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Como realizar vendas complexas para sua startup?

Um dos maiores desafios de qualquer novo negócio é a venda. Processos comerciais bem desenhados são fundamentais para o sucesso e a perenização de qualquer projeto. Tão importante quanto outras frentes como o desenvolvimento de produtos, gestão financeira e o marketing, as vendas carregam consigo o oxigênio das empresas, o fluxo de caixa.

Vendas complexas trazem um desafio maior ainda para startups e pequenos negócios que desejam colocar no mercado produtos e serviços de altíssimo valor agregado. Tanto pelo valor que geram quanto pela dificuldade em se desenvolvê-los, esses produtos e serviços acabam sendo mais caros do que a média, o que, por si só, já transforma a venda em algo desafiador. A missão cresce de escopo quando pensamos nos clientes que prospectamos: empresas de médio e grande porte.

Convencer uma empresa a comprar um produto ou serviço é complexo, lento e muito trabalhoso. Talvez por isso seja tão comum ver empresas fracassarem. Muitos desistem de construir e executar processos comerciais por conta da morosidade e do trabalho que eles dão. Vender exige paciência, esforço e muito preparo.

Mas não se engane: um bom processo comercial não apaga ou esconde um produto ou serviço ruim. Ele pode até sustentá-lo por algum tempo. O mercado, porém, é implacável. Com o tempo, as características negativas percebidas por quem comprou acabam destruindo qualquer operação comercial de sucesso.

Nesse texto, vamos falar de 05 dicas fundamentais para quem quer realizar vendas complexas para sua startup:

1. Entenda o valor que você gera

Muitos empreendedores se esquecem que clientes compram valor acima de qualquer especificação técnica de produto ou serviço. A grande preocupação de quem está do outro lado da mesa é entender qual o real benefício daquela aquisição. Vai me permitir dedicar mais tempo a algo estratégico para meu negócio? Vai me dar mais segurança em relação a como estou alocando os recursos de minha empresa? Vai dar mais produtividade à minha equipe me gerando mais retornos financeiros no final do mês?

Parece óbvio mas, até hoje, muita gente se esquece de compreender e relacionar os reais atributos de valor e foca, apenas, nos atributos técnicos como velocidade de processamento, tempo de resposta, entre outros ítens que são relevantes para a equipe técnica de uma empresa mas, geralmente, são pouquíssimo relevantes para os reais tomadores de decisão de uma compra de alto valor dentro de uma empresa.

2. Lembre-se que você negocia com pessoas, não com entidades.

O tomador de decisões de qualquer processo de compra, por mais burocrático que seja, é uma pessoa. Não podemos nos esquecer de que existem agendas individuais que compõem os processos de compras de toda empresa. Quanto mais você conseguir compreender o mindset das pessoas com as quais voc6e interage durante a venda, maior a chance de sucesso da sua empreitada.

Há pessoas que tem como pensamento a ideia de que quanto mais desconto conseguir em uma compra complexa, melhor. Acredita que isso vai mostrar aos seus chefes o quão durona a pessoa é ou como ela se preocupa com o fluxo de caixa da empresa. Outros tendem a conduzir a negociação de forma muito mais fácil e tranquila quando criam algum vínculo emocional com o vendedor, seja porque dá crédito ao que ele diz, seja porque foi criada uma relação de amizade entre comprador e vendedor durante essa jornada.

Entender o perfil dos compradores e o que de fato gera valor para eles pode te colocar em situações muito mais favoráveis durante uma venda.

3. Escolha bem seus alvos.

É conhecida a frase que diz que quem quer tudo, não quer nada. Escolher de forma clara e objetiva quem são os seus principais alvos de mercado te ajuda a ter foco e direcionar esforços nas coisas certas. Você pode fazer isso definindo, em primeira instância, quais setores você pode atender com seu produto ou serviço. Entendendo o setor, você pode determinar que discursos utilizar, quais os jargões mais comuns entre os profissionais dessa área, que grandes eventos são promovidos nele e por aí vai.

Definidos os setores, sugiro a criação de um ranking das principais empresas que sua startup gostaria de atender dentro de cada setor. Saber quais as suas empresas alvo te ajuda a criar pitches dedicados e orientados a gerar valor para cada empresa que você deseja impactar e os profissionais que trabalham lá dentro. Lembre-se que é muito difícil escalar vendas complexas por meio de discursos padronizados e não customizados.

4. Tenha paciência.

Vendas complexas não são rápidas. Entenda que jornadas de compra podem levar um mês ou um ano. Isso vai variar muito de acordo com o seu modelo de negócio, os custos envolvidos e a burocracia da própria organização. Já vi casos onde um mesmo serviço foi vendido em cinco dias dentro de um cliente e, em outra situação, levou quase oito meses para que a venda fosse concretizada. Quanto maior a complexidade do serviço e da burocracia de aprovações do cliente, maior tende a ser o tempo médio de uma venda.

Além disso, é importante frisar que o trabalho de vendas é pautado na construção de pontes e relacionamentos. Muitas vezes, vamos errar no timing de abordagem à empresas, mas isso não quer dizer que fracassamos. São comuns os casos onde um ou dois anos depois do primeiro contato, empresas celebram contratos entre si. Principalmente quando falamos de contratos de serviços, como os de SAAS, temos prazos a serem cumpridos. São comuns vínculos de doze ou vinte e quatro meses de duração que dificilmente serão quebrados por conta da sua prospecção.

5. Tenha um processo bem desenhado.

São várias as metodologias sobre processos de vendas que você pode adotar. Seja qual for a de sua preferência, estude-a de ponta a ponta e adapte-a ao seu modelo de negócios. Depois disso, transforme isso em uma rotina comum à todos os envolvidos nos processos comerciais no seu time e metrifique a performance e a efetividade das pessoas e dos processos.

Vendas não são loteria. Se você não tiver controle sobre os processos e as pessoas, provavelmente vai ficar a mercê do mercado, ao invés de criar passos e estruturas necessárias para que os resultados sejam concretos e claros.

Mescle etapas de approach por e-mail, telefone e reuniões presenciais durante o estágio inciial de sua abordagem para que consiga abrir portas dentro dos clientes. Depois disso, tenha na manga estratégias para se manter na memória do seu prospect, seja por meio de e-mails específicos trazendo cases da empresa e tendências de mercado ou mandando mensagens pessoais eventualmente, como em datas comemorativas.

Com essas 05 dicas, com certeza, você terá mais clareza de como está caminhando sua operação comercial e como você pode operar de forma mais efetiva dentro de sua startup.

Confira o conteúdo completo em nossa mentoria aberta: Talk To Me.

07 Dicas para promover seu negócio com Marketing Digital

Um dos principais pilares de qualquer negócio é a área de marketing e vendas. Um negócio sem visibilidade é um negócio morto, porque, mesmo que haja qualidade nas suas entregas e uma proposta de valor evidente, se ninguém sabe da sua existência, provavelmente, seu negócio caminha a passos largos para o fechamento.

As constantes revoluções tecnológicas pelas quais nós temos passado nos últimos anos tem permitido que pequenas empresas e marcas entrem na disputa pela atenção do público consumidor. Isso faz com que se promover seja algo mais próximo da realidade de um pequeno empresário nos dias de hoje do que em qualquer época da nossa histórica. Claro que não estou falando aqui de disputas de mesma escala. Uma marca tradicional e forte tem visibilidade em escalas globais ou nacionais, enquanto pequenos empresários precisam de atenção local.

Novas possibilidades

A internet é a principal ferramenta para alavancar os resultados de visibilidade e, consequentemente, comerciais de qualquer tipo de empresa. Ela consegue quebrar barreiras de acesso a públicos específicos e diminuir o custo para dar visibilidade a uma marca, produto, ou serviço. Explico: ao invés de termos poucos bons fornecedores de visibilidade, como um canal tradicional de televisão ou uma revista conhecida por todos no mercado, falamos de milhares de sites, redes sociais, buscadores e reprodutores de conteúdos espalhados em diferentes links e acessados por diferentes perfis de pessoas. Com isso, o custo médio de divulgação de um produto ou serviço fica muito menor.

Como todo e qualquer contexto de oportunidade, ganha quem conhece melhor das ferramentas disponíveis e dos processos que levam uma empresa ao sucesso. Isso não quer dizer, de forma alguma, que exista uma fórmula mágica ou uma receita de bolo que se aplique a qualquer modelo de negócio. Mercados diferentes exigem estratégias diferentes, e não existem atalhos que simplifiquem esse processo de entendimento e aprendizado sobre um mercado e as grandes oportunidades que precisam ser exploradas ali.

 

Porém, existem alguns passos básicos que, se seguidos, podem te ajudar muito na hora de começar a se inserir dentro desse mundo digital. Vamos lá:

Estude seu público alvo

Um dos pontos altos do mundo digital é o fácil acesso à informação. Aqui, podemos fazer pesquisas intensas e profundas sobre quem é nosso público consumidor, que tipos de conteúdos ele acessa, com o que ele mais interage? Em que canais ele está mais presente? Ele usa muito as redes sociais? Ele faz muitas pesquisas no Google?

Essas informações podem valer ouro na hora de pensar em uma boa estratégia de marketing digital.

 

Estude seus concorrentes

Não basta saber quem são seus concorrentes. É importante entender como eles estão atuando na hora de se promover. Que canais eles estão usando? Que tipos de conteúdo estão sendo gerados? Isso está funcionando? Ele está vendendo mais? Onde é que os concorrentes estão acertando? E onde é que eles estão errando?

Com esse conhecimento, podemos pensar nos espaços em branco que podem ser preenchidos e que oportunidades existem para alavancarmos uma marca.

 

Reflita sobre a sua marca

Quando começamos a estudar o mercado, olhando para concorrentes e para seu público-alvo, temos uma série de insights de como nos comunicar melhor para termos mais atenção frente ao nosso público e termos mais resultados de venda. É importante, porém, respeitar quem a sua marca é e os valores que você entende que são relevantes para a construção dela. Essa essência não pode ser deixada de lado na hora dessa disputa, porque ela pode matar a identidade do seu negócio.

 

Escolha que canais utilizar

A partir daqui, estamos falando em plano tático e criativo de como promover seu produto ou serviço. Existe na internet uma infinidade de canais que podem ou não ser explorados como o Facebook, Instagram, Google, Linkedin, Twitter, anúncios em sites de conteúdo ou de notícias, entre muitos outros. Já vi muitas pessoas falando que é importante estar presente no máximo de canais que você conseguir. E isso pode ser muito perigoso.

Estamos falando de pequenos negócios com recursos e mão de obra limitada e, portanto, precisamos ser realistas e objetivos na hora de escolher em que canais precisamos estar presentes de acordo com os principais resultados de negócio que queremos gerar pelo esforço da promoção de nossa marca e dos produtos ou serviços que oferecemos ao mercado.

 

Defina a linha criativa que você vai utilizar

Como falei algumas vezes nesse texto, o marketing digital é, basicamente, um mundo de disputa por atenção. Isso quer dizer que você vai entrar em um contexto onde muitas (muitas mesmo) marcas estão tentando se vender de forma constante e insistente. O usuário final já sabe disso e, muitas vezes, ignora anúncios e marcas que aparecem em anúncios. A disputa de atenção se dá por duas principais visões: i) como construo conteúdos relevantes e de interação com o meu público-alvo? E ii) como construo anúncios matadores que vão gerar o máximo de clicks e compras em um site ou visitas em uma loja e por aí vai.

Esse esforço de construção não é simples, e exige muito conhecimento do seu mercado e, principalmente, das ferramentas e canais que você utilizará na promoção do seu negócio. Conhecer de marketing (digital e tradicional) é tão importante quanto conhecer de finanças, de atendimento ao cliente, de produção e de prestação de serviços.

 

Tenha verba para investir

Se você acha que o digital não consome dinheiro você está enganado. Aloque verba para compra de espaços publicitários de forma recorrente e permanente se você quer continuar crescendo ou se manter com o porte de negócio que você tem hoje.

Em média, sugiro que 5 a 10% do seu faturamento seja revertido em marketing considerando todos os custos envolvidos nisso: equipe, produção de conteúdo, compra de mídia e por aí vai.

 

Monitore os resultados

Marketing e comunicação são ciência e não tem nada a ver com ego, orgulho ou arte. Os dados devem sempre ser seus melhores amigos visto que você está investindo tempo e recursos de sua empresa nesse trabalho de forma constante e recorrente. Dito isso, tenha como melhores amigos os dados que acompanham todo tipo de resultado para saber se precisa fazer algum tipo de ajuste na sua estratégia de marketing ou se está tudo correndo como deveria.

Em geral, ao analisar os dados de marketing digital do seu negócio, você deveria ser capaz de responder as seguintes perguntas:

  • O público está interessado pelo que minha marca está falando?
  • O conteúdo que está sendo gerado pela minha marca tem algum tipo de conexão com o meu setor e com os produtos ou serviços que comercializo?
  • Estou conseguindo gerar tráfego para o meu site, aos meus pontos de venda ou aos pontos onde comercializo por meio do trabalho de comunicação digital?
  • Estou gerando resultados comerciais a partir do trabalho de comunicação digital?

Aliás, se você tem dúvidas sobre que indicadores construir para qualquer área do seu negócio, trabalhe sempre com dados que respondam a perguntas específicas e estratégicas para você. Um dashboard com dado demais costuma não responder nada e gerar muita confusão para o seu negócio.

Esses passos são a base para quem quer promover de forma adequada seu produto ou serviço. É um trabalho que exige dedicação e esforço para que, de fato, sejam construídas estratégias e ações coerentes com o contexto onde uma empresa está inserida e os resultados que ela almeja alcançar. Essa customização é crucial para quem quer de fato ir mais longe.

 

As vezes, não vender é a melhor opção!

Por esse título, talvez você esteja imaginando que esse texto seja sobre não se comportar como vendedor para fechar a venda (o que pode funcionar) mas na verdade esse artigo é sobre Fit de compras e sucesso do cliente.

Acabei de ter um papo muito legal com o Lincoln Murphy (o papo do sucesso do cliente) para uma vídeo aula sobre CS que a Exact está fazendo e conversamos sobre muitas coisas legais, mas a que vejo maior pertinência para essa coluna de vendas é justamente o ponto onde falamos que muitas vezes, ao perceber que a venda não faz tanto sentido assim, o vendedor ainda força a barra e fecha o contrato.

Agora, você como vendedor pode estar me perguntando: “-Porque isso é errado? Eu trabalho por comissão e meu papel é vender”. É exatamente esse o mindset que deve ser mudado na nossa profissão. Ao vender para um cliente sem Fit ou Encaixe (por isso uso o termo em inglês, em português fica meio estranho). Vejo muitos vendedores preocupados em fechar o negócios, mas poucas vezes tive o prazer de ver uma empresa inteira focada no sucesso do cliente ao utilizar sua solução, e esse é um erro muito comum dos times comerciais, que pensam que essa pica esse problema não é deles.

E isso é tão errado! Quando um vendedor vende algo que não funciona para aquele cliente, ele está gerando problemas para a entrega, para a instalação (por exemplo), para o time de suporte, para o time de CS e principalmente para quem mais importa, para o cliente.

Vamos imaginar que você está vendendo para o cliente sem fit com grande frequência. Que confiança teu time e tua empresa terão em você? Cada vez mais irá se propagar a imagem do vendedor que só deixa bucha para o resto do time, até o ponto onde alguma das partes vai estourar…

Mas afinal, o que é esse tal Fit?

A ideia é saber exatamente o perfil de cliente que meu produto melhor se encaixa em (segundo o Lincoln Murphy) 5 pontos principais:

Fit Técnico: Atendo as necessidades técnicas do meu cliente? Minha solução entrega tudo que meu cliente precisa para ter sucesso ou ele precisa ter mais alguma ferramenta adjacente? Ele vai precisar fazer alguma gambiarra para rodar?

Fit Funcional: Minha ferramenta traz praticidade para o dia a dia do cliente? Existe algo que eu não contemple na minha solução que é ponto crítico na realidade atual dele e precisa mudar? A dor do cliente é resolvida parcialmente ou completamente pelas funcionalidades do meu produto?

Fit de Competência: Meu cliente vai conseguir usar minha solução? Ele vai conseguir tirar o melhor possível dela? Ele tem capacidade de executar o necessário para seu sucesso? (Muitas vezes, ao se fazer essa pergunta, várias empresas remodelam seus produtos e formatos de entrega).

Fit de Experiência: Que tipo de interação e experiência ele espera ao usar minha solução? Ele precisa de algum tipo de tratamento específico para ter o melhor resultado?

Fit Cultural: Temos os mesmos focos em moral, atitude ou crenças que nossos clientes? Ao usar meu produto, ele quebra alguma de suas visões? Minha solução vai contra algo que meu cliente acredita? Ele pode efetivamente aproveitar meu produto sem mudar culturalmente?

Problem/Solution fit

Encontrar o Fit (ou encaixe produto/mercado) inicia desde a concepção do MVP enquanto se percorre o ciclo de construir-medir-aprender. Startups de sucesso conseguem um encaixe excelente com o mercado, o que determina o motor de crescimento da empresa.

Olhando esses pontos, fica fácil de entendermos se é uma venda forçada, ou se realmente nossa solução se encaixa como uma luva para as necessidades do cliente. Se hoje durante sua venda, você não se preocupa com isso, talvez a empresa onde você trabalha não tenha foco em sucesso do cliente e isso (no longo prazo) pode dificultar bastante a vida do time de vendas (além de todos os outros problemas para a empresa).

Focar no sucesso do cliente faz com que a retenção do cliente seja mais fácil (e previsível) e que a possibilidade de novos negócios vindos da base de clientes (resell, upsell e crossell) seja mais monitorável e alcançável.

Agora a pergunta é: “-E que diabos eu, vendedor, tenho com isso? Não é para ter uma equipe específica para essa função, preocupada com o tal sucesso do cliente?”

Pois então, o ideal é a empresa inteira ter esse foco, e se falarmos que a venda tem o maior foco na entrada dos novos clientes, o vendedor é um dos maiores culpados responsáveis por esse sucesso, pois ele é ponta, é entrada, é validação e uma das primeiras interações que o cliente teve com a empresa, então é uma grande sacanagem com o resto da empresa vender para quem não tem jogo, na verdade se o vendedor focar somente no próprio umbigo, ele vai vender muita bucha para o resto do time. Se você é vendedor, não faça isso, pois no fim das contas estará criando um detrator no mercado, alguém que vai dificultar suas vendas no futuro e se você é gestor, corrija seu time para que ele não faça isso logo na primeira vez onde perceber que a venda foi forçada, pois essa bola de neve vai gerar tanta insatisfação que vai virar uma avalanche, possivelmente consumindo tanto dinheiro, energia e motivação de vocês que trará aquele pensamento de abandonar tudo e de como o cliente é mala, é ruim e etc.

Cliente bom reclama! Empresa boa melhora com essas reclamações!

As oportunidades de melhoria normalmente costumam vir disfarçadas de trabalho, e é nesse momento que o bom vendedor arregaça as mangas e encara de frente. Quanto mais nítido você deixar na visão do teu lead que você está preocupado com o sucesso dele logo de cara, mais fácil vai ser vender para ele, então use isso para aprimorar teus argumentos de vendas, mas tenha real interesse em alcançar esses resultados propostos e em ajudar seu cliente, assim você estará criando um potencial promotor da sua marca e da sua pessoa como um vendedor honesto e bom caráter, aumentando teu networking de clientes satisfeitos te indicando novas negociações.

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales. A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia outros post do autor:

Vem pro Ringue: Uma coluna sobre vendas

Supervendedor: Aprenda a vender com um coelho

Dentro do Ringue: Quanto mais cabeça, menos músculos!

Achando o ritmo: Encontrando a sequência perfeita para suas vendas

Supervendedor: Aprenda a vender com um coelho

Já conheci mais de um super-vendedor. Aquele, que prospecta, faz reunião, follow up, venda e pós vendas. No futebol, a pessoa faz o papel de 11, jogando em todas as posições e tendo que defender, driblar todo mundo e chutar pro gol. Por mais que se esforce, ele está fadado a ter sua eficiência comprometida… e uma dificuldade colossal em alcançar metas.

Para ajudá-lo a mudar de cena, compartilho alguns pontos muito legais sobre o processo comercial e as etapas do funil de vendas. Quero contar sobre como utilizar uma boa coleta de informações para ter um melhor resultado. E depois eu mostro a relação entre esportes, vendas e o tal coelho (sim, o bichinho fofinho e orelhudo).

O que o esporte ensina sobre pré-vendas

Antes de mais nada… se você é um leitor do futuro, me desculpe. Escrevo esse texto logo após a excelente virada do Patriots no Superbowl 51.

Há uma coisa que acho muito legal dos times de futebol americano: eles dividem o time em defesa e ataque. Daí você diz que no futebol é assim também. Ao que eu rebato: só que no americano cada um entra em campo no momento certo, os dois não ocupam o mesmo espaço!

Esse tipo de aprendizado podemos trazer para as vendas também!

Imagine que alguém faça todo o estudo de um lead potencial por você. Que esta pessoa entregue todos os dados que você precisa para poder apresentar a coisa certa. No momento certo. Para a pessoa certa. Esse é o modelo de pré-vendas.

Nesta estrutura comercial, uma parte do time é focada somente em coletar os dados profundos do lead. O pré-vendedor avalia se tem pertinência (ou não) em colocar o time de ataque em campo.

Os pré-vendedores são como a comissão técnica, e também os zagueiros e meio campos.

Quando o vendedor entra em campo, ele já sabe

  • Quais são as jogadas que tem que fazer;
  • Qual a distância que precisa percorrer para alcançar o gol.

O papel do pré-vendedor não é percorrer o campo inteiro por ele. Mas colocar o jogador em campo no momento certo.

Peço permissão para trocar de esporte.

Agora é hora de entrar no ringue!

De nada adianta uma pré-vendas super bem feita, com vários dados ricos, insights sobre o perfil do lead, informações sobre a situação atual, sobre o que já fizeram no passado, os gargalos que enfrentam hoje, se dispõem de verba… ao menos que o vendedor se prepare!

Preparar para vender vencer!

Vamos lá: Marcaram uma reunião para você. O pré-vendedor entregou a você dados técnicos, resultados numéricos, gargalos, estratégias. Isso e tudo mais que você precisa saber para ter um punch poderoso na hora da sua reunião. O que você faz?

O que você carrega para fazer essa reunião?

Que tipo de dado você anota ou registra na memória como o mais importante para utilizar?

Se é a primeira vez que você se faz essas perguntas, temos um problema!

Estar preparado para bater, para dar porrada nas dores e objeções – este é o conceito de ‘entrar no ringue’.

Sem preparo, as batidas são mais fracas. O resultado é uma reunião comercial igualmente mais fraca do que poderia ser. Mas o resultado é bem diferente quando você faz o estudo completo sobre o perfil da pessoa com quem fará a reunião.

Como exemplo, vou contar a história de uma venda que fiz para a Fernanda, da Prosa Interativa.

Começamos nosso papo no CASE 2016. Fui até o estande dela para conhecer um pouco do que fazia, e falar um pouco do nosso produto. No final do evento, ela veio conversar comigo. Fiz uma apresentação padrão do software de pré-vendas e da metodologia que comercializamos aqui na Exact. Ela não fechou comigo, o que acontece. Mas como não tinha informações a respeito dela, falei que um pré-vendedor nosso entraria em contato.

Foi aí que o Renan entrou em ação!

Renan é um pré-vendedor de eventos. Todos os contatos feitos em workshops, conferências e networkings deste tipo acabam na mão dele. O Renan sempre faz um trabalho excepcional em coletar os dados de empresas. Desta vez, mas ele descobriu uma característica incomum da ‘Nanda’: ela gosta de coelhos.

Ele foi mais fundo. Levantou que ela tem um coelho de estimação chamado Bartolomeu – Bartô, para os íntimos.

Com essa informação em mãos, troquei meu fundo de tela para o filhote mais fofinho possível. Logo antes da nossa reunião pelo Skype (faço inside sales, também).

No começo da call, antes de compartilhar minha tela, relembrei a Fernanda do que oferecemos. Apresentei o conceito de pré-vendas. Quando disse que ia compartilhar minha tela e “-assim que você ver um bichinho fofinho, me avise para que eu possa compartilhar a apresentação que preparei”… ela pirou!

A conversa seguiu para “Isso é um coelho”, “Eu amo coelhos” e “Que engraçado você ter um coelho como fundo de tela…”. Ou seja, criamos um rapport instantâneo baseado em algo que ela gosta muito. Sem esforço nenhum da minha parte. Apenas usei o coelho mais fofinho que pude encontrar como wallpaper.

Lição aprendida: não subestime a fofura

…aí você me pergunta: “Funciona sempre?” ou “Devo fazer isso com todos?”

A resposta pode parecer vaga, mas é a melhor que posso dar: depende de cada caso. Depende do perfil do produto que você oferece, do tipo de venda, e da intenção no contato específico… mas eu vendi para a Prosa Interativa dessa maneira.

Não sei o determinante foi o coelho ou não. Mas que a lead engajou muito por causa disso, é inegável. Como meu produto é em cima do método de pré-vendas, eu acabei explicando pra ela o que eu tinha feito. Mostrei exatamente porque eu tinha usado um coelho como fundo de tela – e ela curtiu.

O que eu posso dizer com toda a certeza é: estude seu lead, se prepare para a reunião!

Deixe os exemplos que você vai utilizar durante a reunião prontos. Tenha na ponta da língua exemplos fortes, específicos para a realidade daquele cliente. Escolha os slides que te apoiam a passar as informações de interesse de cada um. Traga em mãos informações ricas do mercado daquele indivíduo, prontas para serem utilizadas. Elas te dão autoridade na conversa.

Eu vendo uma metodologia apoiada por um software. Muitas vezes, mostro pouco ele, pois sei que o perfil do cliente não vai dar muita atenção para isso agora. Se é alguém de perfil estratégico, não vai utilizar a ferramenta no dia a dia. Vale muito mais falar sobre os conceitos do que sobre o sistema.

Para fechar

Sempre tenha em mente que a pessoa no outro corner do ringue tem uma realidade e uma visão única. Se você não conseguir mostrar para ele que seu produto se encaixa nessa visão, a chance de você conquistar o resultado diminui.

Quer mais vendas? Lembre-se que cada atleta campeão tem uma equipe de apoio torcendo na lateral. Conte com ela.

Boas vendas!

*Kayuá Freitas é mentor InovAtiva e Gerente Comercial na Exact Sales.

**A coluna Vem pro ringue é publicada quinzenalmente aos sábados no blog InovAtiva. Leia o post de estréia clicando aqui.

O segundo Bootcamp Regional de 2016 já aconteceu! Veja alguns momentos desse evento.

No dia 24 de setembro, aconteceu o Bootcamp Regional do segundo Ciclo de aceleração do InovAtiva Brasil 2016!
 
Você pode conferir alguns momentos desse evento que reuniu 330 empreendedores, 211 startups e 197 mentores em 10 cidades simultaneamente. O evento contou com mentorias individuais e oficinas de Marketing Digital e Vendas.
 
Mais informações sobre o programa InovAtiva Brasil em nosso site: www.inovativabrasil.com.br
 
Um programa de aceleração com capacitação de qualidade, mentorias nacionais e internacionais e muitas conexões com parceiros e investidores.
 
“O primeiro passo para qualquer startup do Brasil captar recursos e conquistar clientes”.
 

 

InovAtiva Brasil oferece curso gratuito sobre acesso a mercado para startups

Pela segunda vez este ano, o InovAtiva Brasil vai oferecer gratuitamente um curso destinado aos empreendedores que têm interesse em divulgar seus serviços através das novas tecnologias e mídias digitais, para assim intensificar suas vendas. Com o intuito de auxiliar novos empreendimentos, o maior e mais abrangente programa de aceleração de startups do país vai disponibilizar a partir de 22 de agosto a segunda edição do curso Acesso ao Mercado.

Há alguns anos, apenas grandes empresas podiam divulgar sua marca a várias pessoas. Atualmente, as novas tecnologias democratizaram esse acesso. No entanto, é necessário ter cuidado ao utilizar esses espaços pois eles podem se tornar fontes de desperdício de dinheiro se forem mal utilizados. ‘‘O despreparo de certos empresários para alavancar suas empresas e gerar lucros com elas ainda é alto. Uma ideia precisa de uma boa base inicial para que algo rentável e sólido seja criado’’, afirma Théo Orosco, CEO da Exact Sales, um dos colaboradores do curso.

As aulas são ministradas através de vídeos curtos, acessíveis também por celular e que se encaixam na rotina apertada do empreendedor. Além da plataforma audiovisual, materiais complementares serão disponibilizados para que os participantes possam se aprofundar naquilo que julgarem mais importante. ‘‘Quem se prepara, fecha um time de forma eficiente e faz investimento no crescimento da empresa antes de querer retornos lucrativos, sobrevive. A crise financeira que estamos enfrentando pode deixar um rastro de oportunidades para quem está começando’’, ressalta Orosco. E continua, ‘‘Cada vez mais, as empresas maiores olham para as startups como exemplos de solução. Logo, um curso como este auxilia na segmentação e entendimento para todos’’.

Segundo Orosco, nestas aulas, os participantes vão aprender sobre o funil comercial e como deve ser feita a busca por novos clientes. ‘‘No curso, os novos empresários vão aprender a olhar para o cliente de maneira mais profunda, antes de investir tempo e dinheiro no empreendimento. Mostramos técnicas de maneira geral para dar eficiência na gestão das startups’’, finaliza.

O participante pode fazer perguntas no fórum, indicar novos materiais e mandar mensagens privadas para outros empreendedores. Ao final do curso, o empreendedor irá entender os caminhos necessários para montar a máquina de vendas da sua empresa. Os alunos que assistirem todas as aulas, entregarem as tarefas dentro dos prazos estipulados e realizarem ao menos um feedback em cada tarefa receberão certificados de participação no curso.

Serviço: curso de ACESSO A MERCADO

Inscrições:  www.inovativabrasil.com.br

Início: 22 de agosto de 2016

 

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