estar preparado para bater, para dar porrada nas dores e objeções – este é o conceito de ‘entrar no ringue’.

Sem preparo, as batidas são mais fracas. O resultado é uma reunião comercial igualmente mais fraca do que poderia ser. Mas o resultado é bem diferente quando você faz o estudo completo sobre o perfil da pessoa com quem fará a reunião.

Como exemplo, vou contar a história de uma venda que fiz para a Fernanda, da Prosa Interativa.

Começamos nosso papo no CASE 2016. Fui até o estande dela para conhecer um pouco do que fazia, e falar um pouco do nosso produto. No final do evento, ela veio conversar comigo. Fiz uma apresentação padrão do software de pré-vendas e da metodologia que comercializamos aqui na Exact. Ela não fechou comigo, o que acontece. Mas como não tinha informações a respeito dela, falei que um pré-vendedor nosso entraria em contato.

Foi aí que o Renan entrou em ação!

Renan é um pré-vendedor de eventos. Todos os contatos feitos em workshops, conferências e networkings deste tipo acabam na mão dele. O Renan sempre faz um trabalho excepcional em coletar os dados de empresas. Desta vez, mas ele descobriu uma característica incomum da ‘Nanda’: ela gosta de coelhos.

Ele foi mais fundo. Levantou que ela tem um coelho de estimação chamado Bartolomeu – Bartô, para os íntimos.

Com essa informação em mãos, troquei meu fundo de tela para o filhote mais fofinho possível. Logo antes da nossa reunião pelo Skype (faço inside sales, também).

No começo da call, antes de compartilhar minha tela, relembrei a Fernanda do que oferecemos. Apresentei o conceito de pré-vendas. Quando disse que ia compartilhar minha tela e “-assim que você ver um bichinho fofinho, me avise para que eu possa compartilhar a apresentação que preparei”… ela pirou!

A conversa seguiu para “Isso é um coelho”, “Eu amo coelhos” e “Que engraçado você ter um coelho como fundo de tela…”. Ou seja, criamos um rapport instantâneo baseado em algo que ela gosta muito. Sem esforço nenhum da minha parte. Apenas usei o coelho mais fofinho que pude encontrar como wallpaper.

Lição aprendida: não subestime a fofura

…aí você me pergunta: “Funciona sempre?” ou “Devo fazer isso com todos?”

A resposta pode parecer vaga, mas é a melhor que posso dar: depende de cada caso. Depende do perfil do produto que você oferece, do tipo de venda, e da intenção no contato específico… mas eu vendi para a Prosa Interativa dessa maneira.

Não sei o determinante foi o coelho ou não. Mas que a lead engajou muito por causa disso, é inegável. Como meu produto é em cima do método de pré-vendas, eu acabei explicando pra ela o que eu tinha feito. Mostrei exatamente porque eu tinha usado um coelho como fundo de tela – e ela curtiu.

O que eu posso dizer com toda a certeza é: estude seu lead, se prepare para a reunião!

Deixe os exemplos que você vai utilizar durante a reunião prontos. Tenha na ponta da língua exemplos fortes, específicos para a realidade daquele cliente. Escolha os slides que te apoiam a passar as informações de interesse de cada um. Traga em mãos informações ricas do mercado daquele indivíduo, prontas para serem utilizadas. Elas te dão autoridade na conversa.

Eu vendo uma metodologia apoiada por um software. Muitas vezes, mostro pouco ele, pois sei que o perfil do cliente não vai dar muita atenção para isso agora. Se é alguém de perfil estratégico, não vai utilizar a ferramenta no dia a dia. Vale muito mais falar sobre os conceitos do que sobre o sistema.

Para fechar

Sempre tenha em mente que a pessoa no outro corner do ringue tem uma realidade e uma visão única. Se você não conseguir mostrar para ele que seu produto se encaixa nessa visão, a chance de você conquistar o resultado diminui.

Quer mais vendas? Lembre-se que cada atleta campeão tem uma equipe de apoio torcendo na lateral. Conte com ela.

Boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales.

**A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia o post de estréia clicando aqui.

Vem pro Ringue: Uma coluna sobre vendas

*Por Kayuá Freitas

Desde meu primeiro contato com a empresa que trabalho atualmente (Exact Sales) tive uma sensação diferente. Não por estar indo até um parque tecnológico em um sábado para uma vaga de coordenador comercial, nem por entrar numa pequena sala de uns 30 metros quadrados e falar direto com o CEO da empresa e ouvir ele me explicar um produto por 1 hora sem parar, falando tecnicamente e explicando matrizes e funções matemáticas baseadas em algoritmos densos.

O que me deu essa sensação foi o brilho no olho desse cara, me explicando uma ideia, um planejamento de algo lá na frente e alguns resultados que ele tinha alcançado como consultor técnico e que isso fez com que abrisse a empresa. Esse brilho no olho, essa vontade colossal de fazer a diferença, de montar algo novo e trazer resultado para os outros (assim trazendo resultado para si) me causou essa sensação. Fechei com ele na hora! Afinal ele estava me oferecendo a vaga para fazer parte desse brilho, e isso era o mais importante naquele momento. Nem chegamos a discutir valores, benefícios, atribuições nem nada muito denso nisso, mal sabia eu onde estava me metendo…

A Exact é uma startup localizada em Floripa e começou de um processo montado para a empresa dos gêmeos Rafael e Gabriel Bottós (Welle Laser) que fez com que alcançassem o posto da PME que mais cresceu no Brasil em 2014. Sou o primeiro CLT da empresa e fui contratado para coordenar a equipe comercial (que não existia, sendo eu, o Théo Orosco – CEO da empresa – e uma boa dupla de estagiários).

E agora? E aprender a vender uma solução mega técnica, com 1 case muito foda forte e alguns outros muito no começo ainda para terem resultado denso para mostrar, sendo que somos uma empresa de software, mas no início não existia o software ainda, vendíamos a metodologia informando que o software viria mais pra frente (vender o MVP é uma das coisas que falaremos mais pra frente nessa coluna)… Foi um MBA em uma semana para aprender tudo isso, mas no meu segundo dia na empresa, já estava fazendo as funções comerciais, ligando como pré-vendedor e agendando reuniões para a equipe, assistindo as do Théo e fazendo as minhas que eram agendadas pela equipe de estagiários.

Na primeira semana consegui minha primeira venda, mas trilhei um caminho um pouco diferente do Théo, que tinha muito mais conhecimento técnico e podia dar uma aula densa sobre o assunto, e ele conseguia falar muito bem sobre isso, pois era o pai da criança, parecia tão fácil assistindo ele, mas toda essa capacidade técnica era difícil de assimilar em curto prazo, então fiz um pouco diferente… Fui mais putão vago na parte técnica mas muito mais apelativo para os resultados que alcançaríamos para os clientes, além de muito menos focado no produto, e sim nas vantagens que aquilo entregava. Manjava de um ponto da parte técnica muito bem, mas o resto só arranhava a superfície. E consegui resultados! Muitos!.

Isso fez nosso modo de vender mudar, evoluir para algo entre o empático e o técnico e evoluímos nossa reunião de tal maneira que o equilíbrio entre esses dois pontos nos trouxe muitos resultados positivos e é basicamente como atuamos até o momento. Em julho (2015) recebemos um aporte de 1 milhão (que era o que precisávamos) do fundo CVentures e com isso conseguimos crescer fisicamente (eu ganhei uma cadeira nova, agora feita para humanos) e pudemos olhar para o produto com a força que queríamos (já estávamos vendendo, passamos o breakeven antes da entrada do fundo, mas a velocidade de crescimento não era a que tínhamos potencial para alcançar se tivesse mais verba). Para conquistar o fundo não foi difícil com nossos números e nosso planejamento, estávamos vendendo muito e gerando muito resultado para os clientes (muito importante pensar nisso se estiver buscando aporte).

Essas conquistas foram algumas das que passei nesse período maluco – aqui dentro brincamos que vivemos em anos de cachorro, pois cada pequeno período de tempo é equivalente a mudanças e evoluções inacreditáveis. Vieram novos colegas com capacidade técnica absurda, lançamos nosso primeiro software Exact Spotter e dobramos o tamanho da sala que estávamos. Aí começou o reconhecimento: Ganhamos o ADVB-SC de marketing e vendas no ano que a empresa surgiu (empresa mais nova a conquistar o prêmio) com o case: “de zero a 3 milhões em 9 meses” e terminamos o ano com mais resultados ainda. Pegamos uma sala de 360 metros quadrados e crescemos o quadro de funcionários.

Ainda, colocamos mais empresas no topo das PMEs que mais crescem no Brasil, ganhamos mais uma vez o ADVB-SC, fomos finalistas do Startup Awards em duas categorias (uma delas como empresa do ano), apontada pela Pequenas Empresas Grandes Negócios como uma das 13 startups de maior resultado em 2016 no Brasil e apontada pela revista exame como uma das 30 empresas de tecnologia mais amadas por seus funcionários no Brasil. Estamos chegando aos 700 clientes e agora inaugurando uma sede própria (1100 metros) em Floripa e um braço em Sampa. Lançamos em 2016 um software voltado ao Sucesso do Cliente – O Exact Success – do qual me tornei gerente responsável pelas vendas.

Hoje, com menos de 2 anos de existência da empresa (completaremos 2 em fevereiro), já estamos com mais de 100 funcionários e crescendo. Menos de uma ano após o primeiro aporte de 1 milhão, recebemos um novo aporte de 4 milhões para continuar o crescimento, só que com um valuation 6X maior que o primeiro! Em menos de dois anos conseguimos deixar nossa marca e começamos a transformar o ecossistema das empresas no Brasil, sendo amados pelos quase 700 clientes, pelos mais de 100 colaboradores, pelos fundos e por aqueles que assistem nossas palestras e acompanham nossas postagens (redes sociais, blog, etc).

Esse é o resumo da ópera até o momento, por isso te convido, leitor, para acompanhar esta coluna que inicio por convite da InovAtiva Brasil, onde falaremos de pré-vendas, vendas e sucesso do cliente.

Grande abraço e boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales.

**A coluna Vem pro ringue será publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva.

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